销售管理

每个管理者都应该跟踪的10个销售指标

卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

管理学大师彼得·德鲁克曾说过:你无法管理不能衡量的东西。对销售管理而言,贴合业务、合理有效的销售指标,是分析销售行为、监管销售流程、预测销售结果的重要前提,没有它们,销售管理就无从做起。

每个管理者都应该跟踪的10个销售指标插图

得益于企业数字化进程的加快以及大数据技术的普及,如今的企业拥有比以往任何时期都丰富的销售数据:全面的客户资料、电话录音、视频存档、订单记录、合同信息等等。但是这些数据仅供查看是远远不够的,知道以哪些指标来衡量,以及如何解释结果、指导销售才是关键,这就是销售分析要解决的问题。今天卖哥就跟大家一起探讨什么是销售分析,以及销售管理者一定要跟踪的10个销售指标。

01
什么是销售分析?

销售分析是通过对销售数据、指标、趋势的审查,获得可以提高销售团队生产力和销售效率的洞察,并帮助进行准确的业绩预测,优化销售流程。

在微观层面,销售分析通过揭示单个销售人员的优势和劣势,帮助销售经理指导和调整销售行为。关注数据使销售人员的责任更明确,并为销售经理提供基于指标的指导机会,双方以数据而非意见为基础进行对话和交流。

在宏观层面,销售分析对整个销售团队的数据进行多方面挖掘,为销售领导、市场部门以及公司高层提供对市场大趋势的洞察,帮助及时调整销售策略、解决问题。例如:交易周期是否延长了?平均合同金额是否下降了?如果发生了,如何引导团队重回正轨?

02
最重要的销售指标是什么?

一项业务或一个团队的销售指标制定,取决于对业务模型、战略计划最重要的绩效,例如增长率、销售成果、销售漏斗转化率等等。KPI指标并不是千篇一律的,而是需要与企业的战略发展计划保持一致。针对不同类型的企业,或在企业发展的不同阶段,我们需要及时调整销售指标。例如:

一家TO B公司今年以获取中大型企业市场份额为战略目标,那么平均交易规模和平均订单金额就是需要重点关注的指标,因为这意味着大客户销售取得进展。

如果公司的战略是拓展中小市场,那么在业务高速增长期间如何缩短销售周期,以及增加每位客户的平均收入,就是更值得关注的指标.。

这里只是举了将销售指标与战略收入目标联系起来的两个例子,需要明确的是:我们所跟踪的指标是实现最终目标的手段,而不是最终目标本身。

03
10个关键销售指标

卖哥建议所有销售团队都要跟踪这10个关键销售指标:

1
年度/月度营收金额,月同比、环比

这是常规的销售指标,也是特别关键的一项。同比和环比分别对比去年同期数据和今年相邻时期数据,反映营收的变化。

2
每位客户/每个订单的平均营收

这个指标也被简称为ARPU(average revenue per user),它的计算方法是该时期的总营收除以该时期的总客户数或总订单数(ARPU=该时期的总营收/该时期的总客户数或总订单数)。如果ARPU增高,则说明产品的市场认可度较好,销售领导或市场部门不需要采用大幅折扣的方式增加签单量,或者在月末、季末等为了冲业绩大幅降价。

对企业的最高ARPU客户群体的把握,可以帮助公司决策者了解产品的市场最佳契合方向。例如,如果你注意到招聘或猎头公司是你的最高ARPU客户,那么这极大可能是细分市场投放的信号,因为猎头公司更愿意为你的产品带来的价值高价买单。

3
销售目标达成率

销售目标达成率是实际营收金额占目标营收金额的百分比(销售目标达成率=实际营收金额/目标营收金额),可以按周、月、季度或者年度进行衡量,具体取决于产品的销售周期。这是一个重要的销售预测指标,对这个数值的监控帮助我们了解营收目标如何达成,是否有风险,甚至会决定团队结构是否需要变动。

卖哥接触到的很多销售团队营收目标制定得非常草率,相应地,达成率就无法成为有效参考指标。这些销售管理者们并没有意识到:预测本身就是销售团队的一项重要任务,反映了对市场和客户的洞察,以及对业务、销售漏斗中的客户的把握能力。

这个指标也并不是静态不变的,而是随着业务开展情况进行调整和修正,帮助销售团队有节奏、有计划地开展销售和复盘活动,提升销售效率。

4
赢单率

赢单率是一段时期内赢单的商机数占全部关单商机数的百分比(赢单率=赢单商机数/全部关单商机数)。

赢单率是衡量销售人员工作表现的重要指标。按照产品、业务线、营销活动、团队等细分模块监控的赢单率,可以反映交易影响因素的变化,很多时候会帮助管理者获取不易察觉的洞见。

5
线索商机转化率

这个指标是转化为商机的线索数量占所有线索数量的百分比(线索商机转化率=商机的线索数量/所有线索数量),衡量销售团队将潜在客户转化为新客户的比率。对这一指标的监控可以帮助市场和营销团队调整获客策略,提升潜在客户的整体质量。

对于销售周期较长、销售阶段较多的产品或业务,跟踪每个阶段的转化率也同样重要。

6
销售周期

销售周期是指客户从进入销售漏斗到完成交易所需的平均时长,关注这个指标可以帮助销售团队确认他们的销售流程是否存在瓶颈。

卖哥了解到很多销售团队的关单率并不高,特别是销售周期相对较长的公司,很多商机跟着跟着就没有下文了。这个指标会督促销售管理者和销售人员重视及时关单。往往拉长销售周期的因素不仅会延迟交易,也导致失去交易。尤其是产品同质化竞争激烈的领域,销售周期短的团队通常拥有更高的市场份额。

7
利润率、销售部门费用率

利润率是公司净利润除以净销售额的比值(利润率=公司净利润/净销售额),这是公司的实际业绩表现,也是销售团队的真实成绩单。得当的费用使用可以在带来有效市场回报的同时避免浪费和损耗。

8
客户续费率、流失率

对于to B企业来说,客户续费率和流失率成为越来越重要的指标,它是续费/取消续费客户数占总客户数的百分比(客户续费率=续费客户数/总客户数;流失率=取消续费客户数/总客户数),衡量产品为客户提供的持续价值,以及运营团队、客服团队或者客户成功团队提供的服务质量。

如果客户流失速度与新客户增长速度一样快,那么公司的净增长相当于为零。

更重要的是,客户大量流失背后的原因可能是强劲竞品的出现,或者产品价值低于预期,带来的口碑影响也是不容忽视的。

9
销售/管理活动指标

销售活动指标包括销售团队成员与潜在客户或客户之间的全部活动,包括人均通话时长,人均有效拜访量等。深入会话活动的指标还有销售客户说话占比、销售提问频率等。管理活动指标是指各团队管理动作执行情况,例如周会、陪访、培训、员工关怀等活动的频率和次数。

10
销售团队人员指标

人员指标包括销售团队的员工入职率、离职率、人均赢单数等、新人业绩成长情况对比(需要明确的“新人”定义,例如0-3个月一个阶段,4-6个月一个阶段,6个月以上为成熟员工)等。

对于人员尚且不稳定的团队,这类指标尤为重要,甚至需要进一步明确销售经理的招聘工作进展数据指标,例如下载简历数、邀约、面试、Offer发放数等等。

对于比较成熟的销售团队,人均效率变化情况、高产出员工占比(排名前30%员工占总业绩的比例),是精英销售经理的关注要点。

04
小结:

销售指标就像是一个个数据小管家,制定符合公司业务和战略目标的销售指标,才能将销售数据的价值最大化发挥出来,及时暴露出销售过程中的问题,帮助规避风险、确保收益、保障增长。得益于人工智能技术的发展,Megaview会话智能分析平台为销售团队提供更强大、更智能的数据分析引擎,将销售指标落实到每一个销售电话中。了解更多,关注卖哥公众号,或访问www.megaview.com.


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