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销售新人培训系列丨销售新人培训无用论?那是你没找对方法!

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销售新人培训无用论?核心价值没找对!

提到培训,大家能想到什么?无聊?浪费时间?不得不走完的过场?不得不办完的差事?赔钱又没用?


”培训无用论”的问题经常是既困扰着企业又困扰着员工。企业HR以及培训部门为如何才能让培训让员工觉得培训有价值,如何才能不做无用功而头疼;员工在为如何才能避免参加浪费时间的无用的“差事”而烦恼。


那么,“销售新人培训无用论”到底是为什么呢?


做出“无用”的判断前提是是否具有价值,没有价值的东西,才会给人一种无用感。此外,价值的判断是基于对象的,对一个对象有价值的,对另一个对象可能就没有价值。


传统销售新人培训模式往往是从企业文化、流程制度价值和企业认为培训对销售人员具有价值为出发点。但事实上,企业文化、流程制度价值对于员工来说并非他们的核心关注点和价值点,企业认为有用的通用销售经验论,背后也缺乏真实数据的支撑和验证,其作用对象——员工并不一定认为有用。

那么,对于销售新人来说,培训应有的价值是什么?


“培训的东西要跟我紧密相关啊,销售要的是业绩,那我最关心的就是如何能帮助我提升业绩。”


很显然,销售新人培训对于销售人员的最高价值就是能够帮助其真正地提升业绩。

提升业绩需要提高销售的业务技能。但传统培训模式下关于业务技能性的内容,通常是基于人的经验性判断,背后缺乏坚实的真实业务数据支撑。


但如何才能确定什么是能够提升销售能力的有价值的培训内容呢?

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剖析真实会话数据 寻根问源出真知

销售会话智能能够有效解决这一问题。销售会话智能通过机器学习(ML)、自然语言处理(NLP)以及自然语言理解(NLU)等技术对企业销售会话数据进行深度分析,获得深刻见解。
 

我们在上篇文章《销售新人培训系列丨销售新人能力测评如何做才能更有效、更精准?》中讲述了企业应用销售会话智能能够对销售新人做更加有效和精准的能力测评。通过销售会话智能对会话数据的分析,企业得到了每一个销售新人的画像。

数据来源:Megaview.com

根据画像对销售新人进行分组——结果分和能力分双低的C组(薄弱销售)、结果分和能力分居中的B组(待提高销售),结果分和能力分双高的A组(优秀销售)。可以对不同组的销售进行针对性培训。

数据来源:Megaview.com

与此同时,企业可以有效利用各组员的分析数据,深入分析关键事件与结果分的相关性,并根据相关性高低依次分出高相关性事件、中相关性事件和负相关性事件。

高相关性事件对于达成会话目的有积极作用,作为重点培训。

中相关性事件对于达成会话目的有一定作用,选择性培训。

负相关性事件对会话目的的达成有负面影响,需要加强对此类事件的应对策略的培训,并提醒销售在会话中尽量避免提及会触发此类事件的敏感词。

如此,企业便能够得到基于真实会话数据分析出的更精准的培训内容。

接下来还有一个问题,具有了精准的具备价值的培训内容之后,怎么让销售人员持续地学习、练习、提高呢?

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最好的激励—自我实现 看得见的进步

相信很多人对激励理论、马斯洛需求层次理论都不陌生,它们被较多地应用于企业管理中,对企业管理者进行企业管理、团队管理有很大帮助。

据马斯洛人类需求的五级模型,从较低层次到较高层次依次为:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。随着经济的发展、社会的进步,更高层次的需求成为越来越多人的追求和需要。

销售会话智能在这一过程也能发挥重要作用,帮助企业管理者持续激励销售人员。

销售会话智能能够让销售人员清晰地看到自己在销售画像中所处的位置以及变化情况。企业可以随着培训的推进对销售新人持续进行能力测评,观察销售人员的成长情况。销售人员能够直观地看到自己从C→B→A→无限接近右上角的顶点的过程,也是一步一步实现个人能力提升和自我价值增长的见证过程。与传统的新人培训方式相比,保持其他条件(薪资、职级等)相同的情况下,这种看得见的进步,正是符合马斯洛需求层次理论中的尊重需求和是我实现需求的,能够在更大程度上激发销售人员学习主动性和发展潜力。

数据来源:Megaview.com

销售新人的成长是一个长期的过程,新人培训是一个基础开始,如何在自身能力提升的同时为企业创造更多价值和业绩,销售会话智能也能够在其中发挥更大的作用。

销售增长研究院于6月6日发布了《销售新人培训最佳实践策略白皮书》,详细讲述了销售会话智能在销售新人培训中如何应用和发挥价值,关注“销售增长研究院”公众号,联系小M获取白皮书。

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