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理论都是系统的，但想系统运用可不容易

销售理论是由专业人士经过大量调研，提炼总结出的系统性原则，但我们在实际的行动中难以系统化落实。为什么？

一方面，销售理论的运用存在泛性问题。当前主流的销售理论体系大部分发源于海外，由于国内外文化差异，销售的进化程度不同，适用度不同。销售理论为了充分总结销售场景的规律性，会舍弃对偶发情况的分析，导致实操过程中，无法按照销售理论指导的方法顺利进行。

另一方面，不同的销售理论虽有重合，但各有其适用的最佳场景和侧重点，而现在企业销售面临的环境大多情况下并非是单一场景，在不同的场景和销售环节中需要使用不同的理论策略，这时企业会把不同的理论进行拼凑融合。每一个理论就像一个拼图碎片，企业需要提取正确的碎片以正确的方式拼出完美的图案。但事与愿违，事实上，大多企业做不到这一点，甚至可能只是简单地进行暴力按压式的凑合拼凑，效果自然不尽如人意。

因此，企业需要将碎片完美融合成系统方法和实践策略的系统化指导能力。在本篇文章中，我们将就这个话题深入讨论。这一系统化指导能力需要对两个指导对象负责：一是指导具体的销售业务，二是培训销售人员。销售业务需要完善、适用于实际情况、且可以不断优化的模型；销售人员需要有针对性的、高效的个人成长培训方案。

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系统化聚合适用策略，沉淀企业级成功范式

“实践出真知”，企业的发展进程、面临的市场情况、业务问题不一样，企业应该在实战中总结、验证、沉淀自己的最佳实践和成功范式。收集、分析销售过程中的所有会话数据，我们能获得基于现状的有价值的洞察，但这些散乱的洞察不足以形成可以系统指导实践的方法论，需要企业和销售管理者有意识地把这些洞察聚合起来，沉淀出符合企业现状和业务特点的可复制、系统化的方法论，并在实践中反复验证其正确性，以指导未来的实践。

制定一套符合企业的跟进SOP

无论是销售管道、销售漏斗，还是SPIN、MEDDIC等等，都没有提供一套适用于所有企业的跟进步骤。在实操层面，关于具体而细节的跟进步骤和SOP（Standard Operating Procedure，标准操作流程），企业应结合理论和实际，根据自身业务特点因地制宜。依据分析数据得出的碎片化策略，按照跟进流程的关键步骤，整合成一套「销售跟进模板」，形成企业的最优业务路径。完整的销售跟进SOP应该是销售跟进的关键节点、节点行为指导、节点行为标准等有逻辑、可实现的信息集合。

话术库是企业「销售跟进模板」的重要组成部分。很多企业都会参考经典方法论，并结合自身业务，总结出一个企业专属的话术库。通常，这会由团队中最出色的销售和培训专家来编写。但这样不仅成本高，且优秀话术的定义为人为主观判定，会和实际情况有偏差。再者，无论在数量丰富度，还是更新及时性上，人工制作的话术模板都无法快速应对新的挑战。建立话术库的最好方法，是截取企业销售团队在跟进过程中真实发生的会话片段，并通过定义标准来解决主观判定的问题，如引入客户反馈指标、推进销售进程下一步的成功率，共同比对，科学地挑选出最优话术。

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在实战中培训销售人员，设置个性化指导方案

把经典销售技巧、方法统统强塞给销售的时代已经过去了。在全面记录、分析销售人员在实战中跟进行为的前提下，企业需要采取更科学、高效、系统的培训手段：如根据表现进行分层管理，并针对其弱项、问题进行针对性的辅导；设置相应的考核指标，持续跟踪每一位销售人员的能力变化，对未达标人员进行再次培训，构建起“培训-考核-监测-培训”闭环，提升销售人员的能力。

销售增长研究院在6月发布的《销售新人培训最佳实践策略白皮书》中有更详细的介绍，在这里就不展开讨论了。

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监测、考核、发现创新点

为了保证企业制定的整合策略的执行效果，企业必须有效监测理论的执行情况。

填写CRM系统信息，进行会议复盘是目前企业常用的监测手段。管理者需要尽可能得到销售人员的跟进实况，确保策略被高效执行，并及时发现问题，干预指导。

另外，整合确认的SOP不应该是一个一经制定、使用便一成不变的僵化流程。市场环境在变，买方行为在变，在实际的执行过程中，企业需要灵活地进行及时调整。整合、分析团队SOP的执行情况，找到并设定最适合的SOP。有时候，好的SOP并不来自书本或者会议，而是来自销售实战中，比如某销售代表的某个跟进动作并没有在企业的预设SOP中，却很好地推动了交易。企业和管理者要发现这些创新的优秀实践，提炼并通过数据分析、检验其中的优异点，思考是否要将其纳入到原定的SOP中。

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问题解决了吗？

在实践中沉淀、进化的最佳实践、成功范式和培训方法符合企业具体的实际需要，而且是可推广、可复制的，但在传统方式下践行这一策略需要大量的收集、分析、总结，这对多数企业来说可能意味着更高的人力成本和时间成本。而且，基于样本而不是基于全量分析得出的最佳实践和方法论，仍然会带有一定程度的主观性和偏差。

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销售会话智能平台如何解决这个问题？

打造进化的SOP流程

比如通过Megaview.com销售会话智能平台，管理者可以通过实际路径和预设路径的对比，了解实际执行SOP和预设SOP的偏差，清楚地判断实际会话流程是否与SOP完全符合，与SOP不符合的会话流程对业绩的影响如何。对所有成员的SOP执行情况进行检视，更能找到SOP流程创新者，挖掘出最佳SOP。这时候，管理者就可以结合真实数据和过往经验，对原有SOP流程进行相应的调整和完善，科学、轻松、持续地进化和迭代SOP。

剪辑库配合知识点 全面复制销冠的能力

在销售会话智能平台的智能分析和评分机制下，销售管理者可以在大量的会话信息中快速挖掘出“最好的沟通”，当发现可以用于辅导团队成员的“机会点”。如在Megaview.com销售会话智能平台中的“剪辑库”功能和“知识点”功能。销售管理者可将会话片段剪辑并保存到剪辑库中，供其他成员参考学习。这不仅让优秀销售在跟进沟通过程中的精彩片段得以留存下来，也能让团队成员学到实战经验，提高销售跟进能力。

而知识点功能则可以自动集合在某一话题下团队各团队的话术表现，并进行智能的评分排序，优先展示评分高的话术，实时沉淀下真实实践中的优秀话术。当遇到同样的问题和挑战时，销售代表可以直接复制TOP SALES的沟通方式和工作模式。

本文摘自《Megaview 销售增长研究院销售跟进策略白皮书》，该白皮书聚焦于销售跟进阶段，从还原现实、洞察策略、形成方法论三个方面对经典销售理论提出补充策略，探索更符合目前中国企业销售跟进实践的方法。关注“销售增长研究院”公众号，联系小M获取白皮书。