出发计丨提高出国抢订单的成功率原来需要这些策略

2023年2月2日 by 销研院

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在过去几年的疫情中，外贸企业以及众多其他贸易企业均在销售方面遭遇到了大大小小的冲击。但随着疫情防控的放开，全球已在步入后疫情时代。就在去年12月国内防控放开之后，有地方政府即刻开始组织当地企业组团出海抢订单。比如浙江省，就由政府牵头带领企业出国参加经贸活动。

中国春节刚刚过去，在这一年之计的晨曦时刻，相信各企业也在为恢复自身元气以及开拓新的市场和订单而摩拳擦掌。今天，销售增长研究院就想从出海抢订单的角度切入，试想如果你得到一次出国抢订单的机会，该如何进行妥善的安排以提高抢订单的成功率？相信这篇文章也会给其他销售企业一些值得借鉴的启示。

出国抢订单原因为何？

过去几年，在新冠病毒的冲击之下，全球经济长期处于不稳定的波动状态，外需随之减少，无异于为各企业发展增添了一重风险。另外，疫情所带来的不定长期合作的风控，也给国内的生产、贸易带来了冲击。

总体来说，这样的大环境给国内外都带来了巨大挑战。身处这样的环境中，许多公司丢失了手中的订单，更甚者还丢失了原本合作稳定的伙伴。于是，“将订单抢回来”成为了势在必行的一项任务。

在防疫政策变化之初，浙江率先带领一大批外贸企业走出国门，尝试将订单找回来。这种行动不会是一时半刻就会结束的，接下来的一年或几年里相信很多企业会持续地出国抢订单。我们认为，如此抢订单的行动是非常值得肯定的，因为它能为企业唤醒后续的交易合作带来多重推动力：

首先，这是一个良好的机会，重新连接、拜访你的老客户。在以往的文章中，我们已经不止一次谈到，能够留住忠实客户，是保持一年销售额的关键所在。过去一年疫情所造成的的物理距离、生产阻碍等各种困难或许多多少少影响到了你与客户之间的关系，这次当面的上门拜访，可以重新加强与客户之间的关系。

第二，这是一个可以帮助你发现新客户的机会。它可能会出现在一场你前去的展会上，也可能是老客户介绍的其他新朋友，抓住这些新机会，就可能为你新一年的合作带来更多可能。

第三，这是当面向客户展示自家产品的绝佳机会。疫情三年对于许多人来说，最大的问题就是无法踏出国门，只能通过线上电话、视频会议的方式与对方进行沟通，很多时候少了真情实感与更多细节的展示，这次登门拜访，无异于一次充满诚意的演示机会。

无论从以上任何一个角度来讲，这样一次机会都非常值得提倡。我们在这里建议大家，如果能收到这样的邀请，请一定要参加。

如何提高逆势抢订单的成功率？

那么，如果好不容易迎来这样一次机会，我们应该如何去做，从而得以最大化地利用这次机会提高抢订单的成功率？

这里，我们将基于“出国前研究什么”、“出国时携带什么”、“出国后拜访什么”以及“结束后收尾什么”这条时间线，为大家带来一些建议。这些建议也可以作为一份检查清单，帮助大家事半功倍。

1. 出国前研究什么

知己知彼，方能百战不殆。一场事先的研究非常重要，可以从三个方面来进行准备。

是一场拜访还是展会？

首先，我们需要明确的是将要前往的是一场登门拜访还是一场展会，因为不同的性质决定了不同的前期准备。

如果是一场拜访，大概率对方已经是老朋友了，这种就应该有针对性地去了解这几个客户目前的状态——处于何种阶段、是否出现新的问题、有无新增需求……

如果是一场展会，那么除了你已知的会参加的那些客户以外，不妨再仔细看看展会资料中的参展企业名录，先大致圈出一些有潜力谈合作的企业，这些企业可以说是新朋友，再进一步查找对方企业的资料，进一步确定合作潜力。

所以，从这个角度来说，需要参加展会的朋友们前期准备压力更大，因为不仅要微观地选择重点拜访的客户，还需要宏观地从面上进行了解。

确定最重要的拜访对象

对于每一个出国抢订单的企业来说，时间就是金钱。因为时间有限，很有可能出现无法覆盖每一个想要拜访的对象的情况。事情总有一个轻重缓急，该如何判断最紧急的拜访对象？

我们建议，应该将一些老客户放在最前面，尤其是那些长期保持稳定合作的老客户。为什么？

首先，留住现有客户的成本比获得新客户的成本低五倍。其次，有相关数据显示，向现有客户进行销售的可能性为 60-70%。与新客户相比，现有客户更有可能在新产品上多花 30%。

另外，也有研究显示，仅将客户保留率提高 5% 就可以使公司的利润增长 25-95%。

重点研究哪些材料

销售代表在出发前，不妨再尝试与对方客户进行一次视频会议，可以提前了解对方目前的销售状态、还未解决的痛点、对我们产品的意见以及还有什么特别的需求。

除了这一场对话的信息以外，我们还建议销售代表们能将过去一年与客户之间的沟通记录再重温一遍，如果沟通记录数据过于庞大，建议使用类如Megaview.com销售会话智能平台的销售工具帮助自己快速回顾沟通重点。

完成这一项任务后就能够大致理出此前对方所遇到的痛点、由于物理距离而无法深度解决的问题，以及过去一年中发生的变化。这样在与对方聊天的时候，便能够对于各种情况都了然于胸。

而对于一些有潜力进行合作的“新伙伴”，正如我们上文已经提到的，可以在大致确定一个范围之后，仔细地研习对方的公司主页、各种社交媒体或是一些相关的新闻报道，了解对方的主营业务是否与自家公司一致或是相关。

另外，对于一些已经上市的企业，通过阅读对方的年报来了解他们的业务发展情况，也是一个非常不错的选择。在有了一些目标之后，可以试图向对方发送一封邮件，简要地说明你的意向，不仅能够引起对方的关注，还能够体现你们的诚意。

2. 出国时携带什么？

出国时我们主要建议轻装简行，但以下几件是必须携带的物件：

样品

样品其实是最直接展示你家产品的一个媒介，所以如果有条件的话，最好带上一个或几个最完美、最典型的样品。样品在手，不仅可以向客户进行一个生动的展示，也可以留给某些核心客户让他们进一步使用。

宣传册

对于一些没有条件携带样品的企业来说，准备一本详尽的宣传册可以说是非常有必要的了。虽然它比样品弱了少许，但也不失为一个展现你们公司产品全貌的好媒介。在这本宣传册中，你可以展示公司的情况、公司产品以及联系方式，方便对方与你进行后续的对接。

名片

准备足够的名片也非常重要，尤其是在一些没有足够时间阐述的场合，为对方留下一张名片，可以提高后续保持联系的可能性。

一份扎实的演示

这一项主要是针对于有相对充足的时间去拜访老客户的销售代表们来说的。毕竟，这是一场更加近距离的展示。在这场演示中，不仅需要强调目前公司的产品、服务状况，更重要的是要传达出一种强烈的想要与对方合作、解决对方痛点的意愿。这种强烈的意愿与争取感，在现场发挥效果更佳，更容易打动人心。

一些小礼物

最后一个大家可能容易忘记，那就是拜访时的小礼物。一份小礼物能让对方觉得你将对方当成朋友，也能展现你的友好与诚意。

3. 出国后拜访什么？

有些人可能会出现疑问，难道除了客户，还要拜访其他人吗？答案为是的。我们一共需要拜访三种对象：

客户

这一点我们已经在上文提到过，这里就不再赘述。

对手

这一点比较适用于那些参加展会的销售朋友们。在每一场展会中，不仅仅会有潜在的新客户，也会有各种各样你们的竞争对手。如果时间允许的话，可以像一个普通客商一样拜访他们的展位，了解一下目前他们的产品、定价以及他们的客户等相关信息。

当地的市场

许多人比较容易忽略这一点，但其实这一点非常重要，当然它也适用于一些时间比较充裕的朋友们。

你可以试图问询一下你的客户，当地市场目前的状况是什么样的？也可以走进当地的市场去看看，去一些超市、卖场，看看他们是否缺乏你们家的某款王牌产品；或是进入一些当地工厂车间去看看，是否还缺乏某种强有力的零件或是技术，这些都可能成为你未来的机会。

4. 结束后收尾什么？

这一点更像是一个温馨提示。在做完以上一系列流程回国之后，并不意味着抢订单的战役已经结束，恰恰相反这场战役才刚刚开始。我们建议在回国之后，就立即梳理并记录拜访中所获的所有客户的信息，并开始邀约下一次的当面或远程会见，进行下一步的布局。

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