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这3个陷阱，完美可行的销售计划都避免了

2023年2月9日2023年2月9日 by 销研院

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计划是完成任务的重要保障，可以帮助我们检查进度和目标，提高工作效率。而没有计划的工作则时常会是一团乱麻，慌乱无章。2023年经济将回稳向好，相信很多销售代表们也对在这新的一年里创造佳绩有了更多的信心。

此时，手握一份完美可行的销售计划必不可少。但不得不承认的一个现实是，许多经验不足的销售代表容易抱着一腔热情掉入一堆撰写销售计划的陷阱中。今天，我们就来细数那些制定销售计划时可能遇到的陷阱，希望能够帮到大家。

销售计划的重要性

首先，必须明确，为什么需要一份销售计划，只有理解了这个出发点，才会真正去用心将它做好。

销售计划可以说是一份引领性的布局方针。它为销售代表设定销售目标，确定为达到目标必须采取的步骤，并制定用于获得成功和实现计划设定目标的策略。有效的销售计划涉及相关市场的选择，并评估消费者和客户的服务或产品需求。一份销售计划将会是长期销售计划流程中的一部分，也是一个销售代表成长过程中的里程碑。它有助于预见风险、跟踪目标并找出过程中的任何瓶颈。

没有销售计划可能会为企业布局策略带来风险，但是不是只要写下一份计划书就能够高枕无忧了呢？我们只能说，写计划容易，但是写一份操作性强的计划不是一件容易的事情。

3个陷阱

有野心有想法不是一件坏事，但是很多时候，当你一股脑儿将这些写成一份计划的时候，就极有可能将它写成一份不切合实际的空想书。当一份计划书不切合实际的时候，它实现的可能性也将大大降低，从而成为了没有意义的劳动。如何将力气花在点子上？下面，我们将罗列一些最可能出现的陷阱：

目标太过野心勃勃

第一种错误的情况就是，目标实在列举得太多。我们很理解你，我们会有各种各样想要实现的目标，并急切地想把它们写入你的计划书中。比如说，你渴望增加A、B、C产品的利润；与此同时，你想要下个季度收入翻两番，等等诸如此类的目标。但要记住，千万不要妄想一口吃成一个胖子。

制定太多目标最后的结果可能是，你因为完成不了而备受打击，最后反而得不偿失。避免这种情况最好的方法，就是在每个特定时间段内设定1-2个主要目标，在进行的过程中如果觉得完成的可能性很大，再适当增加1个目标。千万不要贪心。

第二，销售代表容易设定不切合实际的目标。据哈佛商业评论，大多数销售代表犯错，是因为他们的目标不对。就比如，如果您的月交易数量从来都没有达到过20笔，那么你制定一个月交易数量50笔，这显然就是不切实际的。

该如何令目标接地气？可以通过考虑以下因素来设定有时限的目标：手头可以使用的资源、所有交易渠道的健康状况、现有客户群的向上销售和交叉销售的机会、完成已经在筹备中交易的可能性、市场与行业动态、趋势和相关性，而不是脑袋一拍就想出各种目标。

作出错误的预测

在制定销售计划的过程中，难免需要对未来一年的交易进行一些相应的预测。但很多销售代表容易作出各种错误的预测，主要会有以下几种情况：

第一，单凭直接作出预测。当销售经理问销售代表，我们今年可以赚多少钱时？销售代表们有时会不知该如何在计划中回答。他们有时会根据自己的直觉，强调达到一个很大的配额，或是一个谨慎的小数目，亦或是过于自信地过度预测收入。

第二，在对某一些数量进行预测时，销售代表有时仅仅依赖历史数据。他们当然知道自己的CRM系统中堆满了各种销售营销数据。似乎在作出预测时，只需要这些历史数据就已经足够。但是忽略行业趋势与未来市场情况，也会对这一纸销售计划带来不小的偏差。

对于以上这两种情况，我们建议各位销售代表使用销售智能平台例如Megaview.com销售会话智能平台来进行预测。根据Hubspot的一项调查，数据已经成为了如今销售竞争的筹码。使用智能销售系统，能够帮助销售代表获得AI 的助力，更方便地查阅过去的会话记录，得到智能的分析，看到交易渠道与完成交易的风险与可能性。

另外，借助这一类平台，也可以知道销售代表们能够更容易跟踪关键的销售指标，比如交易转化率、单个销售代表的成功率等等。除了借助智能平台以外，销售代表也需要作尽可能多地研究来调查行业未来的趋势，比如使用社交媒体与在线业务平台来确定你所在行业的客户需求，预测市场动态与行业趋势等。