客户说你的方案做的不错，就是有点贵

客户说”方案做得不错，就是有点贵”——这句话怎么解读？

很多销售听到这句话就慌了，开始降价，结果客户反而觉得”是不是还有降价空间”。

这句话的真实意思是：你的方案有价值，但价格超出了他的预期。他没有拒绝你，只是在等你给他一个降价的理由。

## 价格异议的三个层次

第一个层次是客户的心理价格和你的报价有差距。这种情况需要调整的是客户的心理预期，而不是降价。

第二个层次是客户真的觉得贵，但他需要一个体面的理由来说服自己购买。这种情况需要你给他一个”买得值”的理由。

第三个层次是客户用”贵”来试探你的底价。这种情况你不要急着降价，而是要让客户看到你的底线在哪里。

## 处理价格异议的三个方法

方法一：重新定义价值。

“王总，您觉得这个方案贵，是因为跟市场上的低价方案比，还是跟您预期的预算比？”重新定义问题，让客户看到你的方案贵在哪里。

方法二：拆解价格。

把总价拆解到每个功能点或每个月的成本，让客户看到”其实不贵”。比如一个系统一年3万，每天不到100块。

方法三：提供对比锚点。

“您看的那个低价方案，后期运维成本是我们的一倍。”让客户看到低价方案背后的隐性成本。

## AI帮销售处理价格异议

Megaview的AI教练可以模拟客户提出价格异议的场景，训练销售的应对能力，让销售在面对”有点贵”的时候不再慌乱。

好的销售，不是靠降价成交的，是靠值这个价成交的。