保险新人第一次约见客户，最怕遇到什么情况？是你还没来得及紧张，客户先紧张了。
这种情况其实很常见，尤其是当客户是保险意识还没建立起来的人，你一开口讲保险，对方就开始焦虑。
但这个问题解决起来，往往比你想象的简单。
当客户在保险约见中显得比新人还紧张时，说明客户对保险这个未知事物有恐惧心理。
这个恐惧可能来自几个方面：对保险公司的不信任，对保险条款的困惑，或者对被推销的本能抗拒。
深维智信Megaview的AI培训系统，能帮新人训练在高压环境下和客户建立信任感的能力。Megaview会模拟真实的保险约见场景，让新人在安全环境里先练习面对各种类型的紧张客户。
我认识一个保险新人，第一次约见一个年轻妈妈，客户全程双手抱胸，明显处于防御姿态。
这个新人的做法很聪明，她没有急着介绍产品，而是先聊了一会儿家常——问客户孩子多大了，在哪上学，有没有报什么班。
就这么聊了两三分钟，客户的身体姿态慢慢放松下来了。当她再开始讲产品的时候，客户已经开始主动问问题了。
后来客户签单的时候说：”我之前遇到过很多保险销售，我一说不需要他们就开始讲产品，只有你愿意先听我说。”
保险约见客户的正确顺序是什么？先建立关系，再建立信任，最后才介绍产品。
但大多数新人犯的错误是：直接跳过前两步，从介绍产品开始。这就像第一次见面就问人家收入多少一样唐突。
Megaview的AI教练会告诉你在不同的约见场景里，应该用什么样的开场白来降低客户的防御心理。
第一步：不要讲保险。先聊一个和保险无关但和客户有关的话题。问问客户的工作、家庭、孩子、爱好——任何能让客户放松下来的话题。
第二步：当客户开始主动说话的时候，你就成功了一半。防御姿态解除后，客户会更容易接受你的信息。
第三步：然后再慢慢引入保险话题，这时候客户已经把你当成一个可以信任的人，而不只是销售。
保险销售的核心不是卖产品，是卖你自己。客户因为相信你这个人，才会相信你推荐的产品。
Megaview会帮新人训练这个”先聊关系，再谈产品”的节奏感，让每一次约见都从正确的顺序开始。