销售管理

Megaview.com韩三普:销售SaaS空白版图开拓者

10年销售行业研究和实战经验

会话智能推广者 

致力于复制成功销售 让每个人都成为金牌销售

国内营销类SaaS领域的初创玩家已经遍布了所有细分品类,而销售类SaaS却存留一块空白的版图——销售会话智能

估值72亿美元的Gong是美国销售语音分析SaaS赛道的独角兽,这家公司被业内评价为销售领域“CRM 之后最重要的发明”。疫情之后,海外销售SaaS市场正在走向语音分析方面的竞争,GONG、Chorus. ai、Salesloft、ExecVision、Jiminny成为了其间的优秀代表,国内却很少有产品化的语音分析销售SaaS出现,Megaview.com是这个赛道的罕见玩家

Megaview.com的创始人韩三普是花椒直播的联合创始人和前CTO,2020年疫情爆发之时,他创立了这家公司。

近日,megaview宣布完成了近千万美元PreA轮融资,由耀途资本领投,GGV纪源资本等追投,新明资本独家FA。截止到目前为止,Megaview.com的总融资金额已经超过千万美金。

GONG的CMO乌迪在播客Everyone Hates Marketer中分享过两个帮助GONG脱颖而出的价值观,一个是 “做的不同比做的更好还好 “,另一个是 “最佳实践是普通实践”。成立之初,Megaview.com就将GONG视为对标对象,而目前看上去,Megaview.com的产品思路也颇具GONG的风格。

日前,界面新闻采访了韩三普,聊了聊为什么要做一款聚焦在销售会话赛道的“冷门”SaaS,以及在市场销售生态演化进程中,创业公司应该怎样找到自己的定位。

01

你是在什么契机之下创立的Megaview.com?

“其实是2020年疫情之后,线上销售占比急剧提高,同时国内CRM团队开始在B2B公司之间流行,销售走到一定程度需要迫切的提高人效,国内销售市场加速走到了几年前美国销售市场的情形,几个因素结合在一起,催生了我们创立Megaview.com。”

“我们是目前国内唯一能把销售类SaaS的语音分析功能产品化的公司,做得比较领先。”

02

海内外语音分析方向的销售SaaS发展严重不同频,你觉得是什么原因导致?

“海外类似saas平台在2015、16年就已经出现,当时语音处理技术从学术界走向工业界,第一次达到了加以产品创新就能落地的水平;另外海外销售数字化占比一直较高。”

“国内之前没有出现,是非技术的两个原因:第一,2015、16年的时候,国内广告价格大概5-7元,流量广告还是企业获客的最有效方式,于是销售类SaaS产品化的驱动力不够;第二,当时国内在线化销售占比也不高,线下见面销售更流行,即使到了疫情期间,有些销售公司的销售团队还是以线下为主。”

“2021年是中国广告市场的转折之年,国内应用开发者在本土的收入并无增长,反而开始下降,2022年这一情况有所延续。于是出海浪潮开始加剧。”

03

疫情之后,厂商在销售中需要解决的核心问题是什么?

“广告成本太贵,广告从曾经的流量洼地已经走向高原,需要找到一个方式让企业再次找到成本洼地。”

“从目前营销的核心模式分析,企业主动在平台上做广告,寻找流量的缝隙,再去找到私域流量,然后主动出击,创业公司已覆盖了所有的营销SaaS品类,很难再有流量洼地了。这时候线索成本很高,而销售人员的底薪、平均工资也一直上涨,于是营收的核心问题变成了提高销售人效。”

“我们就想到把数据整合在一起,得到一个数据+算法的新范式,来把销售转化率提高,把客户成功服务通过衔接的协同提高,进而得到一个更好的收入或利润。这是我们解决问题的思路。“

“亚马逊云科技中国区数字原生事业部总经理郑岩日前提及,亚马逊提供的云端呼叫中心服务Amazon connect很受销售人员欢迎,mazon connect在云上是一个SaaS服务,直接管理全球各地电话接入的供应商,可以提升多达80%的销售生产力效率。这个趋势方兴未艾,存在于中国科技企业出海上云过程中的观察,尚未传导至国内。”

04

Megaview.com是通过自然语言处理NLP这些技术,把会话、视频、文本的数据做结构化分析,你个人的背景也极适合扩展到自然语言处理NLP领域,为什么一定要做销售SaaS这个细分赛道?

“本质上我们和他们出发点不同。很多现在不错的NLP公司与商汤科技模式上更接近,是纯项目视角,我们则是以一个核心软件来服务的视角。我们关注的是业务,他们关注的是技术和实现。“

05

你自己是技术出身,现在做Megaview.com 怎样去理顺技术与产品、产品与服务之间的生意逻辑呢?

“我认为,很多技术的应用要结合业务,然后用产品的方法去弥补技术性能的不足,三者结合起来对创业团队提出了更高的要求。”

“国内有技术门票的公司往往太把技术当回事,以技术著称的公司陷入了一个以研究和比赛为核心的怪圈。之前人工智能、自动驾驶吹得太狠,于是技术人员不断钻研,但现行技术到底能解决什么,现行产品怎样去结合技术创新,这是做产品做企业的维度。”

“我们觉得做事需要“新三位一体”的能力,技术是核心的门票,产品和对于业务的理解也同样重要。要通过实践找到提供的实质价值是什么。”

06

自然语言处理NLP创业这方面,大厂占据着很多市场份额,BAT在推荐、搜索、语音上都有布局,但似乎没有涉猎你们做的这块?

“销售会话智能的研发成本高,产品化周期长。按照我们的经验,投入几千万以后,产品还处在演化初期。对大厂来说,因为高额的时间、经济、人力成本最后获得一个无法摊销的业务工具,是大厂思维不能接受的。与此相反,与我们合作却可以满足摊销模式,并直接让大厂获得我们成熟的方法论和最佳实践。这是大厂对待此类性质产品的偏好模式。”

“Megaview.com的产品可以全面打通会话拉取、ASR语音转录、NLP智能分析,可以全方位的挖掘销售会话,既能够量化销售表现,也能个性化生成指导建议。”

07

Megaview.com算是通用类SaaS还是垂直类SaaS?

“我们是偏通用型SaaS,典型的通用型软件解决的都是不同行业的共同剖面。通用型saas现在有两种细分,一种是完全以工具为核心的,现在很多PLG驱动较好的SaaS都是工具型的,体现的思想是怎样通过产品的方法获客;另一种是偏商业型的,我们属于后者,在各行各业销售流程的场景都非常相似,不需要在产品上做太多个性化。”

“SCRM是传统CRM(客户管理管理系统)的升级版,销售线索成本的上涨推动了SCRM 、内容营销等产品的创新。海外销售SaaS市场并没有SCRM的概念,而SCRM却是国内销售SaaS类厂商追逐的最热方向,有上百家工具近年问世。”

08

Megaview.com所做的跟SCRM有何不同?

“SCRM是一个综合管理型软件,我们则是以收入提升为导向,更像是一个赋能型软件。”

“CRM做的事情是,把市场捕获到的销售线索打上标签,形成MQL到SQL到成交的闭环。而我们关注的是当得到线索后,销售和客户,人与人的销售沟通过程。以成单收入提升为最终目标,我们拆解沟通过程中的数据,并给予分析洞察,帮助销售提升能力,优化销售交流过程,最终为企业带来更高收入。”

“纷享销客CEO罗旭曾指出,中国CRM系统的渗透率仅有10%,相比国外这个数字是远远不够的。CRM尚且存在获客压力,那么Megaview.com能找到适合自己的客户群体么?”

09

现在Megaview.com的客户群体是谁?

“我们在互联网企业服务、B2B平台、房地产、教育、消费医疗、 汽车、金融保险这些领域积累了数十家付费头部客户。”

“客户群体其实主要以中型客户为主。我们现在做的是标准化产品,中型客户的核心需求就是快速增长,在自研方面不会有太多钱去投,我们的服务对他们非常高效。这类企业求增长,肯定要把钱花到最需要的方向去。”

10

对于场景方面怎么考虑的?

“我们现在聚焦更多的是远程销售场景,如IM类视频会议、电话会议类,但本质上聚焦的是数字化程度占比高的场景,这在销售场景中是一个关键。我们观察的情况就是,在一个组织内,如果销售团队的组织数字化程度超过了50%,就会快速走向AI SaaS销售方向。”

11

现在机器人流程自动化技术RPA概念迅速走红,在投资领域跟RPA挂钩的销售SaaS也很受青睐,你是否看好?

“我还是比较认同RPA的。炒一个概念可没什么意思,关键是怎么做,是不是有足够创新、足够聪明的方式能把价值真正体现出来。”

12

海外同类公司有可能进入国内么?

“如果能进入国内是个好事,但语言壁垒,还是中国人自己的理解更深刻。

文章来源:界面

记者:李京亚

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