B2B销售跟客户谈合同，每次都在条款上卡住

B2B销售跟客户谈合同，最常见的卡点是什么？是双方在价格上达成一致了，但在付款方式、交付时间、售后服务条款上反复拉锯。

合同谈判是B2B销售中最考验人的环节，也是最容易功亏一篑的环节。

## 合同谈判卡住的三个常见原因

第一个原因是销售在谈判前没有摸清客户的底线。客户真正在乎的是什么？是价格、付款方式、还是交付时间？不清楚这个，谈判就是盲打。

第二个原因是销售在谈判中没有分清”想要”和”需要”。客户提出的条件不一定都是他真正在乎的，有些只是为了增加谈判筹码。

第三个原因是销售在谈判中没有准备好交换筹码。当客户要求让步时，销售没有准备好”我可以给你什么”。

## 三个方法让合同谈判不再卡住

方法一：谈判前做客户背调。

在谈判前，通过公开信息、行业渠道、竞争对手了解客户的决策链和历史谈判记录，摸清客户的谈判风格和可能的底线。

方法二：用”条件交换”代替”单方面让步”。

当客户要求某个条款让步时，不要直接答应，而是问：”如果我们在付款方式上做这个调整，您能在交付时间上给我们一些灵活度吗？”用交换代替让步。

方法三：准备多个方案。

不要只有一个方案。准备好最优方案、可接受方案和底线方案，让谈判有弹性。

## AI帮B2B销售准备合同谈判

Megaview的AI系统可以模拟合同谈判场景，帮销售练习条件交换的技巧，让每一次合同谈判都有准备、有底气。

好的B2B销售，不是靠让步成交的，是靠交换成交的。