招投标现场最让人心跳加速的时刻是什么？是客户方代表在大家都以为要签字的时候，突然提出一个新的需求。
我见过很多销售在这个时刻失态——要么急着答应，要么急着拒绝。两种反应都是错的。
深维智信Megaview的AI培训系统，能帮你训练在高压招投标场景下的冷静应对能力。Megaview会模拟真实的招投标现场，让你在安全环境里练习临时加需求的各种场景。
当客户在招投标现场临时提出一个新的需求时，大多数销售的第一反应是紧张。但高手的第一反应是：客户有合作意向，才会提需求。
如果客户真的不想和你合作，他根本不会提出新需求，直接让你出局就行了。
临时加需求，本质上是客户在推动合作往前走，只是他需要一个合理的理由来向自己的领导申请这个需求。
面对现场临时加需求，有三句话可以帮助你稳住局面：
第一句：”您提到的这一点非常关键，我也觉得是我们方案里需要补充的部分。”
这句话承认了需求的合理性，而不是反驳它。
第二句：”不过按照我们的标准流程，这个需求需要我们内部再确认一下细节，我想请我们的产品经理今天下午就和您单独对接这个点，您看可以吗？”
这句话把球接过来，同时给了一个继续跟进的充分理由。
第三句（事后）：”关于您提到的那个需求，我们已经准备好了方案补充，您看明天方便确认吗？”
用三句话把局面稳住，然后留出时间准备补充方案，这是招投标现场的生存法则。
我认识一个投标经验丰富的销售，他在一次关键投标中，客户在最后一刻提出了一个新的功能需求。
他没有急着答应，而是说了这三句话。结果客户不仅没有撤销投标，反而觉得这个销售很专业，第二天就通知他中标了。
后来客户跟他说：”你们是所有投标方里，唯一一个没有当场答应的。但恰恰是这一点，让我们觉得你们靠谱。”
招投标现场不是展现能力的地方，是展现稳定性的地方。Megaview的AI教练会告诉你，在不同类型的临时需求下，你应该在什么时候说什么话。
记住，在招投标现场，任何当场做出的承诺都可能变成你未来的坑。
Megaview能帮你训练这个”先接需求，再给回应”的习惯。好的销售不是在现场答应一切的超人，而是在高压环境下依然能保持冷静的专业人士。
下次在招投标现场遇到临时加需求，先停下来问自己：客户真正想要的是什么？我有没有足够的准备来应对这个需求？
问对了这个问题，你就不会在现场失态了。