前几天一个销售跟我吐槽，说客户死咬着价格不放，他报了最低价，客户还是说贵，最后单子黄了。他觉得是客户太计较，但其实真正的问题在于他处理价格异议的方式错了——他一听说客户嫌贵，立刻就开始降价。

一、先诊断，再开方

很多销售一听到太贵了，条件反射就是那我给您打个折，但其实价格异议很少是单纯的价格问题。建议所有销售在听到太贵了之后，先用一个问题做诊断：您觉得贵，是跟竞品比还是跟预期比？

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二、用价值排序对抗价格敏感

客户觉得贵，本质上是他认为这个产品不值这个价格。你的任务不是降价，而是让他看到价格背后的完整价值。有效的方法是价值排序法：把产品的价值点按客户最关心的顺序排列，然后逐个强化。

三、设置锚点，让价格看起来合理

销售中有一个经典技巧叫价格锚点。客户对产品价值的判断很大程度上取决于他看到的第一个参照物。如果你的产品定价是两万，但客户一开始看到的市场价是三万，那两万就显得合理了。

四、把拒绝变成下一次机会

即使这一次真的没有成交，处理价格异议的方式也决定了客户会不会给你下一次机会。最错误的方式是：听到客户说贵，就马上认输降价，然后客户还是不满意，最后单子也没了，人情也没了。