课程顾问/电话销售新人培训在在线教育企业的销售团队建设和销售业务中一直占据着重要的位置。因为销售人员的成长快慢影响着企业销售人才储备和培养的效率，决定了整体销售团队的能力素质和业绩增长。

然而，新人培训面临着以下几项挑战：

第一，缺乏沉淀专业知识点和实战销售话术的知识库，可供销售新人学习利用的资源比较匮乏。

第二，在线教育企业通常会为销售新人提供为期一两周的统一培训，之后为其分配一位资深销售作为带教老师或者销售主管直接扮演了这一角色，每天结束通过回顾电话录音或当面聊的方式找问题点，然后进行角色扮演提升话术技巧。这种方式极大地占用销售主管的时间，效率低下。

第三，销售人员与客户的沟通过程不可见，难以快速、准确地发现问题，从而给予及时的辅导。

第四，培训之后，销售人员话术技巧能力的提升和实际运用情况难以观察，缺乏快速量化新人能力的方法。

第五，并不是每一个销售人员都适合公司，企业需要了解他的能力和工作意愿，明确其是否值得培养。但由于以上几种原因，导致这个培训考察期至少需要两至三个月，对于企业来说是时间、人力和资源的多重投入成本。

面对这些挑战，在数字化智能化的大背景下，已经有在线教育企业顺应发展趋势，通过AI技术帮助培训团队探索更好的销售培训方法，快速增强销售人员能力，提升销售培训效率。

打开销售沟通过程 

具备一定规模的在线教育企业已经形成了一套完整可行的SOP。SOP中明确规范了销售流程中必须要做的事情，例如挖掘客户需求、师资介绍、课程介绍、优惠活动、邀请试听、价格介绍等，还包括规范的销售话术以及这些事情之间的先后顺序。

但是，销售人员在实际跟客户沟通的过程中是如何做的，有没有按照SOP规范的话术标准和流程做，做得好不好。销售管理者并不了解，或者无法快速了解，因为回听录音的效率是相当低的。不了解过程，自然就无法发现问题，从而也就无法及时辅导销售人员解决问题。

我们要做的第一步就是打开销售会话的过程。

①根据企业实际的业务和SOP整理出销售过程中的关键事件和关键的话术点；

②利用ASR技术将销售通话录音自动转换为文字；

③基于①中的关键事件和关键话术点，进一步利用机器学习、NLP等AI技术将销售会话中的关键事件和关键话术点提取显示出来；

这样，管理者就可以快速地回顾了解销售沟通过程的详细情况，掌握每一位销售人员的销售话术运用情况，了解销售人员是否挖掘了客户的真实需求，是否准确向客户传递了有关课程的关键内容等执行情况。对于存在问题的销售人员，销售主管便可以直接找到该销售人员进行指导，帮助他解决问题，快速成长。为了进一步提升效率，销售主管还可以直接线上发起辅导，无需再寻找合适时间与销售人员当面聊。基于这样的过程，实现了“会话过程全回顾-快速发现销售问题-及时给予辅导”一站式流畅管理。

仅仅依靠入职后的培训并不能保证员工的成长。培训之外，还要为销售人员提供自我学习成长的机会。

· 剪辑库——销售实战资源馆

优秀销售在实战中的话术是最好的学习素材。企业可以构建一个剪辑库，将销售冠军在实战中的优秀话术以及其他最佳实践话术剪辑保存下来。此外，企业还可以分析销售会话，从中找出客户高频问题以及对应的优秀话术，将这些内容也放入剪辑库中。销售主管则可以将其中的录音发给需要改进的销售人员，让他们进行学习，并在后续的实际会话中，查看他们的改进执行情况。销售人员遇到问题可以自己在剪辑库里搜索相关话术，直接学习和复制最优的沟通话术和方式。

· 智能陪练——销售实战训练营

培训、学习之后，销售人员还需要进行相应的练习，多练才能更好地掌握。基于AI技术的智能陪练机器人作为每一位销售人员的专属随身陪练对象，让销售人员可以在任何时间任何地点进行沟通话术练习。当前，智能陪练机器人的发展很快，应用也越来越成熟。例如，深维智信Megaview.com的智能陪练产品支持跟读、背诵、智能对练和AI客户4种模式，实现不同场景下的销售练习需求。每一次销售人员完成练习，系统都会自动给予点评，帮助销售人员快速发现自己的薄弱环节，在下一次的练习中进行针对性调整，获得更好的表现。

通过培训课上教、剪辑库中学、智能陪练里练，构建“教-学-练”的科学学习闭环，形成销售团队的数字化学习生态。

销售培训的最终目的是让销售人员掌握技能并将其应用于实际的销售过程中。

销售人员完成“教-学-练”之后，销售管理者还要作为一个中立的第三方进一步去了解销售人员对培训内容的掌握情况以及实际应用能力。

在“打开销售沟通过程”部分，我们做到的关键事件能力可以帮助企业量化新人能力——从关键事件的触达情况评估销售人员的话术运用能力、SOP执行能力等。通过这个方法，销售主管可以在销售培训之后用数据来监测销售人员的能力变化情况。针对能力提升不明显的销售人员再次进行针对性的培训辅导。然而，如果经过多次“培训、考核、监测、再培训”之后，仍然不能达到较好的提升，可能就说明该销售人员不适合该公司。

销售人员学习的“教-学-练”闭环和“培训-考核-监测-培训”培训闭环构成了销售人员培训的双重循环，在快速提升销售个人能力的同时，加速企业对销售人员可培养潜力的判断。某一大型留学教育集团已经成功将销售新人培训考察期从两三个月缩短至了3周。