2023年还剩不到最后两个月了，很多公司已经开始着手制定明年的销售规划了。但在下手之前，很多人遇到了这样的问题：

市场越来越卷，增长越来越难，怎么办？

AI技术正在重塑各行各业的生产力，如何顺势而为或者至少不做慢一拍的那一个？

明年的市场会如何，企业会遇到什么样的变化？

确实，这是一个充满变化和不确定性的时代。变化和不确定性，会让人焦虑不安。

那怎么办呢？先从制定一个不一样的销售培训计划开始吧。

只要有一门手艺在，再困难也能活下去。对于销售团队来说，这门手艺就是你的销售团队的能力。

纵使市场如何变化和不确定，一个超强的销售团队都是企业强有力的支撑和底气。而销售能力的提升，离不开完善有效的销售培训体系。数据显示，实施超出预期的销售培训的企业，能够将赢单率提升10%，销售人员的流失率降低10%。

别用遵循常规的努力，掩盖战略思考上的懒惰

你打算如何制定明年的销售培训计划呢？实际上，我知道有些企业所谓的制定明年的销售培训计划，其实就是在今年销售培训计划的基础上进行机械地修改，然后任务就被装饰性地完成了。

到了明年，就采取和今年一样的培训方式、一样的培训内容去落实。这就导致了销售培训成为一个例行公事，企业投入了例行的成本，涉及其中的人认真努力地执行和参与了每一个流程和步骤。

然而，这样固定的已成常规的努力，却缺乏了对这件事的初心和最终目标的思考。销售培训是为了提高销售人员的销售能力和技巧，从而最终达到销售人效，即每个销售人员每个月或每天的成单量和成交额的提升。

请一位培训讲师或资深销售进行集中课堂式培训、视频教学，培训后进行试卷测试或人工角色演练，这样传统的常规的销售培训方法目前已经不再切实适用，仅仅依靠熟悉的路数，你得到的只能是效果甚微的培训和巨大的成本投入。

因此，我建议从现在开始，在制定销售培训计划时，加入一些战略性的深入的思考进去：

·现行的销售培训进行得如何，收效如何？需要做哪些调整吗？

·今年如此火爆的AI技术，这是一个变化。这个变化对销售培训有什么影响？明年又可能发生什么变化？

·市场上出现了什么新的销售培训方法论，是可借鉴的吗？

对趋势保持思考，对变化保持敏感。一个先进的销售培训规划，能为你赢得未来几年的销售竞争力。

如何做一个不一样的销售培训计划？

那么，要如何做一个不一样的销售培训计划呢？

首先，调查。没有调查就没有发言权。调查是为了对现有的情况了解清楚，是决策的基础。

那么，要调查什么？我们这里将调查内容概括为ECFR。

·Execution执行

现行销售培训的实施执行情况，包括培训流程、培训方式、培训内容等有关培训的详细信息。

·Cost成本

销售培训花了多少费用，不仅包括显性的支付给讲师的费用、租赁场地等的费用，还包括隐性的组织培训的人力成本等。

·Feedback反馈

各方对销售培训的反馈情况。销售人员对其所参加的培训有何评价，销售主管对销售培训有何评价。反馈的收集方法一般有调查问卷法和访谈法。

·Results成果

销售培训的效果。销售培训计划中设立的培训目标是否达成，培训周期是多久，培训后销售人员的人效是否提升了，销售收入增加了吗。企业可以利用柯克帕特里克评估模型来评估培训效果。

其次，洞察。在调查之后，我们对现在的培训情况已经有了一个详细地了解。接下来，就要分析问题和寻找解决方案。

我们最关心也最容易最直接能观察到的就是，培训后销售人员的成单量和成单额的变化情况。如果并没有明显的变化。为什么？现行的培训有缺失吗，缺失在哪个环节，原因是什么，是当前条件下能解决的吗，怎么解决。

经过梳理分析，企业销售培训中通常存在的问题主要有以下几方面：

·培训周期长，人力投入大，见效慢

·限于时间、精力和成本，真人演练无法实现全覆盖、高频率

·试卷考试形式大于内容，销售人员无法将培训的知识和技能灵活地应用到实际销售过程中

·培训效果衡量指标单一（销售量/额），无法衡量和监测销售人员客户沟通能力的详细变化情况

·难以挖掘优秀销售话术积累培训素材

洞察问题之后，需要去寻找解决方案。最简单的路径是网络搜索。例如，针对真人演练的问题，你可以搜索“销售培训真人对练的替代方案有哪些”，搜索引擎会给你很多答案，然后你会从中找到一种解决方案——智能陪练。再搜索智能陪练，你会发现很多提供该种服务的提供商。接下来你需要做调研，这种解决方案能否解决多个问题（如Megaview.com智能培训提供教学练整个销售培训闭环服务），它的预期效果，预期投入，值不值得等。

寻找解决方案的另一种路径，也是最信任的路径是朋友推荐——向他人咨询。友商使用的解决方案是什么（如果能调研到的话）、合作伙伴使用的解决方案是什么，拿来借鉴。

在2023年的最后两个月，做一个充分的调研和测试吧，为你明年的销售培训找到最佳的方案。

最后，改进和创新——开始制定你的2024年销售培训规划。通常，制定销售培训计划的制定需要以下几步。

1、评估培训需求

评估当前的销售情况，比较当前销售团队的能力、行为和结果与理想中的情况，了解销售团队的优劣势。此外，收集销售代表、销售主管等相关者的意见，了解他们的需求和期望。

2、定义培训目标和指标

定义销售培训的目标。可以按照SMART原则（具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的）来设定目标，且培训目标要与业务目标保持一致。例如希望在2024年第一季度将销售收入增加10%，或2024年第一季度结束时销售新人流失率降低10%。此外，还应该设定与培训目标相关的关键销售过程指标，例如关键话术（产品核心卖点、逼单话术等）执行率达到90%以上。

3、选择培训方式方法

选择提供销售培训的最佳方式和方法，如培训讲师课堂、线上学习、现场演练、模拟对练等，或数种方式的组合。与此同时，明确实施销售培训需要的工具和平台。

4、设计和选择培训内容

根据培训目标、方法和受众（新人、老人）等选择销售培训内容，包括但不限于销售文化、产品手册、销售流程、客户旅程、销售技巧、案例研究、实战话术等。确保培训内容涵盖参加培训的销售人员所需的知识和技能。

5、培训规划的实施方法

具体的销售培训要如何实施，在什么时间安排何种培训，定期的培训有哪些，灵活的培训有哪些，需要什么资源和人员配合。

6、培训效果的监测方法

如何评估和监测销售培训的结果和影响，设计收集学习者、销售主管、销售经理等相关者的反馈问卷或访谈方法，如何复盘销售培训，从中汲取最佳实践和经验教训以改进未来的销售培训计划。

需要注意的是，你的销售培训规划不再是在旧的规划上面机械地修改，而是要将原来的糟粕抛弃，将新的洞察和计划加入。

虽然计划赶不上变化，但有了规划就有了一个核心的路线路，让我们更从容地应对变化。

现在，做一个销售培训规划吧，为2024赢得先机。