面对不确定市场，销售高手如何成功一举攻略

2021年7月8日2022年5月7日 by 销研院

卖哥

10年销售行业资深人士
会话智能推广者

曾为多家知名企业服务
致力于复制成功销售经验到每笔交易
让每个销售都能成为销售冠军

对于经验丰富的销售而言，攻略全新的不确定市场可谓是扩大销售额的必经之路。但不可忽略的是，“不确定”有时不仅意味着机遇，也暗示着市场潜藏的各种风险。而自2020年起爆发且持续至今的新冠疫情，无疑令开拓不确定市场再次挑战升级。海内外高低动荡的疫情状态，令各种贸易市场的方方面面也随之起伏。那么今天，我们将分享一系列不确定市场的攻略经验，教各位朋友们沉着应对万变的市场风云。

“危险又迷人”的

不确定市场

首先，我们需要明确的就是什么是不确定市场。不确定市场对于贸易者、投资者来说就是充满不确定性（uncertainty）的市场。它既可以是一个发生了变动，进而潜藏各种不定因素的老市场；也可以是一个从未涉足过的新市场。

“不确定”不同于“风险”

经济学研究者 Patrick Slovik 指出，风险（risk）是属于“已知信息集”中的一部分，意味着贸易者可以通过前期谨慎的规划而规避风险；而不确定性很大程度是“未知信息”中的一部分，它可以是突发的、难以预测的——比如政策的变化、灾难的降临、动荡的政局等。当然，不确定性也会带来一定的风险。

2020年突然爆发的新冠疫情，可谓近年来最大的不确定性之一：病毒肆虐之下，多国的贸易政策出现了巨变；国内外各大展会也纷纷宣布取消，阻断了许多中国企业深入了解国外市场的机会；另外，全球的供应链也开始显示脆弱的一面。

从这一角度来看，不确定市场因其不稳定性而显得挑战重重。

“不确定”意味着“机遇”

然而这样的市场，反而也有它独到的迷人之处。

首先，对于许多巧妙应对的销售来说，不确定因素是可以逆风翻盘的转机。以新冠时期为例，许多销售抓住了无法开线下展会这点，加速了数字化展会与交流的发展，从而长枪直入目标市场。所以，谁能在不确定市场中转危为安，谁就已经抢占市场先机。

其次，不确定市场也是一个商业试炼场。它将淘汰掉一批不懂得变通的销售企业，从而在优胜劣汰的环境中留下强中手，令整个市场的服务与产品变得更为优质。

如此看来，争夺不确定市场就是一场高手间的较量。

巧妙利用销售分析

攻略不确定市场

如何才能驾驭不确定市场？美国的一家投资公司 Vista Equity Partners 提出，利用确定性来驾驭市场不确定性是最好的方法。他们认为，先吃透已经拥有的资源与数据，能够成为抵御市场不确定性的坚强后盾。基于这个理念，他们提出了可以增强销售战斗力的五条建议：

· 关注现有客户

· 管理收入组合

· 平衡运营成本

· 评估您的价值并装备销售团队

· 维护/提升客户体验

而需要达成以上五点，相信但凡有些经验的从业者都能看出，分析销售数据是其中不可或缺的一环。的确，在数据对于销售团队的价值日益提高的今天，销售分析（sales analytics）已经成为了优质销售团队驾驭不确定市场的一大利器。

那么，什么是销售分析？它指的是根据一定指标对现有数据进行选择，并进一步建模、预测和了解未来销售的结果。在数据的驱动下，企业可以作出更加负责任的决策，从而影响整个销售的业绩。

而在应对不确定市场的种种因素时，销售分析又可以通过数据提供更加有信服力的建议，从而加大销售驾驭不确定市场的可能性：它可以帮助销售根据目标细分市场中的最有利位置来定制买家角色，从而通过已存在的数据最有效地定位潜在客户。另外，有效的分析也可以暴露销售环节中的薄弱之处，从而提醒销售及时制定补救方案。尤其在后 COVID 销售市场中，基于数据分析的销售与增长计划对于攻略不确定市场极具价值。

但是，传统的销售分析也有其局限性。首先，当数据量大的时候，分析师可能在筛选数据时错漏部分重要信息，从而令商业策略不够完整；第二，传统销售分析基于人力，也就是说企业需要投入更多人力成本。

Megaview 会话智能

重新定义销售分析

面对如此弊端，作为传统销售分析的工具，CRM 大部分依赖人工录入数据和人工分析，无法在不确定市场中帮助销售有效应变。而新一代的AI销售会话智能产品结合 CRM 使用则能利用销售分析快速响应市场变化，助攻销售高手抓住机遇。

那么，什么是新一代的销售会话智能产品？它能够全量收集销售过程中产生的通话、会议视频、及 IM 聊天数据，并通过录音、语音到文字转录、会话智能分析等一系列处理帮助销售团队快速提炼关键信息，深度分析销售数据，从而辅助销售团队做准确的销售决策，大幅提升销售ROI。

深维智信所研发的“Megaview销售会话智能平台”就是此类产品中的一个佼佼者。它以 AI 技术为内核，使用了超过20多种算法模型进行销售会话数据挖掘，包括语音分析、自然语言理解、预测算法、成功因素分析等等。与此同时，系统使用几百万条会话数据算法模型训练，从而大大提高了系统的适应性。

通过会话数据挖掘技术，Megaview 可以从销售电话、远程会议或视频会议中抓取有效信息，并量化每个销售的表现。所有的会话数据将会实现“文本化”，进而帮助销售通过关键词进行搜索，并在短时间内搜索到所需信息。另外，Megaview 还能自动为销售生成个性化的指导建议，从而自动化地辅导了销售团队。

具体来讲，在会话智能的技术驱动之下，Megaview 将会在以下五个层面助力企业销售团队进行准确的销售分析：

销售漏斗（Sales funnel）

销售漏斗并不是真实地漏斗，它其实是用漏斗的外形来描述一种营销的策略。具体指的是一个人成为企业客户而必须采取的每一步。就好像一大批潜在顾客进入漏斗的顶端，最后只有一小部分从低端的出口出来成为真正的顾客。而要留住这批顾客的中间过程，就是企业所使用的各种策略与手段。

在新冠肆虐的今天，公司已经不能再通过现场的方式吸引潜在顾客进入漏斗，从而纷纷思考其他方法。但是其他方法并不一定可行。Megaview 的销售会话智能平台可以帮助企业在不确定市场实践过程中关注开头是否出现堵塞，从而有效降低不必要的损失。

决策（Decision-Making）

通过 Megaview 对于不同指标的分析，公司可以对内容战略、营销渠道等方便进行更为精准的决策。因为这些决策基于数据，所以相当于是一张不太会损害品牌信誉的安全牌。不仅如此，Megaview 的销售分析能帮助销售跟踪买家信息的各类指标，从而更加清晰地定位细分市场。另外，大量的数据能够帮助决定资源的再分配，从而满足关键的销售目标。

销售预测（Sales Forecasting）

在新冠带来诸多不稳定因素的现状，预测数据的能力成为了 Megaview 所能带来的价值之一。将未来的数据与眼下或过去的数据进行比较，将有助于公司对不确定市场需求和销售趋势变化的关键把控。

员工福祉（Employee Wellbeing）

Megaview 销售分析的力量不仅体现在调整公司策略方面，同样也体现在提升销售专业人员幸福感的层面。在新冠期间，销售人员倦怠工作的现象已屡见不鲜。通过销售数据来关注员工的生产力，可以有效了解团队的工作状态。根据员工的现状，公司可以指定相应的员工鼓励、福利计划，从而大大提升生产力。

销售培训（Coaching）

在此之前，我们已经讨论了销售分析对于决策的重要性。而基于 Megaview 的分析数据所透露的信息，企业也可以创建优化的销售培训计划，从而帮助销售团队在不确定市场中站稳脚跟。

小结

面对瞬息万变的不确定市场，销售团队需要一个更强大的销售分析系统来应对各种未知的挑战。以“Megaview销售会话智能平台”为代表的新一代 AI 销售系统能够“聪明高效”地处理销售会话数据，助力企业在销售漏斗、决策、销售预测、员工福祉以及辅导这五方面加强企业的销售分析管理能力，可以说是销售高手们不可多得的制胜法宝。