销售管理

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？

2022年3月31日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

来自 SALES HACKER 的统计数据告诉我们一个可能日常被忽略了的事实，销售代表平均将65%的时间花在了销售以外的工作上。这也就意味着，如果公司聘请销售的成本是100万元的，其中65万元是不产生任何收入的。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图

那么这些时间和金钱都去了哪儿呢？很大一部分时间是用在了日常的事务性工作上，比如更新电子表格，往CRM软件录入数据，总结报告……

但好消息是我们可以利用很多工具来加速销售周期，同时又不会给销售代表增加太多负担，成为标准化流程SOP的一部分，这就需要我们建立一个强大的技术栈，并确保销售团队能够正确的使用。

一

什么是销售技术栈？

简单来说，销售技术栈（sales tech stack）是一组工具的集合，通过利用技术工具精简、组织和自动化销售过程，使销售团队能够花更少的时间在事务性工作上，而拥有更多的时间进行销售。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图1

搭建一个销售技术栈需要多少工具？这个数量没有一定，要根据所处的行业、销售团队的规模以及一些其他的因素（比如目标客户的不同）而进行调整。

如果做得好，销售技术栈可以辅助销售团队寻找销售线索，同时将繁琐的任务自动流程化，并且对有效的销售策略进行跟踪和优化，这样可以为团队腾出更多的时间来创造销售收入。

总的来说，销售技术栈就是让我们的团队专注于销售，而不是填表格和传文件。销售全链路的数据分析能力成为Sales Tech至关重要的部分。据卖哥所知，目前国内拥有销售全链路的分析能力的平台很少，Megaview.com 是极少做到产品化的平台之一。

二

为什么销售经理需要技术栈？

仅仅在若干年之前，想要完成更多的交易，销售代表需要争取开更多的面对面线下展示会议，这个策略是在当时是完全正确的，但在今天不一定行得通，唯一的问题是时代已经发生了巨大的变化。线下开会已经不是万能的销售解决方案了。

我们发现数字化时代越来越多的大宗交易其实是在没有线下会面的情况下完成的。我们有越来越多的选择，可以通过远程的方式会面，而且这些技术形式越来越简单易用。网络会议可以满足会面的需求，而且可以通过电话录音软件来进行记录。

团队的工作方式也发生了变化，因为远程工作的概念已经越来越普及。入职培训、辅导、复盘会议这些环节不一定需要面对面进行，线上线下结合的混合销售工作模式已经为越来越多的企业所接受。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图2

但即便买家在变，团队在变，我们期望达到的目标是不变的。KPI不会减少！激烈的竞争环境意味着团队的生产力比以往更加重要，同时对工作的精准程度要求更高。所以我们比以往更需要一个完善的技术栈来应对当前的环境。

虽然软件技术栈是因企业而异的，但是我们在设计技术栈的时候，可以从下面若干个功能出发进行考虑：

销售线索管理

客户关系管理软件（CRM）软件就当下技术栈最常见骨架和基础，企业需要根据具体业务的需求来对CRM进行配置。

上一次联系客户是什么时候？我们和某位客户发了多少电子邮件，有过多少次视频通话？这位客户是什么时候在网站上下载了我们的白皮书？要想对这些线索进行比较有条不紊的管理，CRM是一个不错的选择。

信息化时代，企业已经基本完成了CRM配置，但企业仍旧在销售管理的垂类上有诸多诉求。想要了解销售进程；想要了解销售能力；想要系统进行团队辅导。这个时候销售链路管理垂类的产品就成为了企业销售团队重点寻求的对象。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图3 图片来源 Megaview.com

精准的访客跟踪

潜在客户在企业网站、软件的浏览记录都可以为精准销售提供线索。比如：

根据客户在网站的活动来设计演示方案（比如他们是否在某个页面浏览了一个特定的产品功能）
了解客户的感兴趣程度（比如是否查看了定价页面，或者下载了更详细的产品介绍）
将网站和软件的浏览行为抓取并映射到线索管理软件中

访客跟踪的思路也可以应用到产品试用中，比如跟踪客户经常使用的功能，分析客户的使用行为，这样团队就可以在试用期结束的时候，以更加个性化的方式设计销售方案。

数据化呈现客户画像

在B2B销售中，深入了解销售对象是每笔交易的基础。销售代表需要了解基本的情况，如公司的细节，他们的位置等，但也需要在更深的层次上了解客户，包括：

公司财务数据
购买意向信号
潜在客户具体和独特的要求
已经采用的工具和软件
……

当这些信息在与客户的沟通里出现，是否可以通过软件来自动化抓取这些关键信息呢？答案是可以的。或许在2020年之前，这还是一个理想，但现在Megaview已经可以做到全方位抓取会话数据，全维度采集关键信息，客户画像也可以通过智能的算法被数据化展现。

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销售风险预测

目前正在进行的这一单交易究竟能不能成功？对这个问题的回答会对下一步的销售方案和策略调整有很大的影响，但目前很多销售团队进行的销售预测往往是门“玄学”，其实主要靠的还是直觉、假设和个人的意见。

而如果可以通过自然语言处理技术进行自动化预测，事情就会简单很多。因为预测的线索是来自于销售代表与客户的以往对话，是客户亲口说出来的。同时依托行业数据和企业会话数据，销售风险预测也变得更加理性、科学。可以为未来的销售策略调整提供辅助。有赖于NLP（自然语言处理）ASR（语音识别技术）的成熟，这一功能已经在国外产品化并流行起来比如Gong.io，在国内，也有钻研于此的服务商Megaview.com可以帮助实现。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图5

图片来源 Megaview.com

风险预测也意味着可以在交易中及时探测风险，让销售经理紧急介入辅导，在交易失败的苗头刚出现的时候就及时处理，降低交易的失败率。

销售进程管理与跟踪

销售团队越大，销售经理对正在进行的交易进行跟踪和管理的难度也就会指数级上升。

销售冠军的单兵作战能力很强，但是他的经验无法准确的复制到团队的每一个人身上。如果销售管理者能够对一线销售正在进行的交易有足够的了解和及时的跟踪，并且给予关键的指导，会极大的提高交易的成功率。但是在没有软件辅助的情况下，达成这件事情非常困难。

无论销售们用表格、日报还是其他的形式报告销售的进程情况，所反映上来的都是经过了主观意见美化的进程概要，销售经理其实很难接触到真实的场景和细节，而只能眼看着本来可以成功的交易走向失败。

所以我们需要以自动化的方式还原真实的销售场景（会话录音及文字转录），并且就某些设定好的维度进行初步的处理分析（关键词的出现、听说比等等），保证销售经理在掌握所有交易进度的同时，花费最少的时间，快速了解该笔交易的细节情况，为销售代表提供个性化的辅导，把销售经理的能力复制给团队成员。

如何利用“技术栈”帮助销售团队起飞？插图6

图片来源 Megaview.com

销售技术栈的搭建需要一定的成本和时间，但是磨刀不误砍柴工，成功的销售技术栈搭建能够带来简便丝滑的工作流，提高效率，把销售团队的精力和时间从事务性的工作上解放出来。一个从销售会话产生的过程出发，提供销售会话智能分析、销售协同、销售培训管理、销售过程管理和应用的智能管理平台将成为各大企业销售团队的杀手级新工具。Megaview.com则是该领域的先行者。

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