所有的合作都是一个双向选择的过程。对于卖家来说，在试图联系对方之前，你拥有绝对的选择权。所以，冷呼叫的发生不应该是盲目的，而应该基于对对方的一系列调查，再确定一份具备可能性的冷呼叫名单。

具体来说，销售代表可以在前期跟踪一系列潜在买家的关键信息。这样不仅可以筛选出自己感兴趣的名录，还能够通过这些信息来个性化地定制第一个冷呼叫通话内容。如果没有前期的扎实研究，你很难在通话中体现对对方的了解程度。那么，我们该从哪些方面进行全面的调查？在这里，卖哥为大家提供了一张清单：

• 关于对方公司：

近期的新闻（包括对方的一些声明以及事件）、“关于我们”栏目、职业页面、潜在客户页面、关于投资者的信息以及一些业内对于此公司的调查。、

• 关于即将要进行冷呼叫的联系人（如果你知道了联系人的名字，可以通过脉脉、微博等社交媒体进行了解）

专业背景、教育背景、与你之间的共同好友、工作职责、近期的工作动态、兴趣爱好以及参与的组织。

在尝试呼出这个电话之前，不妨先尝试快速编写一个30秒或者更短的冷呼叫脚本。当然，这并不要求你在通话时对着脚本逐字逐句地朗读，而是将其用作你的指南，来帮助你更加清晰且自信地传达信息。

在写完这份脚本后，你应该问问自己它是否能够有效地回答以下问题：

• 你是谁？

• 你为什么给对方打电话？

• 对方如何真正受益？

• 你在问对方什么？

据此，你应该这样设计你的脚本结构：

• 一个开场白（介绍自己的全名以及你所在的公司）

• 阐明你致电的原因（说明你的来意）

• 简单地指出目前对方的需求以及你可能提供的解决方案

当然，你或许会问，如何在这个结构之上填充丰满的内容？在这个数据赋能的年代，诸如Megaview等储存大量实操数据的智能平台能够帮到你。平台能够自动化录入海量以往冷呼叫以及电话会议的数据，并将语音信息转录成文字存于系统之中。销售代表可以利用Megaview沉淀的大量真实优秀案例，学习他人的话术，并将其用于自己的脚本之中。另外，会话智能技术能够过滤无效信息并通过不同维度分析对话中的内容，为刚上手的小白们提供可借鉴学习的经验。

并不是每一个销售代表都能经历这一阶段，但注意这点对第一通冷呼叫是否成功起到至关重要的作用。找准时机去联系对方，能够在某种程度上增大达成合作的可能。假设，如果您恰巧知道他们正准备进入市场寻找全新的供应商，这对于销售代表来说或许是个很好的机会。

你可能会问，怎样掌握完美时机？事实上，这并不是一个秘密。有时你只要通过密切关注每天出现在公开报道中的各种信息，就可能把握这些时机。

你可以通过财经新闻等渠道来关注以下几个方面的信息：

• 新高管上任：上任的新高管往往想要做一些事情证明自己的价值，可能会增加后续合作的可能。另外，年轻的新高管可能比一些老商业领袖更愿意接受新想法。

• 公司扩张：公司地点以及规模的变化可能会带来追加销售的机会。

• 并购：如果恰巧对方并购了一个你的既有客户，或许带来合作的机会。

• 资金：如果对方的销售额实现一个飞跃，可能带来合作的机会。

在进行交谈之后，如果对方始终保持一种积极、好奇的态度，说明第一个冷呼叫起到了不错的效果。这个时候，就应该进一步推进，将会以加入彼此的议程。此时，你可以进行如下步骤：

• 试着约一个在线会议

您可以试着问询对方：“不知道您什么时候有空？我们可以通过一个更详尽的会议来细聊。”这句话表面是在询问档期，实际上也是在催促对方决定一个具体的日期，确保这通冷呼叫不是一场空谈。你可以在Megaview会话智能平台中提前预约一个在线会议，这样系统就能在前一天跳出一个信息，提醒你向对方有礼貌地发一个邮件或者打一个电话，提醒对方参加次日的会议。同时在会议进行当天，Megaview可以自动录制在线会议的视频/语音内容，并在会议结束后即时利用ASR,NLP技术对会话做智能分析。这样您就可以马上回放录音，查看转录文字以及会话分析数据结果。

• 主动谋划“下一步”

你以为双方约了时间就已经结束？并不是。一场即将开场的会议中，还包含了许多需要落实的细处。比如这一场会议中需要准备哪些议题、哪些议题是最重要的、这场会议需要准备一些什么东西等等。这些“下一步”，需要你主动地去与客户沟通与跟进。我们可以这样说：“不知道您什么时候有空？我们可以约一次在线会议来做具体的产品演示，详细解答您刚才的问题。”这种方式不仅能向对方展示你的积极性，也可以再一次增加信任，从而大大提高了后期合作的可能。

嗨！

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