在展开讲3个大招之前，卖哥要在这里简单阐述一个误区。有许多经理会这么想：“相比减少客户流失，难道不是发展新客户更加重要？”这种思维是错误的。

Gainsight在2020年3月下旬对一部分SaaS公司的CEO、 CRO、以及COO进行调查，发现保留客户一直都是他们工作中的重中之重。2020年5月，Gainsight又发送了同一份调查，发现在“保留客户”方针的引领下，公司的客户流失率虽然有所增加，但并没有受访者当时预测的那么多。值得一提的是，他们的净留存率也并没有像预期那样下降。

另外，有相关数据显示，获得新客户的成本是维持现有客户的5倍，将新客户提升到现有客户相同的水平，它将花费你16倍的成本。在这个触目惊心的数据面前，谁又敢说减少客户流失没有发现新大陆重要呢？

总而言之，保留客户是公司收入的主要驱动力。在充满不确定的时期，如流行病时期、经济崩溃等时期，减少客户流失更是应对风险的圭臬之一。

这一招需要各位经理们带领整个团队立即高效执行，这样才能及时发现到底哪里还有补救的地方，以免造成客户们“纷纷出逃”的后果。在这里，卖哥将分成“查漏”与“补缺”两块来陈述。

• “查漏”：是否有缺乏跟进的客户

根据Superoffice数据显示，68%的客户离开是因为他们认为公司不关心他们。这就意味着，一旦客户觉得自己受到了冷落，就很可能转身就走。所以，作为销售经理的你，应当立即让每个销售代表查看过往会议、邮件、通话记录，看看是否有缺乏跟进的客户。如果有的话，请立即尝试用合适的方法与对方建立联系。

在这一方面，Megaview.com 智能会话平台能够帮到你。它可以留档每一次电话会议、视频会议的记录，并且将会话数据“文本化”，完整地保存在系统之中。销售代表们只要重新查阅，就能一目了然所有的跟进情况。

• “补缺”：收集客户的批评

在这个时候，以往客户提出来的意见，将是团队改进并留住客户最大的利器。一般而言，如果客户已经提出了一些意见，说明心中定然存在某些不满，能够解决将会大大提高客户的留存率。当然，对于一些没有提出过意见的客户，销售代表们不妨可以在沟通中适当的问一句：“我们有没有一些地方可以改进的？”这样的提问既能显示诚意，又能及时收集到改进的方向。

除了查漏补缺以外，下一步，你的团队必须更加迅速地去解决客户亟待解决的问题。当然，凡事都会有个轻重缓急，这就要求销售代表们对手头上的客户进行重新分类。卖哥建议，可以将对方面临的风险以及对方的价值列为两个考虑的维度。

• 对方面临的风险

风险一直都存在，但是在充满不定性的今天，显得尤为突出。所以我们不妨去考虑，对方在目前的贸易环境中受到了哪些负面、中性、以及正面影响。其中，目前承受风险较大的公司们应成为重点关注目标。毕竟，你们的身份是问题解决者，而他们是极有可能离开的那部分人。只要以积极主动的姿态帮助到这一批客户，你的客户流失率一定不会超过预期。

• 对方的价值

除了风险以外，你要将目前客户群体中最有价值的客户与其他客户区分开来，并且加倍努力确保他们想要的东西。你可以通过对方的盈利能力与以往从你这里下的订单数量两方面来评估，到底哪一些是价值客户。

在NLP（自然语言处理）技术的加持之下，Megaview.com 能够将所有视频会议、电话会议内容进行结构化分析，对客户目前的风险状况进行评估、预测。与此同时，它还能从中提取出所有与对方盈利数据、订单等关键词相关的信息，大大节省了销售代表们在查询此类信息的过程中所消耗的时间。

与以上两招一样重要的，就是增强与目前客户的互动，让他们知道，自己是被关注着的。卖哥在这里将这种互动称为“关系营销”。它指的是通过向客户展示你的产品将带来价值，让你的产品、服务、优惠等成为他们日常工作中的一部分，让他们持续对你的团队、你的产品保持信心、乐观与新鲜感。你可以通过以下几方面来进行：

• 积极更新你们的动态

你可以通过邮件、微信公众号、领英、官方网站等各种各样的渠道，向对方积极地更新你们的最新动态。它们可以是一些新闻，也可以是交易公告、特别优惠以及即将进行的转型升级等信息，通过增加透明性的方式来增进客户对你的信任感 。

• 注意每一次沟通的方式

与对方沟通的方式也极为重要，销售经理与代表们可以从以下3个点来审视自己的每一场对话。

• 时刻注意着听众的身份：注意与倾听者的身份，并且进行与其身份一致的对话，对方可能是一个财务总监、可能是一个采购代表、或者是一个采购经理，与他们的对话应该是不同的。

• 在展示时使用数据：展示产品与服务必不可少，插入数据往往比话语更有说服力。

• 告知一些他们不知道的事：通过分享真正的价值来展示自己的能力，并且确保买家带着新知识离开对话，也是强烈令客户粘性增强的一种方式。

• 提供更多服务与福利

在经营一段关系的过程中，给予必不可少。同样，想要留住客户，适当提供一些“礼物”也必不可少。“礼物”可以分为以下两种：

• 服务：可以尝试提供一些让对方参与的网络研讨会、免费培训、产品演示等一切让客户感到舒适的服务。

• 福利：可以适当赠送一些不贵但暖心的小礼物给部分客户，比如咖啡券等。

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