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SDR 系列 | SDR 职业发展路径

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今天是SDR系列的最后一篇分享,我们来讲讲SDR的职业发展路径。

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SDR,横向纵深的广阔职业发展空间

如果您想进入科技行业,作为科技行业的业务人员。SDR(销售发展代表)是一个很好的选择。以SaaS行业为例,SDR与销售的配比,健康的团队都应达到1名SDR : 3名销售人员的比例。而且作为SDR所获得的技能可以转移到多种职业道路上。SDR有着丰富的横向的职业发展方向的选择,也有纵深很深的职业发展前景。作为SDR,至少有5个横向选择。向销售一侧可以成为:

1. 客户经理AE

SDR的工作重点,是需要向销售部门输出高质量的线索。高质量的线索,意味着线索客户非常符合客户画像,这其中的内部动因是,帮助销售用更少的销售资源获得赢单,从而为企业创造价值。那么,SDR下一个渐进式的晋升或职业方向选择,理所当然的,是作为客户经理,成为一个为关单负责的、承担销售配额的角色。

客户经理 (AE) 的职责通常包括寻找新线索、为客户进行讲解、为客户做需求匹配、提供有价值的解决方案,最重要的是,吸引新客户并完成交易,以为公司带来收入。

“在 SaaS 销售流程中,AE 通常和SDR的合作非常密切,后者会致力于让客户产生最初的兴趣并安排第一次销售会议。然后,AE 负责第一次会议公董,为潜在客户提供产品演示等服务,并完成交易”(来源:SalesHacker)。

2. 渠道销售与生态工作

 

在销售角色中,有一类相对特殊的角色,他们负责,挖掘并选择合适的中间人或者第三方经销商,与之合作来实现收入目标。

 

渠道销售经理与潜在的和现有的合作伙伴合作以推动销售。职责包括制定本公司的渠道销售战略,或者帮助合作伙伴实施战略,并努力实现销售目标。SDR在工作过程中,有机会接触到来自各个渠道的客户,并且通过沟通了解各渠道特性和客户特性,从而对渠道和渠道客户有全局的把握。因此,SDR从业人员,从事渠道销售的工作是水到渠成的职业发展路径。

此外,很多知名公司会选择合作伙伴建立企业生态,生态管理也将是SDR有机会发展的工作之一。

3. 销售培训师

销售培训师,能够识别销售人员能力,制作销售培训的材料,实施销售培训的动作,以及为销售团队提供资源或者帮着来改进销售流程和结果。

“销售培训是教授销售人员销售技巧和策略的过程,这将帮助他们达成更多的交易……这可以是一对一培训、小组会议和等级培训的形式。”(来源:销售大会)。

虽然销售是最了解自己的客户的人,但SDR是能接触到最多客户的人。因此,有着丰富SDR工作经验的人员,对销售团队的帮助是不可估量的。SDR可以参与销售流程SOP的优化工作,减轻销售代表的工作量,甚至为销售组织提供整体战略计划。

4. 客户成功

客户成功涉及与现有客户积极合作,以确保客户的满意度,客户成功的工作重点是续订和留存。职责包括增购、交付、售后、以及帮助客户挖需和实现需求。常年的SDR经验,意味着SDR人才已经具备了:

客户至上的心态;主动沟通能力;关系管理能力;同理心和耐心;时间管理能力;交叉销售和追加销售能力。

客户成功与SDR都是广泛存在SaaS行业的职业,今年来客户成功这一职业也在兴起。客户成功不仅是SaaS公司的一部分,更是SaaS公司将自己与竞争对手区分开来的方法。个性化的客户成功服务,是一个品牌利器。作为以客户为中心的职业,客户成功是SDR一个长期发展的选择。专心经营几段客户关系,就是SDR从泛到精的一个长期选项。

5. 市场运营

没有人比SDR更能直观感受到市场的工作成果。

SDR和市场营销是携手共进的关系。通常在触达潜在客户、客户获取、以及与销售部门配合和客户交接的过程中广泛合作。

市场营销人员,您需要了解客户旅程的来龙去脉。包括目标客户如何与企业的产品和服务信息进行交互的,产品是如何唤醒并解决目标客户痛点的。营销是一个非常广泛的行业领域,企业就自身的市场策略,已经到了泛营销(GTM,Go To Marketing)的程度。SDR作为市场获客的最前线漏斗,很容易在工作经验中,获得对客户群体精准把握的能力,从而有助于完成SDR向市场运营的转型。

6. SDR管理者

即使不选择横向发展,SDR本身的职业成长也很可观。

首先SDR整个职业是处于上升趋势。无论是私域的盛行、还是2B企业、SaaS产业的极速扩张,都意味着市场对SDR人才的需求更多,要求更高。

当拥有多年一线SDR的经验后,SDR从业人员可以向SDR部门管理者过渡。相较于其他职业出身的管理者,SDR人员更了解这本工作的具体内容,和团队把握。

由此可见,SDR的职业发展的天花板上限很高。任何市场和销售侧的工作,长足发展都可以到达部门Leader的水平。而由于企业级管理者必须懂业务,SDR成长为企业管理者也是可实现的职业规划。

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SDR人才画像与职业旅程

SDR这一职业,有机会训练到针对任何产品、任何业务场景都有价值的职业素质,比如沟通、解决问题、团队合作、适应能力和时间管理。市场和销售的业务世界里,SDR能够了解产品、业务、客户以及各种流程的处理。这对SDR从业人员的整个职业生涯都非常有益。成功从SDR转型或者深入发展的人才,需要注意培训以下个人素质

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SDR的学期不会太长,但也需要耐心的坚持。

 

The Bridge Group研究表明,SDR人员的有效工作时长至少要增加到 16 个月,才能合格“毕业”。因为需要大量时间来获得日后成功所需的经验和技能。关键是不要急于确认和进入新职业,而是专注于学习像AE/CSM/Marketing一样思考。

以客户经理为例,过早的 SDR 到 AE 的转型,失败率高的离谱。充分的掌握知识,并建立新方向的思维模式是转型与发展之路的钥匙。(数据来源:The Bridge Group)

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制定企业的SDR阶梯

 

1. 选拔人才

 

可借鉴上文中提到的素质与能力,并通过具体场景考核和培训。

2. 帮助SDR新人确立目标

你可以与新人讨论以下主题,以帮助个人与团队健康成长:

    

    a SDR 角色本身及其与销售团队整体绩效的关系

    b 发展机会

    c 职业发展时间表和考核点:可以设定明确的、颗粒细小的职级阶梯,以保证每位SDR成员时刻明确自己的定位,和应当努力的方向(以下图为参考),不断保证他们的攀登动力。

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    d 明确时间的计划:以月为单位,月度的时间表可以从以下几个维度考量:

    • 连接到一个总体的“本月重点”,即在第 1 个月学习,在第 2 个月连接,并在第 3 个月执行

    • 优先处理管理层事项

    • SMART(具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的)

以下图为参考:

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3. 专业的SDR管理成员及健全的内部培训制度

除了一些模板,还要根据企业具体情况,给与SDR团队人力资源、教育资源等支持,佐助SDR团队高速发展。

 

虽然SDR在国内的发展时间还比较短,但其具有广阔的职业发展空间,企业需要制定SDR的职业发展路径,吸引和激励更多SDR人才的加入。

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