销售会话智能 销售管理

数智时代,白酒私域如何实现销售突围?

01 最神秘和最赚钱的私域?

美国经济大萧条期间,有个很著名的经济学理论“口红效应”,映射到男性群体,就是白酒(酱酒),在今天国内大经济环境下,依旧高速增长的高毛利赚钱品类。

目前,中国酒企去中间化、越过渠道直接面向消费者已成为发展趋势。八大名酒如今都纷纷开设了自己的直营业务线——不同程度地开启私域运营布局,通过小程序、APP、社群、直播等多种方式吸引消费者、精细化运营顾客,提高用户的忠诚度、购买率和复购率。

行业普遍认为,私域是白酒的下一个突破口,且利润丰厚,但这也要求酒企快速搭建起自己的白酒私域销售团队。据业内人士分析,白酒私域主要靠销售驱动。不同于1V多的运营驱动模式,白酒因其高毛利和高客单的属性,转化必须靠1V1的销售驱动。在今天,酒企如何做好私域销售,应对从前被层层中间商、代理商和经销商分流掉的多渠道、大团队的培训和管理压力,实现销售突围?答案是数字化和人工智能。

02 白酒私域销售的核心痛点

核心痛点一,销售人员素质参差不齐,白酒私域销售人员底薪一般只有3000-4500,算上提成,人均月收入6千-6万不等,而从业者一般20-30岁且无学历要求,需要良好的培训才能最大化地发挥出人效。

核心痛点二,目前变现转化率最高的还是个人微信,企业和管理者难以实现100%监控销售的销售过程和行为,全盘掌握销售的跟进好坏和卡点;此外,还有销售用个人手机私加顾客的情况。这都会导致企业的客户流失。

核心痛点三,白酒私域销售团队庞大,管理一支可能是几百,甚至上千人的销售队伍,以及过亿的月收入是一个不小的挑战,而很多酒企仍缺乏有效的管理手段。

数智时代,白酒私域如何实现销售突围?插图

以上痛点贯穿整个白酒私域的销售环节,是不是需要启动大规模的系统工程才能解决?完全不用,销售会话智能可以一站式搞定。

03 快速培养新人,成为合格白酒私域销售

如何在首次聊天的过程中完成首单转化?我们需要提供给私域销售(特别是新人)更系统的培训和赋能,帮助其建立整个销售流程的节奏感。首先,最重要的是要他们清晰知道他们在销售流程的每一步要做什么。我们可以通过拆解一个标准的白酒私域销售流程,让每个销售(特别是新人)在销售过程中把握各个关键事件

数智时代,白酒私域如何实现销售突围?插图1

在制定了关键事件树后,销售会话智能可以通过话题识别模型,自动提取并展示销售在与客户沟通中触发和完成的关键事件。如有缺失环节,销售和销售管理者可快速知晓并尽快改进,进行弥补。

04 高效管理庞大的私域销售队伍

需要操盘人能驾驭整个白酒私域销售过程的全部数据化,最落地的三块核心数据分别是:顾客群的数据化(画像、分类和需求),销售话术的数据化(自动分类、自动标签化、自动提取关节销售节奏和事件),以及两块核心数据之间的动态匹配,从而最大化地拉动产品的成交率。

目前做白酒私域还不错的公司,业绩规模很难再上一个台阶的核心问题,就是随着团队规模的扩大,靠目前的“人管理”是一定不行的,只会带来团队内部越来越黑盒,不透明,且不断埋雷。即使所有沟通信息都保存下来,也很难解决,因为这么多录下来的内容,即使全部都听或看一遍,已经几乎是一个不可能完成的任务,何况还需要对其做分析和数据化掌控。

究竟该如何做呢?Megaview销售会话智能平台可以从以下方面赋能白酒私域的销售管理。

第一,自动提取上述提到的核心数据,方便私域业务的最高效运转,如图:

数智时代,白酒私域如何实现销售突围?插图2

第二,话术和SOP驱动。销售会话智能能自动剖析每个销售和每个顾客的每一次沟通对话(包括电话和微信),帮助操盘人实时、动态地优化和调整跟进策略、销售话术和SOP,从而提高个体和整体销售能力,相比目前传统的人工优化和调整(往往很延迟),大大提升了效能。参见如下图。

数智时代,白酒私域如何实现销售突围?插图3

最赚钱的白酒私域利润有多丰厚?经业内人士估算,白酒私域能产生高达65%产品毛利,减去20%运营人工费,还能剩45%,拿20%去获精准新客户,还剩25%,而白酒私域复购率一般在70%以上,后续毛利稳定在45%。携手销售会话智能,白酒企业可以更从容地应对私域业务多渠道、大团队的培训和管理压力,加速实现私域销售部门的数智化升级,完善其1V1销售驱动模式,提升销售人效,创造更大幅度的销售营收增长。