掌控力是一种市场竞争力，指组织或个人对目标对象的掌握和控制，使其不任意活动或超出一定范围，使其处于自己的管理或影响之下的能力。掌控力要求对事物的起因、发展以及结果的全过程有一个把握。拥有掌控力，便会对事情的发生具有预见性。

当前，受各种不确定性因素叠加影响的外部环境益发复杂，企业销售交易面临的风险也在增加。掌控力是成功的基石。在这种情况下，企业销售谋求增强掌控力，把握事物发展方向，预见风险，增加胜算，许为上策。

对于销售个人来说，掌控力是对自己跟进的交易的全面了解，包括交易处于哪个阶段、与客户做过何种沟通、客户有什么需求、存在什么问题、下一步应该是什么等等。

要做到这些对于大多数销售来说并不容易，通常他们的精力主要集中在跟客户的沟通推进交易流程上，繁杂的复盘记录等工作可能会影响他们的效率。幸运的是，可以借助一些工具来帮助销售人员提升掌控力，例如CRM可以帮助他们记录商机数量、客户沟通时间和次数、成单数量等结果性数据；但这样仍然还不完美，结果性数据无法展现过程，要真正提高掌控力，还需要掌握跟进过程。一种直接的方法是回听会看自己跟客户沟通的电话录音、会议视频、聊天记录等，不过这种方法虽简单但繁重低效。

销售管理者与掌控力

对于销售管理者来说，掌控力意味着更多的层次和意义，包括销售战略，销售过程，销售团队等。

销售战略。战略是企业前行方向的指明灯，方向错误会导致致命性的结果。销售管理者需要对销售战略制定和实施有全盘的掌控力。制定战略时，需要大量信息辅助决策。知己知彼，百战不殆。知己，自己的产品如何？市场定位如何？客户有何反馈？客户需求是什么……；知彼，行业是如何发展的？对手是如何行动的……

销售管理者可以依靠网络公开搜集、调研机构等来获取此类信息，但除此之外，还有一种信息来源是被销售管理者忽略但却十分重要的，即记录客户的真实声音的会话数据。销售人员与客户的沟通电话、视频等是最直接最本真的信息，包括客户的核心痛点、客户对于产品的使用反馈、客户想要增减删改的功能等。有时，从客户处获取的关于竞对的市场情报可以帮助你更好地了解对手，因为面对客户企业可能会透露出一些非公开的信息，而这一客户可能在跟你方沟通的过程中有意无意释放出这些信息。

销售过程。销售战略体现在行动上会分解成一个个销售目标和业务执行策略。销售目标的完成，有赖于销售管理者对企业整体销售交易过程的把控。对于销售目标，通常以商机量、成单量价等为衡量指标；对于业务执行策略等销售过程的把控通常用联络客户的次数、频率、沟通时长等指标进行衡量。这些指标可以在一定程度上说明问题，但是依然存在结果性数据无法展现过程的问题。管理者无法快速判断销售人员的沟通内容以及他们是否执行了业务策略，例如销售代表是否介绍了产品核心卖点、是否深入挖掘了客户需求、是如何应对客户异议的、沟通过程存在什么问题和风险等。

销售团队。团队管理是销售管理者掌控力的另一重要体现。独木难支，管理者要通过团队去践行战略，达成目标，在这个过程中，他需要对团队有清晰的了解和把握。销售管理者要安排好每一个团队成员的角色，了解好每个人的特点和优缺点，把正确的人放到正确的位置上使用正确的方式管理，最终形成团队合力，剑指苍穹。

销售科技与掌控力

上面介绍的销售掌控力，更偏重于抽象的方法，实际实施起来却并不容易。聪明人会借力使力，我们也可以借力科技发展成果增强销售掌控力，例如销售会话智能。

销售会话智能是一种相对前沿、正逐步深入应用的销售科技成果。根据国内领先的AI-SaaS服务提供商——深维智信Megaview.com的介绍，Megaview销售会话智能可以即时上传销售人员与客户沟通的电话、视频等电子数据，自动转录，利用人工智能技术自动分析会话过程，双方讲了什么，涉及什么关键内容，一目了然，帮助一线销售和销售管理者穿透每一通会话，掌控每一次销售跟进过程。从每一通销售会话中自动提取产品情报和市场情报，客户希望的功能增改删减、行业竞对信息等不遗漏、善利用。

图源：Megaview.com

另外，它还可以帮助企业具象化销售人员的特质，客户销售画像，帮助管理者对销售进行分层管理。

图源：Megaview.com

当“不确定性”成为“确定”，不论是一线销售还是管理者，掌控力越强，应对“新常态”也便越能多些从容。