打造销售培训飞轮，驱动业绩高速增长

2023年5月4日2023年5月4日 by 销研院

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对于一个团队领导来说，自己所率领的团队就像一支军队，随时准备迎接各种各样的挑战。在商业环境风云变化的今天，将自己的团队打造成一支真正的精兵干将，从某种程度上来说成为了是否能够在每一场交易中脱颖而出的关键所在。今天，销售增长研究院就来聊聊“如何有效培训自己的电销团队？”这个老生常谈的问题。

为什么我们需要培训电销团队？

首先，明确一下企业为什么需要培训电销团队？

牢牢掌握自己的人才非常重要。我们总是在数字时代反复强调，数据对于一个公司来说非常重要。但是在我们眼中，人才和数据一样重要。人才是使用数据、处理数据、操纵数据的主体。人才的素质如何，与一个企业的成败息息相关。诚然，我们可以说，有很多部分的工作可以被机器或者系统去代替。但是就目前的环境来看，人工仍然在很多环节中不可或缺。

培训自己的电销团队，可以从以下几个方面来帮助企业获得极大的提升：

提升销售业绩：通过为员工提供专业的销售技能培训，可以增强团队的销售技能和效率、提升专业素养与服务质量，提高销售团队的整体业绩。
降低成本：通过训练电销团队，提高销售人员能力促进成单，可以增强销售人员的价值感和成就感，从而提高员工的忠诚度和留存率，降低员工流失造成频繁招聘的运营成本。
建立企业文化：通过训练电销团队，可以建立一种强大的企业文化，这将提高员工士气和工作效率。员工将感到更加投入和自豪，从而帮助实现企业目标。
建立良好的企业声誉：团队提供更好的服务可以大大提高客户满意度，这将有助于建立忠实的客户群并增加客户回头率，从而提高企业声誉。

培训时，需要做哪些准备？

事实上，从前期准备就已经打开了整个培训征程的开端。良好的准备，就意味着已经成功地迈出了一大步。我们建议从以下几个方面来进行准备：

1. 了解每一个销售人员的基础情况

首先，我们应该对员工本身的能力和特点进行系统性调研。可以向员工发送问卷调查或进行面对面访谈，了解他们对当前工作和培训需求的看法。这将帮助你了解他们的需要和期望，以便制定相应的培训计划。

除此以外，还需要观察他们的销售过程，了解销售人员与客户的交互方式和沟通技巧，可以识别销售人员的优点和缺点，以及他们需要改进的方面。对于他们目前有的销售数据，也应当安排审查。团队过去的销售数据、他们的销售表现，从某种程度上反映出他们的强项和弱点。这一点通过人工观察的效率非常低，可以借助数字工具实现对销售人员销售过程的全方位了解。

而且，相比人为的观察来说，数字工具可以提供更加科学、更加量化的建议。比如，销售会话智能系统利用机器学习、自然语言处理以及自然语言理解等技术，基于销售与客户沟通的会话数据，分析每一位销售人员的不同方面的表现（如完成公司规定任务数量、完成的业绩数量、销售人员是否严格履行规定的话术与流程、是否在销售进程中完成有效销售动作等），并通过智能化的方式分析出销售人员画像以及精确定位销售人员画像。

关于该销售人员画像的方法可以参考销研院以前的文章销售新人能力测评如何做才能更有效、更精准？

了解销售人员的基础情况、刻画销售人员画像的目的是为了做到因材施教。

2. 确定培训目标与内容

首先应该确认业务目标，因为最终的培训目标与内容都会紧紧围绕这个核心。了解你的业务目标是什么，然后确定如何将你的电销团队的培训计划与这些目标对齐。例如，如果你的目标是增加销售量，你的培训计划应该重点关注如何提高销售技能和成效。

其次，据此确定培训目标、计划与方法。将业务目标和员工现有技能的评估结果结合起来，确定电销团队需要达到的培训目标。这些目标应该是具体、可衡量的，并且与业务目标相关；然后制定一份详细的培训计划，包括培训内容和方法。

业务技能培训是培训内容中的重要方面。现在很多企业的业务技能培训包括一些通用的常规销售技巧，以及针对本公司产品和业务可能需要用到的专门的销售技巧。大多公司在选择培训内容时都是基于人的直觉和经验进行分析和选择的内容，而且大多数公司对于销售技巧的描述都是抽象的文字类型，缺乏具体数字的指导。这样的培训内容对于销售人员来说作用十分有限。

深维智信Megaview.com找到了一种全新的方法，确定能够真正提升销售能力的有价值的培训内容。即从销售和客户沟通的电话录音、会议视频、聊天文字等销售会话数据发现能够促进成单的见解。

例如下图中，通过对会话数据的分析，我们发现产品介绍、客户需求挖掘等关键事件，销售提问频率、销售说话占比等会话维度是销售业绩的高相关性事件。公司就可以将这些从数据中发现的见解作为培训内容教授给销售人员。

有效的培训还需要包含哪些因素？

除了上面提到的内容，一场有效的培训需要包含以下元素：

交互式的学习体验

一来一往的学习体验，最能给成员留下深刻的印象。它能够激发销售的学习兴趣和积极性，帮助他们更好地理解和掌握销售知识和技能，提高销售效率和业绩。首先，我们鼓励进行小组讨论以及内部交流。在培训中，讲师可以将电销团队分成几个小组，让他们在小组内进行讨论和交流。这可以让他们更好地分享和交流彼此的经验和知识，也可以让他们相互学习和提高。与此同时，我们鼓励团队成员之间讨论一些实际案例。

其次，团队竞赛也是一个很好的方式。讲师可以将电销团队分成几个小组，让他们在团队内部进行竞赛。可以设置一些目标和挑战，让他们通过竞赛来提高自己的销售技能和效率。

模拟练习

模拟练习可以测试销售是否掌握了培训中学习的内容。公司需要给销售人员提供实际销售环境下的模拟练习，帮助电销团队成员更好地掌握销售技能和话术，以便在实际销售中应用。

模拟练习可以是角色扮演的形式，让电销团队成员之间相互扮演销售人员和客户的角色进行练习。在角色扮演的过程中，可以设置一些场景和问题，让他们练习在实际操作和演示中会用到的销售技巧和话术，加深其对销售技能的理解和掌握。

公司还可以用数字化销售系统为员工提供模拟的销售环境。例如，在销售会话智能平台中，企业可以设置一个模拟销售环境，让电销团队成员在其中进行练习。销售在练习的过程中可以选择使用录音或视频等来记录自己练习过程。一次练习结束后，系统自动分析练习录音或视频，并对销售过程进行分析和反馈，帮助他们改进销售技能和话术。

充分的学习素材

学习和成长是一个持久的过程，销售培训只是销售人员成长的途径之一。公司若能为销售人员提供一个学习的素材库，在其遇到问题时，可以随时去素材库搜查相应的学习资料，则能极大地促进销售人员成长。

企业如何积累这些素材呢？

在销售与客户沟通过程中会发生很多会话，这些会话中会有很多值得学习的丰富内容，比如金牌销售对有关产品价格、客户异议的精彩应对，解除客户对于产品隐私和安全的担忧的优秀陈述等等，销售经理可以随时将这些精彩内容剪辑出来，加上标签保存到剪辑库中。

这些案例既是真正实践过程中的记录，又像是为新手们模拟训练中提供的范本练习，可以说是一本鲜活的教科书。

一次培训动作的完成不代表培训的结束

企业给销售人员的培训课程结束并不意味着培训的完成，培训之后更重要的一步是考核销售人员是否掌握了培训内容，以及监测他们在接受培训之后能力和业绩是否发生了变化，即监测培训的效果，对于未达标的销售人员还要继续培训。这就是TEMT销售培训法，它构建了“培训Train-考核Examine-监测Monitor-培训Train”的闭环。

形成这个闭环会为电销团队带来很多的好处。第一，通过不断的培训、考核和监测，可以让销售人员不断改进自己的销售技能，从而提高销售效率和业绩；其次，在不断的培训与考核之下，销售人员能够有动力去更好地理解产品与服务。最后，这个闭环能够帮助领导者及时发现团队中存在的问题，从而及时采取措施进行改进，提高管理效率。

除此以外，加强团队的建设也非常重要。你可以通过增强团队合作精神和沟通技巧、制定明确的团队目标和任务分配、提供激励和奖励机制、营造积极的团队文化和氛围来加强培训的效果。

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