当我们在谈论一个合格的电销团队管理者时，我们到底在谈论什么？

它已经不仅仅是一个简单用管理人员就能概括的职位了。

尤其在数字时代，一个合格的电销团队管理者，应该能够练就一套眼观六路，耳听八方的硬本领。换言之，我们需要用更加严苛的标准去要求一个管理者，希望他能够同时盯紧一个团队中各种不同的动态因素。今天，销售增长研究院就率先来说一说，一个合格的电销团队管理者应该盯紧哪些因素，从而保证自己的团队业绩可以保持一路飘红。

在开始讨论这个问题之前，我们先来解释一下“眼观六路，耳听八方”这个词。具体来说，你将要完成以下任务，才能扮演好电销团队管理者的这一角色。

首先，在人事方面，电销团队管理者负责招聘和培训人员，并且为他们提供必要的培训与发展机会，完全确保团队人员必要的销售技巧和专业知识；另外，负责人还需要监督团队成员的工作表现，还需要通过评估团队的绩效来制定相应的激励机制，鼓励团队成员实现个人以及团队的目标；最后，作为一个管理者，你还需要令团队的沟通与协作畅通无比，通过建立开放透明的沟通渠道，促进成员之间协同合作，保持团队的向心力。

其次，在业务方面， 电销团队管理者的首要任务就是管理技术和数据支持，不仅需要为团队提供必要的技术工具和支持，比如销售软件、电话系统、数据分析工具等等，还要保证团队在使用这些工具时能够提高销售效率；最后，一个合格的管理者必须懂得风险管理和纠正措施。你必须要灵活地识别和管理潜在的风险与问题，并且及时采取纠正措施来防止类似问题再次发生。

由此可见，我们传统意义上所说的销售管理，是无法真正将人事（也就是你的销售代表们）以及业务（销售代表们手头的客户以及业绩）剥离开来的。

有时候，销售业务所反映出来的晴雨表，并不只是业务本身存在的问题，也可能与人事方面有一定的关系。总的来说，重要的销售指标所折射出来的种种迹象，一般都是综合多种因素以后的结果。

所以，这就是为什么我们说，电销团队管理者能够做到“眼观六路，耳听八方”对于一个团队来说至关重要。

那么，问题来了，哪些销售指标需要引起管理者的注意？我们通过两个角度来展开。

首先，是销售代表的角度，一共有以下指标：

• 拨打量和接通率：这是电销团队最基本的指标，管理者需要监控团队的拨打量和接通率，确保每个团队成员都在努力工作，并能够高效地拨打电话，同时也能看出来对方回复的意向。

• 跟进次数与平均处理时间：所有的联系并不是一锤子买卖，必须要随时注意销售代表与客户的跟进次数与平均跟进的时间，这些都能体现出销售团队的诚意，也能体现销售团队处理问题的效率。

• 转化率与销售额：无论拨打量有多大，接通率有多高，最后落实下来，依旧逃不过转化率与销售额这两个永恒的话题。

• 业绩目标与达成率：需要关注团队的业绩目标和达成率，对比实际销售额和目标销售额，制定相应的调整和优化措施，确保团队能够达成销售目标。

其次，是客户的角度，一共有以下指标：

• 客户的满意度：这里指的是客户对于销售团队的一个比较简单和笼统的回复，比如结束通话后用数字代表的满意度调查。

• 客户的反馈：反馈则指的来自客户更加具体的评估，包括表扬和反馈。

• 客户的回访率：这是一个最直接的指标，直接反映出了客户的粘性。

既然已经明确了以上这些销售指标，我们该去如何监测并优化它们？

• 拨打量和接通率

对于拨打量和接通率的问题，一般来说，拨打量过低或接通率过低都可能会影响销售业绩。具体来说，以下情况可能表明拨打量和接通率存在问题：

1、拨打量过低：如果团队成员的拨打量远低于预期目标，可能表明他们没有充分利用工作时间，或者缺乏必要的电话销售技巧和拨打策略。

2、接通率过低：如果团队成员的接通率过低，可能表明他们的拨打策略和电话技巧需要改进，或者目标客户群体没有被充分了解和分析。

据此，管理者可以通过团队的电话系统或者其他销售平台来监控团队成员的拨打量和接通率，及时发现问题和机会。一旦出现问题，你可以通过提高销售代表们电话技巧和改善拨打策略，来提高接通率和拨打量。

• 跟进次数与平均处理时间

跟进次数与平均处理时间其实某种程度上反映出销售代表与客户之间的关系，以下两种情况能从侧面反映出一些问题：

1、跟进次数过低：如果团队成员的跟进次数远低于预期目标，可能表明他们没有充分跟进潜在客户，或者缺乏必要的销售跟进技巧和沟通策略。

2、平均处理时间过长：如果团队成员的平均处理时间过长，可能表明他们没有很好地理解客户需求，或者没有使用有效的销售跟进策略，导致跟进时间变长。

据此，管理者可以通过销售会话智能平台来记录和分析销售代表的跟进次数和平均处理时间，及时发现哪些代表表现好或表现差，并制定相应的培训和激励措施来提高团队的跟进效率。你也需要根据团队成员的实际情况和工作负荷来平衡跟进次数和处理时间，确保客户获得良好的销售服务体验。

• 转化率与销售额

转化率与销售额息息相关，以下情况可能体现出存在的问题：

1、转化率过低：如果销售代表的转化率比同行业平均水平低，或者团队内部存在转化率差异较大的情况，可能表明销售代表需要提高销售技巧或沟通能力，或者需要更好地了解客户需求和市场趋势。

2、销售额低于目标：如果销售代表的销售额低于预期目标，可能表明他们需要更多的销售机会和资源来达成目标，或者需要加强客户关系管理和跟进策略。

3、业务来源不稳定：如果销售代表的业务来源不稳定，或者过度依赖某个客户或销售渠道，可能会导致销售业绩波动或下降，需要加强团队的市场开拓和销售渠道多样化。

电销团队管理者可以通过销售数据的分析来监测转化率和销售额，及时发现团队成员的表现和潜在机会，例如可以根据不同的产品或服务制定不同的销售策略和跟进计划，提高转化率和销售额。

与此同时，也需要帮助团队成员提高销售绩效和客户满意度，为他们提供必要的支持与反馈，帮助他们实现销售目标和提高业务质量。

• 业绩目标与达成率

制定业绩目标是一门艺术。业绩目标并不是越高越好的，如果是过于有野心的，就必然会导致达成率低下。我们总结了以下几种问题：

1、目标过低或过高：如果销售代表的业绩目标设置过低或过高，可能会影响团队的销售动力和表现。目标过低可能导致团队成员认为其缺乏挑战性，没有动力去追求更高的销售业绩，目标过高可能会给团队成员造成不切实际的压力和失望。

2、达成率低于预期：如果销售代表的达成率低于预期，可能表明他们需要更多的支持和培训来提高销售技巧和沟通能力，或者需要更好地了解客户需求和市场趋势，同时也可能需要评估销售目标的合理性和可行性。

3、不同代表之间的达成率差异过大：如果团队内部不同销售代表的达成率差异过大，可能表明需要加强团队的销售培训和知识分享，或者需要重新评估每个销售代表的目标设置和业绩评估方法。

4、没有明确的业绩考核标准：如果团队缺乏明确的业绩考核标准和反馈机制，可能会导致销售代表缺乏目标导向和动力，同时也难以及时发现和解决问题。

因此，电销团队管理者首先需要确保销售目标的合理性和可行性，同时定期监测和分析销售代表的业绩目标和达成率数据，为团队成员提供必要的支持和反馈，帮助他们实现销售目标和提高业务质量。

此外，还需要建立明确的业绩考核标准和反馈机制，促进团队成员的目标导向性和动力。你可以通过设定明确的销售目标和监测业绩达成率来监控团队成员的业绩表现，及时发现团队成员的问题和机会，例如可以制定个人和团队的销售计划和销售指标，定期进行考核和激励，提高业绩目标的达成率。

• 客户的满意度/客户的反馈/客户的回访率

电销团队管理者可以建立反馈渠道，例如客服热线、客服邮箱、社交媒体等。同时，可以通过定期的客户满意度调查、客户反馈收集和客户投诉处理等方式，来监测客户对产品和服务的满意度与反馈。

电销团队管理者可以设置客户满意度的评估指标，例如产品质量、售前售后服务、交付时间、响应速度等，同时跟进和分析调查结果，发现客户不满意的问题，并采取相应措施加以解决。

对于客户回访率来说，管理者可以通过记录客户回访的情况，如回访时间、目的、结果等，来监测客户的忠诚度和对产品和服务的认可度。电销团队管理者可以定期分析客户回访率的变化趋势，了解客户对产品和服务的反应和反馈，及时调整销售和服务策略，提高客户的回访率。

针对以上监测结果，电销团队管理者可以制定相应的优化措施，例如加强客户服务培训、改善产品和服务质量、优化销售流程、提高客户沟通技巧等，以提升客户满意度、客户反馈和客户回访率，为企业的长远发展打下坚实的基础。

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