拥有丰富互联网经验的花椒直播原联合创始人、CTO韩三普创办了一家面向企业收入增长、赋能销售人员的智能SaaS服务平台Megaview.com。该平台以会话智能（Conversation Intelligence）为技术支撑，通过整合与分析销售数据流和使用科学的方法论赋能销售，从而达到提高销售业绩的目标。销售数字化的大趋势与新冠疫情的特殊背景使得远程销售市场需求剧增，Megaview.com进入相关市场后先后获得了众多企业服务互联网，SaaS，消费医疗，教育，房产，汽车，金融等行业头部公司的青睐。

Megaview.com所做的事极具挑战性：近年来很多销售企业选择了语音机器人作为销售媒介，并认为这种模式可以节省人力成本，但Megaview.com却选择了另一端，坚信人工销售仍是最主流且有效的销售模式，并希望借用工具来助力于销售与团队；同时，Megaview.com所在的赛道同业不多，也侧面标志了市场似乎并未成熟。摸索中的韩三普认为这便是创业最刺激之处：每天都在用新的办法对抗未知的难题。

一个技术专家to B产品的创业之路

技术的归宿，不是研究，而是应用

花椒直播之前，韩三普同时参与创办了360手机助手和手机游戏事业部，在此过程中孵化了一批技术型产品，比如当时没开源的360实时消息系统，被Golang语言之父Robert Griesemer 誉为当时全球最大的Golang在线分布式实时系统。与此同时，他也带领团队为开源社区贡献了多个知名开源项目，比如开源Droid Plugin，参与Tenserlayer等。

在负责360手机助手期间，应用市场的各种数据变化使他近距离观察到应用从工具到内容，再到与产业深度融合这样一个大趋势，他便开始观察和思考，是否to B行业的产品也值得去探索改造？时间窗口应该何时到来？

后来韩三普以联合创始人身份参与创办了花椒直播，这期间除以CTO身份负责产品技术外，后期还同时负责公司经营，管理市场营销、财务与HR等团队，并从中窥见到了数字化协同办公趋势以及结合各种人工智能算法来赋能业务提升效能的巨大机会。

15年以来韩三普一直在观察To B SaaS行业，2020年初他决定离职并寻找具体的方向，之后创办Megaview.com。他当时认真地做了一个象限图，去规划自己的创业标的——他一向对人工智能技术的应用很感兴趣，从什么角度切入人工智能的应用，寻找最有价值的应用场景，成为了创业征途的第一步。

韩三普认为，当时最大的趋势首先是在线化，其次则是数据、模型、算法的持续更新，而这二者恰恰可以相辅相成；在线化数据经过算法模型更新、迭代，算法模型在过程中不断训练优化，这个双螺旋将滚动发展，互为赋能，成为系统进化赋能的核心。

如何把数据变成资产，这是智能系统赋能的核心，韩三普的这种想法因为疫情突然出现而继续发酵。他当时最关注的方向是音视频和算法赋能的结合，这个大趋势里的重要产品有ZOOM等，了解并分析了ZOOM等系统的生态。他意识到人类最多的信息沟通来自于平时的语言交流，而一旦企业将这些信息数据留存下来将是一笔巨大财富，如何获得这笔财富呢？也许是时候打造一款“数据挖掘机”了。

需求痛点就是产品前进的方向

在确定了让企业的会话数据成为企业的核心资产这样的愿景后，韩三普分析研究了企业会话的各种场景并一一分析，比如销售，招聘，项目管理，内部会议等等，最后基于场景价值分析锁定了销售场景，采用会话智能这种技术与产品模式为此场景赋能。

在萌生了面向销售人群做一款SaaS的想法之后，韩三普陆续找到了几十位互联网公司或B端企业的销售总监和VP进行访谈，了解到疫情期间大部分企业不得不远程协同，远程协同之中又包含远程销售，更多的销售过程在线化趋势明显，有的公司甚至砍掉了线下销售团队，一些不方便砍掉线下团队的企业开始用SDR的方式基于线上去做转化。因此，这些销售数据是更容易结构化的，更容易被记录和管理的。无疑“销售”成为了最需要被突破的场景，因为这个场景它可挖掘的纵深极深，而带来的优势是产品壁垒增加，很难迅速有替代品。

在确定这个方向后，Megaview.com团队需要进一步了解销售流程与销售人群的与特点与痛点。

各行各业的销售流程差别巨大，在同一个行业有时也难以统一。例如房地产，传统企业的销售团队与互联网中介的理念不同，销售打法也不同。再比如一些行业日常销售与招标的区别也很大，例如50万元以上的招标单背后是一个很复杂的销售流程，一定会有很多线下动作，很难被转为线上销售。几千元以下的to C端零售产品的几乎不需要真正的销售过程，它们可以被挂到淘宝上，只需要客服来回答用户问题。

针对这些特点，Megaview.com将目光聚焦在大几千元以上50万以下的销售商机，观察这其中包含哪些具体行业和产品，再去寻找它们的共性。韩三普发现，在此区间的产品包括互联网企业服务、B2B平台、消费医疗、教育、房地产、汽车和金融保险等，虽然处在不同行业，但它们拥有近似的销售方法论与销售形式：在线获取销售线索来源；再将电话，IM和视频会议销售作为最核心环节；用户直接线上，或者是最后环节到店或与销售人员见面后敲定销售订单，用户的数喜好据也将被采集以便再次销售。

这其中便有了人工智能的用武之地：在此之前销售过程通常没有精细的数据追踪，很难分清究竟用户被哪些语言打动，而Megaview.com的产品就能根据销售会话数据，以科学的算法去判断，帮销售人员总结出最有效方法论。

Megaview人效增长飞轮

风险分析

销售会话可视性

销售团队分析

Megaview全量数据抓取

“小众”机会撬动大众商机

一位销售“外行”的销售方法论

在确定销售闭环SaaS服务平台这个方向之后，韩三普意识到，自己与团队似乎在做一些“反潮流”的事情。

有些“潮流”是短期的趋势，但未必是长期的未来。比如“自动外呼机器人”在2020年前后很火爆，这个技术在当时确实帮助企业节省了成本，也曾一度被认为很酷很未来，可以使企业摆脱人力，听上去顺应趋势，但从人性化的角度考虑，这种有些骚扰的销售方式非常影响用户对产品与品牌的认知，用户也会渐渐对其免疫。事实证明，国家后来也出台相关政策，去控制电信运营商线路。

而什么是“反潮流”？是尽管看到很多模式未必在某一阶段受欢迎，但仍坚信自己的方向会是主流。

韩三普认为，在观察一个商业模式的时候，最核心的一点是观察这款产品从最前端穿透到最后端给用户的价值是什么，究竟能不能给整个商业链条提供价值。所以他们选择支持“人工销售”这一方。

在具体构建Megaview.com产品的时候，他们一开始就考虑，工具是为了解放使用者的精力，所以整个团队定下了几个原则：首先，尽可能地不让销售手动地去填信息，为他们减负，而非增加他们的工作量。他们利用销售人员的录音去进行识别，解放笔记精力；他们利用AI算法把金牌销售员所关注的维度探测出来，去帮助其他销售针对性提升，或辅助企业销售培训。韩三普相信这些成单的销售细节是可以被洞察和复制的。

此外，Megaview.com力求让销售的管理者看到真实的信息，而不只为了帮助基层销售完成一个销售动作，这也是在韩三普在访谈了很多销售负责人之后发现的极为重要的行业痛点。

他发现，很多销售总监或VP即使身处行业第一的企业，仍然非常焦虑，时刻担心销售线索够不够多，商业是否真的能很好的转化，而又没有很好的透明商机转化与预测的方法，担心季度会议上无法进行财务预测。而一旦有一个“抓手”将所有销售的真实情况呈现给管理者，他便时刻可以掌握所有销售动态；而且，基于真实的数据进行分析，也可以带来最为准确的洞察和预测。比如，销售提到这个单子就差签合同了，但如果在销售会话过程中并没有出现客户对采买的任何看法，便可以判定销售沟通仍有待调高。

韩三普自己并没有销售经验，但创办Megaview.com这款产品又需要他深入了解销售这个群体。在研究过程中，韩三普看了很多销售方面的著作，也了解了很多方法论，例如销售方法论SPIN Selling, Consultative Selling模型等。对他影响很深的还有《销售加速公式》这本书，作者是一位计算机专业的毕业生，刚毕业不久就加入Hubspot创业，由于公司小没合适的人转而负责销售，他一步步研究继而构造了一个他们的一套销售体系，并且把它输出成一种方法论。而韩三普遇事常常会思考问题本质是什么，如何去拆解、去建模，去构造一个应对方案，与这本书有异曲同工之妙。

很有意思的是，去年夏天在中国出版的《销售加速公式》，Megaview.com团队早在去年年初就发现了它的海外版本。了解之后，发现它与Megaview.com的底层逻辑居然是一样的——用数据驱动、标准化的方式可以追求更高的效率，而Megaview.com又何尝不是在打造这些销售加速公式，不仅仅提供这些公式，还提供了销售加速公式的解决产品。实际上，之所以很多企业在规模变大之后掉队，原因就是并未在增加规模的同时去升级自己的信息化系统，去改造自己的制造方案、销售方案、产品研发流程以及销售方法等。它们固守成规，就会被这个过程所淘汰。

因此，韩三普创业的支撑是一份信念：他相信销售技能是可以被改进的。当一家小公司只需要管理一两位销售时，一些野路子或许有用，但是当企业要管理100位甚至1000位销售时，小技巧则非常无力，一定需要有方法论去支撑每个决策。

被误解，才会有壁垒

Megaview.com所在的赛道新而奇，并未被巨头染指。它主要对标的企业、以色列创业公司Gong.io于2015年创办，直到近期才获得了72.5 亿美元估值的认可。

这也是韩三普的机会选择原因之一。如果创业者选择一个所有人都认为潜力巨大的市场，那么其他竞争者通常也拥有优势，创业者的收益未必是最高的。所以一定要尽可能地让自己看到别人看不到的缺口。因此，韩三普希望自己做的事情最好是有创新的，并且最好是短期被传统观念误解的，这样就会有一批早期尝鲜者发现新的解决方案不错，进而去影响到整个用户群体。韩三普甚至认为，只有被误解，自己才有更多的时间建立更多的壁垒。况且，确定性的大赛道一定会被大公司加码压注，只有在市场不够确定的时候，大公司们才会观望，因为它们会认为，等创业者做到一定程度，自己还来得及追赶一下，这也是创业者能够冲出大公司包围的方向。

对韩三普来说，创业就像看到了一个很远但却很确定的结果。所以他并没有太大的“冒险感”。他认为，与创业的结果相比，自己更在乎过程。就像有人喜欢“有限游戏”，有人则青睐“无限游戏”，而他更倾向于后者，尽管过程中有不确定性，要去想、去推理、去做模型、去验证，但是也得到非常多的快乐。

韩三普认为自己对个人实现有很强的内在动力，但对财富的欲望没那么强，这种特质让他能够专注的To B这样的慢热赛道中充分享受创业的快乐。在360工作练就了他的一项核心能力——执行力，他发现自己的同事们普遍有极高的执行力，在关键环节上追求极致，在小规模作战的情况下非常有竞争力。Megaview.com已经是行业的先行者，他也坚信脚踏实地地给客户提供更多的价值，把客户成功为己任，未来一定能持续引领行业。

前辈Gong的发展历程对Megaview.com来说有一定影响。Megaview.com创办的时间还比较短，Megaview.com成立的时候Gong.io的规模还很小，融资额度也不高，但是后面一年多它的估值突然之间飙升数十倍，从几亿美元估值增加到70多亿美元，这其中或许有疫情形成的加速效应，同时也有产品给用户带来极大价值的市场认可。

而查阅Gong的产品策略和演化历史时，Megaview.com会发现它们都掉进过一些类似的“坑”。 这种相似性也给了韩三普极大的信心，相信Megaview.com也终将会和Gong一样成功。

ERP是企业所有资源管控的平台，CRM是从ERP里面分离出来的细分系统但更加成功。国内几家CRM在疫情后都得到爆发性发展，信息化时代，CRM的大势已经被证实。而Megaview.com这款产品也更像是CRM在销售会话这一领域的再次延伸。CRM的营销这一侧已经有很多成熟的产品出现，比如类似集客式营销的产品。韩三普则认为，在销售这一侧需要有更多产品出现，Megaview.com就是这样的角色，有朝一日，也终将会看到销售会话智能Megaview.com像今天的CRM一样辉煌，成为新时代的标志产品。

本文转自GGV纪源资本，整理：张颖