卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

四起的疫情重新定义了人们的办公方式，远程工作再度成为了许多打工人们的新常态。对于买家与卖家们而言，远程工作虽然缩减了人们的通勤时间，但也因为造成的物理区隔带来了许多负面影响。在这样的环境中，作为销售团队与客户之间的中间人，销售经理的肩上背负着联结左右的责任。上期一文主要从建设内部团队的角度来剖析了销售经理的角色，今天，卖哥就来从与客户沟通的角度来讲讲销售经理该如何处理好这些外部工作。

01

远程工作将如何影响客户

同样，在细数各种策略之前，我们先来梳理一下客户们在长期远程工作环境中的状态，从而在下文逐一击破。在卖哥看来，这种新常态将主要带来三个不同的影响：

·       来自买家的热情与诚意打折

物理区隔与足不出户阻滞了卖家去现场拜访买家，或是邀请买家来到自己的公司体验产品与服务。长此以往，从买家的角度来看，在远程工作环境中感受到来自卖家的热情与诚意似乎大打折扣，更会影响到对卖家的一些看法。这种负面的感受，只会对未来的交易带来阻碍。

·       参与交易的积极性下降

与上期文章中提到的一样，长期居家办公可能会对人的心理带来负面影响，削弱工作中的参与感，从而令买家参与交易的积极性下降。这种萎靡的状态，可能会导致买家没有兴趣与卖家交流、了解产品的细节，甚至是处于长期不回邮件、不接电话的“失联”状态。

·       对交易产生强烈的不安全感

据来自Gong.io的信息显示，在新冠疫情爆发期间，众多企业在销售电话中谈到了病毒对现有交易与未来交易带来了影响。其中，诸如“不确定性”、“风险”、“动荡时期”等词语成为了他们反复提到的关键词。这些对话，无一例外不在展示着大量买家对于眼下状态产生的不安全感。

02

策略一：增强对买家的多元沟通

当考虑到买家可能感受到打了折扣的热情与诚意时，作为销售经理的你首先要对团队强调的，就是“主动”。那么，该如何在沟通中体现出主动？卖哥认为应当通过增强多元的沟通。这个多元，主要可以体现在三个层面：

 

·       多元媒介

在过去的工作中，销售代表们可能主要通过邮件与电话会议的方式与买家进行沟通与交流。如今处于长期居家办公的状态，销售经理不妨鼓励团队成员们也尝试使用视频通话、社交平台等各种方式来进行沟通与交流。麦肯锡在发布的一文中表明，视频将是新冠疫情爆发期间沟通交流的“黑马”媒介，卖家不仅可以通过视频召开会议，也可以通过视频来展示产品。

·       多元内容

除此之外，你也需要告知成员们给客户们发布多元化的内容。具体而言，他们可以通过即时通讯工具（比如微信）对客户们进行简单的问候，从而体现在特殊时期的关心；通过邮件、即时通讯工具（比如微信）来告知客户会议时间、产品与服务的变化，因为方便他们查看文字记录来防止忘记细节；通过邮件订阅、即时通讯工具来更新公司的最新信息，同时也要更新公司的各种社交账号，令两者保持一致；通过视频会议、电话会议等方式来积极地进行交易相关的讨论。

·       多元模式

另外，销售经理们也应该鼓励销售代表们用各种创新的方式与客户进行沟通。比如，以往可能在现场拜访客户之后与对方吃个饭结束会晤；但目前的限制下，不妨尝试与客户一起进行一个Morning Coffee会议或是午餐会议，这样既能转变双方在长期居家办公中的心情，也能让对方体会到你的积极性。

03

策略二：提升面对面的交流体验

基于策略一，在这一部分卖哥将来具体讲一讲如何提升面对面的交流体验，从而调动对方的积极性。

·       用简短的开场白单刀直入

在这个特殊时期，你们交流的时间显得尤为珍贵。拖沓的话术以及无聊的话题只会让对方昏昏欲睡，从而进一步拖垮整段对话。卖哥认为，冗长的开场白不可取，用有吸引力的点单刀直入尤为重要。你可以尝试教销售代表们这样的开场白，比如：

a. 嘿，关于你上次提出的问题我有几个想法想交流一下，也想听听你的意见。

b. 我研究了一些数据与材料，发现了几个点可以解决你目前面临的挑战，材料已经发至你邮箱了。

……

这种简短且暗示你工作进展的开场白，能够更加迅速地抓住对方的注意力，从而进一步展开后续对话。另外，在对话中不妨用一些诸如“我也理解你目前的处境”这样的话术来起承转合，更能够展现你们的同理心。

·       举办更多有创意的会议

作为销售经理的你，是时候鼓励举办更多创意的线上会议了。这样既能让你的团队与客户多产生接触，也能调动客户们更加积极地参与到你们的活动中来。比如，您可以考虑举办一些头脑风暴会，并让技术专家、产品设计、销售代表、客户等多方人员参与其中，从而方便提供更深入的专业知识与简介；另外，您也可以尝试举办一些网络研讨会，并邀请自己的客户参加，并在这些会议上统一解答一些问题。

图片来源：Megaview.com

 

·       主动约定下一次会议

最后这步看似不起眼，但其实至关重要。你应该鼓励你的销售代表们在结束每一次对话之前，主动约定下一次会议的时间。这样，销售代表就能与客户们保持稳定的交流，从而调动对方的积极性，避免出现“失联”的情况。

在与客户约定下次会议以后，请别忘了告知团队成员在计划本中标注这些重要日期。这时，有一个数字化的“计划本”再好不过了。Megaview.com销售会话智能平台可以支持每一个销售代表在系统中设置下一步日程，并在临近日期前收到提醒。

04

策略三：获得客户的风险与反馈

针对客户产生的不安全感，卖哥认为最好的策略就是要求销售代表们及时从客户那里收集目前他们存在的风险以及对整个交易的意见反馈。得知风险是为了及时研究并提供相关的问题解决方式，了解意见反馈是为了改进目前与客户之间的交流。那么，该如何进行收集？

·       定期主动询问客户

在每次沟通中，销售代表们都应该直接向客户们询问目前存在的问题或是面临的挑战，从而确定疫情期间对交易带来的风险。另外，在对话结束前，不妨可以追问一句：“我们有没有做得不好的地方？（或是需要改进的地方？）”

图片来源：Megaview.com

 

·       自动收集风险信息

聪明的智能系统会自动收集客户口中的风险信息，目前市面上大多CRM还不能实现这个功能。而Megaview.com会话智能平台，能够通过自然语言处理技术将所有电话、视频会议中的内容进行录入与分析，从而对客户目前的风险状况进行评估与预测。另外，但凡系统分析出一些相关的风险因素，便会立即发送预警给订阅了相关风险标签的销售经理，从而令领导者能够管控全局。

Megaview · 小M

嗨！

我是小M

业务咨询

请扫二维码

点击查看更多文章

拒绝让工作距离降低工作效率（上）

销售需要懂的心理学，你可能还没准备好

招聘丨深维智信招贤纳士中，快来pick超nice团队！