你有没有遇到过这种情况：电话打通的那一刻，你就知道对方很冷淡——嗯嗯啊啊，惜字如金，明显不想聊。
这种时刻，大多数销售的本能反应是加速结束通话，觉得反正也没希望。但有经验的老手知道，这恰恰是机会所在。
冷淡的客户，往往意味着他没有把你当成值得认真对待的人。而你要做的，就是让自己变成一个值得认真对待的人。
电话里客户表现得很冷淡，通常有两个原因。第一，他真的不需要，你说什么都没用。第二，他对你的信任度还不够，你说什么他都会先拒绝。
这两种情况的处理方式完全不一样。如果是第一种，尽快结束通话，把精力放在更有价值的客户上。如果是第二种，你还有机会。
深维智信Meg aview的AI教练，能帮你判断客户是哪种冷淡，以及给出针对性的应对策略。
我认识一个销售冠军，他教我的方法很简单：不要在电话里逼客户做决定，而是让客户觉得”这个人有点东西”。
他用的方式是，在电话里问三个问题。第一个：”您目前在使用的产品，遇到的最大挑战是什么？”第二个：”如果有工具能帮您解决这个问题，您愿意花多少时间了解？”第三个：”如果您觉得这个思路可以，我们约个时间详细聊聊？”
这三个问题，让冷淡的客户开始思考，而不是本能拒绝。当客户开始思考的时候，你就从”推销员”变成了”顾问”。
我亲眼见过一次电话销售，客户的冷淡程度几乎让人想挂电话。这个销售用了一句话，就让客户的态度发生了转变。
他问的是：”您觉得目前这个领域最大的困扰是什么？”
就这么一个问题，客户突然打开了话匣子，聊了十几分钟。最后客户主动说：”这样，你们的方案整理一份发给我，我们约个时间当面聊聊。”
这个转变的关键在于：好的问题，把客户的注意力从防御状态转移到了思考状态。
Megaview的AI场景模拟，能帮你训练在客户冷淡时问出好问题的能力。AI会根据客户的冷淡类型，推荐最可能激活对话的问题。
好的销售，不是话最多的那个，而是让客户说话最多的那个。
下次遇到冷淡的客户，不要急着介绍产品，先问一个让他思考的问题。