做销售最怕遇到什么情况？是你跟了大半年的客户，突然说”我想换个人对接”。
这句话听起来像是判了你死刑。但有经验的销售知道，这其实是客户在给你最后一次机会。
换对接人，本质上是客户对你失去了某种信任。但这种信任的流失，往往不是因为你不够好，而是因为你和他之间缺了某种连接。
深维智信Meg aview的AI教练功能，能帮你分析客户提出换对接人的深层原因，告诉你怎么在最后一次沟通里重建这种连接。
客户想换对接人，通常有三种原因。
第一种是你没有建立足够的个人连接。客户只认你的产品，不认你这个人。当你离开的时候，客户觉得自己需要重新建立关系，不如现在就换一个。
第二种是你的响应速度不够。让客户觉得你不够上心，每次问问题都要等很久，这种不被重视的感觉会累积，最后导致客户想换人。
第三种是客户内部发生了变化。也许换了领导，或者业务方向调整了，新来的负责人有自己的供应商资源。
你发现没有，第一种和第二种都是可以通过提升来改变的。第三种虽然不可控，但如果你之前建立了足够的个人连接，客户会提前告诉你内部变化。
第一步：不要当场答应，也不要当场拒绝。先问一句：”我想了解一下，是我的服务有什么不到位的地方吗？”这句话是为了获取真实的反馈，不是为了挽留。
如果客户说的是前两种原因，那说明你还有机会。你要表达的不是”我会改”，而是”我特别理解您的顾虑，您看我这样做行不行……”给一个具体的改善方案，而不是空洞的承诺。
如果客户说的是第三种原因，你要做的是保全你的客户关系资源。让客户把你介绍给新的对接人，或者让客户记得你这个人脉。
我认识一个销售，他跟了一个客户大半年，突然客户说要换对接人。他没有急着挽留，而是约了客户最后一次面谈。
在这次面谈里，他给客户送了一份详细的交接文档，里面不仅有项目进度，还有他对客户公司业务的几条建议。
客户看了这份文档后，跟新来的对接人说了一句话：”这个销售不错，你接手后多跟他学学。”
结果是，他虽然失去了这个客户的直接对接权，但保住了客户关系资源。新的对接人后来有新的采购需求，第一个想到了他。
Megaview会分析你过往失去对接权案例的处理方式，告诉你哪种方式能最大程度保留客户关系资源。
换对接人不是结束，是另一种开始。好的销售，知道怎么在”结束”的时候给”开始”埋下种子。