许多销售团队的负责人，会在销售达到一定规模后有一种达到天花板的感觉。业绩的数据看上去还不错，但是要突破总觉得力不从心。这样的瓶颈期会让销售团队不禁怀疑，销售业绩已经到顶了？

当你有这种疑问的时候，要怎么办呢？解决方法之一就是将价值销售这一关键的理念引入日常业务中。价值销售不仅与每一单与客户在谈的交易有关，从长远来看，还与销售团队业务的可持续性紧密相连。今天，我们就来聊一聊如何利用价值销售来为团队带来源源不断的销售动力。

01

什么是价值销售？

在我们聊如何利用价值销售带动交易量之前，先来明确一下，到底什么是价值销售。

顾名思义，它就是在向客户推荐你家产品或者服务时，为客户带来可衡量商业价值的方法。这种方式会优先考虑买家的需求，并在每一次与买家的互动中强调并提供价值。

完美的价值销售，能够成功在客户的需求与产品的优势之间找到一个匹配点。它会向客户释放一个非常友善的信号——你将客户的需求置于你自己的收入之上，让他们对你的产品更有兴趣。总体来说，这种方式是从客户的问题与愿望出发的。

相比其他的销售模式，它最大的特点在于，销售代表不会一味介绍产品的特点，而是根据买家的需求来个性化的推销。它们强调的不是产品的功能，而是产品给买家带来的价值。举一个例子，比如你的产品有一个很突出的特点，但如果买家不感兴趣，销售代表就不会主动提及提出这些功能。

02

我们为什么需要价值销售？

对于已经积累一定销售经验的团队来说，价值销售可以帮助团队在现有的基础上再作一个提高。试想，任何刚刚进入这个领域的销售代表都会尝试用推销解决方案的方式向客户介绍自己家的产品。

站在客户的角度来说，他在一段时间内可能会受到类似推销方式的狂轰滥炸。这时，一份从客户出发销售产品的方法就会显得格外的出众，也更加打动人心。

据相关数据显示，87%的高增长公司主要采用基于价值的销售，原因很简单，因为价值销售保证了以下两个方面，从而为公司带来了稳定持续的增长：

• 永远考虑买家的感受

正如股神巴菲特所说的，“价格就是你付出的，而价值是你所得到的。”正因为如此，基于价值的销售是站在客户的角度在考虑，是一个非常聪明的策略。

据相关研究数据显示，只有23%的买家认为卖家把它们放在第一位，这也说明真正做到价值销售的人很少。谁能握住这种销售方式，谁就容易被买家记住。

• 与买家建立长期的关系

由于价值销售是站在客户的角度思考问题，从而更加容易让买家产生信任。只有在买卖双方存在信任关系，才有可能推动完成更多交易。买家信任的还会增加向其他公司推荐你的可能。

03

我们该如何做好价值销售？

那么，我们又该如何下好价值销售这盘棋？请记住下面5个原则：

• 做好前期研究

在开始与买家或潜在买家的第一场对话前，销售代表需要非常了解他们的买家，以便了解买家的需求。我们应该通过哪些渠道来进行深入的前期研究？

首先，了解对方的角色以及工作状态。简单地通过LinkedIn、脉脉等搜索就可以帮助销售代表了解目前潜在客户的职业经历。从这些经历中，我们能看到对方的发展轨道。他们或许以往也面对过类似的采购，从而可以猜想他们在沟通交流中的喜好，这样就会帮助你更加高效地为自己的客户服务。

当然，如果条件允许，正好你与客户之间有共同朋友，也可以通过TA来帮助你们之间更快地建立信任。除此以外，这个联系人也可以提供有关客户的信息，帮助你更好地了解对方。

第二，查看对方社交媒体公开的内容以及买家公司网站、新闻页面上的信息，来了解对方企业的一些现状，比如是否正在发布新产品、是否发布了一些财务报表等等。

做完以上几点之后，可以尝试开始与客户建立联系，比如开展一些初步了解的对话，比如电话、视频会议或者邮件。在获得这些初步的会话之后，销售代表要及时查看买家在这些对话中透露的内容，将其也作为扎实研究中的一部分。

在人工智能技术的驱动下，诸如megaview.com等各种智能销售会话平台可以通过语音录入、转录的方式为销售代表们记录每一段对话内容，方便随时快速查看。

• 学会半问半听

因为价值销售要求销售代表能够站在客户的角度来思考，所以代表在对话中需要时刻谨记，要提问，但不要沉溺于提问，而是要学会半问半听。只有认真倾听对方的回答，才可以在之后给出对方想要的答案。

在进行对话前，你可以大致准备以下问题：

1. 您今年的战略重点是什么？在这个过程中您可能会遇到哪些挑战？

2. 您为什么将这一举措放在优先的位置？

3. 如果目前的问题无法解决，会带来什么样的影响？

我们会鼓励销售代表在每问出一个问题之后，留有足够的空间让对方来畅所欲言。相关数据显示，一个表现不佳的销售代表有72%的时间在说话，一个表现好的销售代表只用46%的时间说话。可见，在问与听之间达到平衡颇为重要。

• 重在“教导”而不在于“卖货”

一个聪明的销售，在谈判过程中更应该倾向于“教导”而不是直接“卖货”。为什么？

“卖货”更加倾向于直接告诉对方自己能提供的产品是什么，产品特点是什么，价格是多少。这一系列的回答更像是从卖家自己的角度出发，而且容易显现出一副急不可耐的模样。

但“教导”则不一样，它虽然可能较为缓慢，却有一种细水长流潜移默化的能量。比如说，你可以向买家分享一些自己在做前期研究时发现的行业报告，或是各种有说服力的博客文章或者其他资源，间接地凸显你们家产品的优势。

也可以试图解释自家产品关键功能背后的工作原理，买家就会自己对你的产品的可行性得出结论，而不会让买家觉得自己被强迫接受推销。

总之，通过更加轻柔、间接地知识传递，可以更好地“教导”对方，从而构建一个更坚固的信任体系与长远的合作关系。

• 巧妙地传达产品价值

如何巧妙地在交谈中传达产品的价值？我们提出了两个角度供大家思考。

首先，在倾听完客户的要求之后，你要能够根据要求进行个性化销售。销售代表在推销和产品演示的每一部分，都应该根据买家的特定需求量身定制。比如，您的产品或服务可能具备一些买家不需要或不想要的功能，这些功能的确很吸引人，但是不应该提及它们。

其次，我们提供几个不同的基于价值的销售框架：

1. 以产品价值为核心的价值销售：这种框架主要取决于您对潜在客户日常痛点的理解，也是很常用的一种方式。你可以证明他们从你的产品中获得什么，就容易构建一个客户比较接受的价值主张。
2. 以财务激励为主的价值销售：这一点很明显，许多企业的存在就是为了赚钱。如果对方直接指出了对巨大收益的渴望，你可以在推销的时候将重点放在财务方面，比如指出你的产品将会为对方带来多大的利益。
3. 以差异化为核心的价值销售：如果对方想知道你家产品在行业中的独特性或是不可替代性，就可以通过这个模式来推销。在介绍的过程中，你可以强调你家产品服务的差异化，来博取对方的青睐。
4. 以安全或风险规避为重点的价值销售：安全问题也是令众多买家焦虑的点。当你发现对方在为一些安全问题而感到压力甚至是焦虑时，就应该着重从这一点入手，告诉对方你们能进行平稳与安全的运营。这样一个简单的点，就可能瞬间抓住对方的心。

• 持续为服务增值

最后一点也非常重要。许多销售代表可能会觉得一旦一单交易结束了，就可以松一口气。事实上，销售代表还应该在结束之后创造更多的互动来为之前的服务增值。这种增值能够建立更高的客户忠诚度，也会转化为更高的客户生命周期价值并促成未来更多的交易。可以用以下这些方式来增加价值：

• 定期分享与其业务相关的信息；
• 定期问候买家；
• 分享一些产品使用指南与更新信息；
• 寄一些新的小样品；
• 帮助买家对接其他专业人士。