卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

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如果你还记得上周文章是怎么引用电影《华尔街之狼》，应该能很快 get 这篇文章想要表达的精髓。

用事实数据说话，营造良性培训氛围，花 2 小时解决 40 小时精力被打散的管理之痛。本文将分享一位匿名资深销售主管（化名“张总”）的培训方法。

下文总结了5点，供参考。

在与张总访谈的 47 分钟里，我们交流了很多类似 B2B 公司怎么做销售培训的问题。

引入语音、文字聊天记录在行业大厂已经较为常见，其中不少开始在智能会话分析领域探索试水。比较常见的是，客服领域的人工智能质检。现在有些销售老板想把客服质检的管理方法引到销售领域。

张总显然是别的想法。

01

 周期性的“点播”或“电台回放”

每周二下午 5 点，张总会和他的团队开会。会议主题是对话复盘，纯技能向的学习分享。玩法是，主持人随机选一个销售的通话语音，也可以自己举手报名，然后大家一起听、给建议。随机选人的形式叫“点播”，举手报名叫“电台回放”。

销售轮流当主持人，每个人都要给出建议。两轮过后如果还有时间，抽签角色扮演一次。

深感组织能力的奇妙，不同视角的观点汇聚起来，一起思辨和演练。可想而知，每个人都是沉浸式学习。

张总说，“我们在不断摸索。一开始来来回回，暂停播放，又暂停播放。通话里所有的语音都被一字一句地拆开打碎、评估分析、优化重组，最后形成具体话术。这不算什么捷径，但效果很意外。无论是主持人，还是销售对这个会议的态度。每一次都更好，能感受到他们的成长。”

02

培养团队习惯，记录“高光时刻”

看到张总展示的团队会话列表，深感团队学习氛围之浓。显然他独有一套管理方法。张总介绍到，每拿下一个“磨人”的客户，销售就会把比较精髓的会话片段截出来，分类归档。张总把这些片段被称为“高光时刻”。

“高光时刻”会被被保存到团队的“高光库”里，也被用来做销售培训，在会上展示给大家，方便知识的传播。销售如果想向同事学习，可以随时去听那些录音。

“乍一看浪费时间，其实是很好的复盘机会”，张总又提到了刚开始推行的阻力。不难看出他一直在用心引导团队去尝试新事物、迎接变化。“打开自己才能更快获得驾驭科技的力量”，他把这个过程比作长肌肉。

运动使人上瘾，帮用户成长的产品同样如此。

03

巧用“高光库”减少新人的爬坡时间

正如上面提到的，“高光时刻”被保存到“高光库”，可以算是公司内部一个小小的名人堂了。

每每有新销售入职，这些新人就会被授权去看精彩回放。畅游“高光库”能帮他们砍掉大把入门和熟悉业务的时间。光是听销售“老”人们打电话，就能解决他们 80% 的问题。

04

挑重点培训

在这个时代想要孰能生巧，不仅要精于“低头做事”，也要勤于“抬头看路”。

有培训固然好，针对性、四两拨千斤的培训更好。

张总说，销售管理层一般不会有什么空余时间去听一个完整的录音。“哈哈哈，没谁有。”

所幸，一个会话里需要重点培训的那些点，两只手数得过来。季末太忙，他们就不会对录音里每一个可以优化的点提供反馈建议，而是自定义一些关键事件。针对那些可多次利用的录音片段集中提供建议，有点像专题答疑，比如销售如何向客户介绍特定的产品功能、如何回应客户询价（如果您对此感兴趣，请移步文末留下联系方式）。

瞄准目标，简明扼要。这种自定义不仅可以大幅提高销售主管的管理效率，也可以帮销售有目标地打磨某一特定场景的对话技能。

05

请从“追剧”开始吧

一开始，销售主管可能不得不像追剧一样去听录音，这样有助于了解销售代表到底是什么“话”风，参与和了解他们结单遇到的困难。慢慢找到感觉后，管理者便可以借助智能分析产品定位会话重点。

张总特别强调，销售经理需要尽快解决销售团队的信息同步问题，无论借助什么产品，补齐这块儿对团队的整体绩效有着质的飞跃。

销售培训可以有各种不同的玩法，把自己埋到对话中、去“追剧”只是其一。帮助主管们定位团队的深层需求，才是其真正的出发点。

以上只列了 5 点。未来，我们还有很长的路要走。

你有沉淀出自己的培训方法论吗？尝试过什么 AI 产品呢？