销售管理

如何开好一场产品展示会？

2021年10月12日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

就像在超市里促销员会为顾客提供免费品尝的食物一样，展示和试用毫无疑问能够促进交易，产品展示会也是一样。我们都希望通过产品演示加强客户的采购欲望，但是有些环节如果处理不当，反而会适得其反。通过多年实践，卖哥整理了一套开好产品展示会的方法，今天卖哥将从7个方面，详细说明开好一场产品展示会需要处理好的环节。

先需求调查，后产品展示

成功的销售演示要密切结合前期的采访调查。

之前我们谈过，在销售演示之前最好与客户先进行一个简短的面谈或者电话沟通。在这次沟通中，销售代表需要尽可能地收集更多的信息，了解客户的需求。

如何开好一场产品展示会？插图

这段对话的记录和录音对产品展示会非常重要，销售代表需要分析客户谈了哪些话题，每个话题用了多长时间。客户谈论时间最长的话题就应该作为第一重要的内容，重点准备相应的产品与功能演示；客户花费第二多时间谈论的问题作为次重点予以准备。以此类推，给产品演示会划重点。

在传统的销售过程中，大多数人是这样利用通话录音的：

1. 收听每一个电话。

2. 前后多次拖动进度条，试图寻找录音中用户提到需求的时刻。

3、反复收听关键节点，尝试提炼整个谈话的要点。

如今这个任务完成起来要容易太多。通过销售会话智能平台，销售人员的每一通电话都会被自动记录和分析，并智能提取谈话中涉及到的所有话题，每个话题进行了多长时间，话题被提及的先后顺序一目了然。

逻辑清晰胜过煽情渲染

成功的产品展示会需要逻辑清晰。

产品展示会的段落和节奏非常重要，演示环节需要以热情打动客户，但是有热情并不代表着销售代表可以想到哪说到哪，他们需要以热忱的态度来展现一个经过了深思熟虑的、有条不紊的展示计划。用一个连贯的方式从一个话题过渡到另一个相邻的话题，让整个演示有一种流畅的感觉。

人们往往存在一个刻板印象，认为好的销售员就是那种具有煽动性的，肾上腺素分泌旺盛的人，但事实恰恰与之相反，顶尖的销售员往往是逻辑清晰、有条理和战略头脑的人。

如果用职业来做比喻，产品展示的专家更应该像是国际象棋大师，而不是即兴的脱口秀演员。

讲好企业实力故事

展示会在进行简单的开场之后，建议销售代表对公司进行一个简短中肯的介绍。

时间控制在几分钟之内，除了介绍企业基本情况，销售代表还需要在这段时间为今天的产品演示做好背景铺陈。

用具有代入感的方式讲故事是一个有效的方法，可以讲述公司企业成立和发展的故事，也可以精挑细选一两则团队为其他企业解决类似困难的案例，一方面展示团队解决问题的成熟经验，另一方面可以用比较中肯客观的语言描述问题的解决给客户带来的情绪上的积极感受，为后面的其他部分展示打下坚实的基础。

聚焦痛点，突出重点，为提问留出时间

在进行产品演示的时候，最好把更多的时间集中在现状的痛点，以及产品如何帮助解决问题上。把演示集中在现状的痛苦上，比集中在未来可能带来的好处上更有说服力。行为经济学中有损失厌恶原则，该原则认为人们为避免损失所做的努力比为获得利益所做的努力要大，打个比方来说，比起来赚取额外的1000块，人们往往对失去已经有的1000块更为重视。如果客户通过销售代表的陈述逐渐认识不改变现状将会面临什么损失，，那么他们在心理上也更容易接受一种新的解决方案。

如何开好一场产品展示会？插图1

在针对客户痛点的基础上，尽量提出一些操作简单，容易出效果的功能。同时严格控制展示功能所需要的时间。通过比较效果较好与效果较差的产品展示会，卖哥发现优秀的产品展示会讨论产品的时间更少，甚至能少将近40%。销售代表需要牢记“说的越多，客户记住的越少”，对主要功能的介绍严格遵循9分钟原则，通过克制演示时间，寻找更加简洁有力、更能打动客户的表达方式。突出重点，让客户对主要功能留下深刻的印象。

简洁的演示还能够为客户的提问留下时间，客户会替销售代表作出筛选，自己提出他们认为重要的问题，销售代表可以有针对性地进行解释。以客户的兴趣作为引子，问题逐渐深入，就像剥洋葱一样逐步与客户达成深度共识。

控制议价环节出现的时间与方式

产品展示会需要控制价格这个议题出现的时间。

不要过早谈及价格，需要先保证产品与功能得到了充分有效的介绍，一般来说，前面的产品演示部分越成功，讨论价格所需要的时间就越少。研究数据显示，不成功的产品展示会要比成功的产品展示会多花8%的时间来讨论价格。

除了产品介绍不充分，导致客户存在异议之外，介绍定价的术语复杂难懂也是一个原因。

销售代表需要用更简单易懂的方式向客户传达定价方式，尽量避免在议价环节生误会和异议。Megaview通过会话数据分析发现，优秀销售人员介绍定价的时间一般都控制在2分钟以内。如果销售代表在演习中发现自己需要两分钟以上，那么他很可能需要修改自己的定价介绍方式。

Megaview可以将优秀销售的定价介绍片段提取出来，并作为最佳案例供销售代表学习观摩。一方面销售管理者可以将优秀销售的视频或者录音分享给销售团队，帮助团队共同提高；另一方面销售人员也可以通过对比学习，发现自己与别人的差距，尽快补足短板。

务必敲定“下一步”

在展示会结束的时候与客户讨论下一步的进展是至关重要的，直接体现了展示会的成果。有时候客户比较忙，往往在结束或者快结束的时候就急着离开了。产品展示会所取得的成果也许是比较好的，但是由于没能及时将成果固化，就错失了进一步推进交易的机会。

所以卖哥建议销售代表在展示会开始的时候就与客户进行沟通，约定在展示会即将结束的时候，如果客户有意向，就留出一部分时间与销售代表商议下一步的推进计划。同时这也要求销售代表掌握好时间，保证展示会的简洁高效。Megaview销售会话智能平台会自动记录并分析整个会话过程，智能识别出会话中提及的下一步操作，例如“下次会议时间，下一步行动内容”等，自动帮销售代表提取和创建下一步的待办事件，及时固化谈话成果，保证交易的及时推进，是不是一件非常NICE的事？

掌握衡量产品展示会效果的重要指标

卖哥发现线上产品展示会效果衡量的一个重要指标是每分钟扬声器切换的次数。

展示会前半部分以销售代表的讲演为主，客户偶尔提出问题，但是随着演示越来越深入，销售对话逐渐变成一场有来有往的“乒乓球比赛”。

根据研究统计，效果比较好的产品展示会在后半段平均每分钟扬声器切换的次数要比前半段增加36%。当销售代表对产品进行了充分有效的介绍，并且能够引导客户说出自己的想法，客户就会进入对话的状态，与销售代表一起思考推理，并且提出异议，构成了产品展示会进展顺利的有利迹象。

Megaview打造了销售流程的完整闭环，为企业销售提供一站式解决方案，以会话智能赋能销售能力，用科学方法为企业打造金牌销售团队。将会话智能技术融入产品展示会筹备方案，应对产品展示更从容。