卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

B2B销售面对的采购者是更加理性和专业的，群体决策的特性决定了对风险和价值有更全面细致的评估。供应商要做好销售，必须先打磨产品，明确目标市场，精细化产品定位，配合品牌推广、市场宣传，为销售上战场提供实打实的枪支弹药。

公司的高层或营销总监想要提升销售额、扩大市场，必须先从这里下手，而不是拍脑袋制定增长目标，直接拆分给销售团队。如果没品牌、没技术、产品同质化、没有竞争力，再怎么给销售团队打鸡血、做激励，也无济于事。

对于已经有比较成熟的市场营销运作机制的供应商来说，如何随着市场和环境的变化以及客户的反馈，及时调整策略，是保障销售额的重中之重。信息的来源有2种，一是外部信息，包括最新的政策、新闻、行业新技术、竞争对手动向等等。二是内部数据，核心就是客户反馈，大多数由一线销售直接获取。

许多公司已经对销售电话录音或CRM系统的销售记录进行了保存，之所以不惜花费巨额支出留存这些数据，是因为看到了数据背后的价值。但是如果无法结构化分析这些数据，就发挥不了作用，就像一个口渴的人拥有一整片海，但仍然无法解渴。会话智能就是这样一个将海水转化为淡水的智能工具，它将通话录音、聊天记录、会议视频、客户交易信息以及其他一线销售数据，转化为可分析的结构化数据。管理者可以看到销售进程中发生的每一件事，客户和销售说的每一句话。大量数据分析的基础上，可以进行搜索、筛选，自动分析出具有深度洞察的结果。例如客户对某竞争对手的评价和看法，客户对产品核心功能的反馈，客户对价格的异议等等，这些信息将以可视化的方式直观呈现，帮助市场部门制定更有针对性的产品策略，以及细分领域的市场活动。

无论是大公司还是创业公司，一个普遍存在的问题是，市场和销售的步伐难以协调。提升市场和销售配合的紧密程度，可以有效提升市场投入的回报率。从职责分工上来说，市场营销负责品牌定位和引入线索，销售负责转化线索，二者是协同共生的。但是事实上，90%以上的客户在销售进程中流失，从销售漏斗中蒸发，没有人能说清楚原因，也分不清是谁的责任。

会话智能可以帮助从根本上解决这个问题，客户的每一次交流都有迹可循，不放过每一个有意向的客户，也可以说明每一条线索流失的原因。如果发现大量线索非目标客户，市场部门可以相应调整广告和营销活动的针对性；如果是由于销售话术和跟进问题，会话智能系统可以及时提示风险，销售人员在这个过程中也实现了提升。市场部门可以直接听取一线客户的真实声音，真正实现市场与销售同频，打好配合共同实现业绩增长。

产品和营销是B2B销售的根基，有了富有竞争力的产品，以及相应完备的营销体制做支撑，B2B销售还面临许多挑战。对于客户企业内部多角色的联系人，供应商销售需要快速摸清各阶段的关键决策人，以及他们每个人对产品的需求、在项目中发挥的作用。除此之外，客户满意和客户成功是新型B2B销售的核心竞争力，会话智能将帮助打造金牌销售团队，在人才的选用育留方面提供变革性的解决方案。这些内容将在以后的文章中详细展开。

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