销售管理

会话智能平台：To B 企业数字化营销的第一步

2021年12月7日2022年5月7日 by 销研院

MEGAVIEW

卖哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

前段时间一位创业的朋友完成了第二轮融资，找卖哥聊增长的问题：近几年，业绩始终停留在一个阶段，尝试很多变革都无法突破。他们做的是面向企业的SaaS产品，去年实现了6000万业绩，客户包含大大小小的公司近400个。我们简单估算了一下，按照B端产品的平均销售转化率，这几年触达的客户至少20000+。

如果这位朋友在一开始就采用数字化营销的策略，将这些潜在客户留存起来，持续运营、培育、裂变，现在也许就就不愁获客难、增长难。

这就是数字化营销的思维和解决方式，精髓是精准，关键是与客户互动，驱动力是大数据和AI技术。

今天卖哥就跟大家聊一聊如何开启企业的数字化营销之路。

会话智能平台：To B 企业数字化营销的第一步插图

一什么是数字化营销？

数字化营销的理念已经火了好几年。所谓数字化营销，就是指借助于各种互联网新形式来实现营销目标的一种营销方式。

国内的数字化营销从C端市场发展，目前零售行业数字化已经非常发达，实现了千人千面。举个常见的例子：打开淘宝、京东的APP，每个人看到的商品页面几乎完全不同，是根据个人偏好和行为数据进行智能推荐的产物。在这些平台的数据库中，每个用户被记录为一系列的标签：男性，30岁，单身，居住地北京，月消费上万…根据标签训练的智能模型可以预测用户感兴趣的商品并实现自动化推荐。

未来，针对B端客户的数字化营销也是同理。客户的公司组织架构、决策人、各个联系人职位、产品详情、业务流程等信息都会实现数字化，形成数字画像，结合个性化的营销手段，构成辅助销售的一系列自动化模型，帮助企业更精准地获客、触达客户需求、实现销售增长。

二数字化营销与传统营销的区别

总体来说，相比于传统营销方式，数字化营销有以下几个特点:

1.客户信息数据化和客户行为数据化

传统营销只有交易表层数据：客户什么时间进入销售漏斗、什么时间转化、买了什么产品、什么时间成交。企业对客户的数据是局部的，分析也只能针对点展开。

数字化营销可以通过交易过程建立整体客户观：包括销售跟客户打的每一通电话，发送给客户的每一条推送文章，客户参加了什么活动，在官网下载了什么内容的白皮书…全方位的数据打通，通过模型构建全方位的客户画像。当客户数量积累到足够多的时候，企业就能从这些数字的分析中获得市场洞察，进行营销决策。

2.更多的客户互动和参与

传统营销更多是企业单方面的输出，数字化营销则强调与客户的互动。互动和参与让用户真正活跃起来。

以客户为中心的客户运营，其实这就是这几年很火的私域流量运营。对B端市场人来说，建立私域流量面临更大的挑战。以CRM系统为例，很多企业都有CRM系统，里面有几万客户，是不是企业的私域流量呢？其实不是，CRM系统的数据只是档案库，跟客户没有互动，没有建立关系。能持续运营、裂变、增长的才是私域流量，才是数字化营销。有许多企业已经意识到这个问题，开始布局基于CRM系统数据的激活和转化。

3.敏捷的市场反应能力

对大部分企业来说，传统营销的策略制定是提前一年完成的，年底制定明年的市场策略、营销预算、重要时间节点的行动计划，然后一整年按照计划执行。

数字化营销的策略则更敏捷，周期更短，应对快速变化的市场反应更迅速。因为拥有客户的完整数据，和基于竞品和客户反馈的市场资讯，就能更短周期获得市场洞察。这种营销策略的制定和执行周期可以从一年缩短至一个季度甚至一个月。数据让企业更及时看到市场变化，及时采纳更有效的营销行动方案。

4智能和自动化

传统营销会使用一些系统或工具，例如CRM、或者客户微信群等。但是CRM信息依赖于手动填写、人工编辑才能记录客户信息，过程中不免出现信息丰富性、准确性的折损。数字化营销则基于更强大、更智能、更自动化的工具，将多个数据系统打通，最终沉淀在具有强大BI（Business Intelligence商业智能）能力的平台，为企业数字营销输入源源不断的信息化支持。

国内这样的平台也在渐渐涌现。Megaview会话智能销售平台就是一个深入挖掘客户画像、综合汇聚客户信息、智能分析和自动化平台。对于那些还在使用传统营销方式，想推动数字化变革的B端企业来说，是首选的数字化工具。

三数字化营销的第一步:会话智能销售平台

会话智能是一种基于NLP技术挖掘和提取对话中有效信息的AI技术。Megaview会话智能销售平台可以为企业的数字化营销提供以下几方面的支持：

1.深入每句对话的客户标签

当我们谈到销售每年触达的大量客户时，几乎没有人不认同这其中蕴含的巨大价值。但是如何开发和挖掘？请把目光转向巨量的销售电话数据。

很多企业，特别是中大型企业，早早就意识到会话数据的价值，并对这部分数据进行了记录和留存，但这并没有帮助企业把这些数据有效利用起来，每年大量的存储空间也是笔不小的投入。Megaview针对这个问题提供了完整的解决方案，从录音的文字化转录，到文字的智能提取，再到根据提取信息的BI分析，最后是根据分析结果智能输出营销导向、销售建议、管理方法、市场策略。

最重要的是，Megaview基于客户说的每一句话提取客户画像，是真实、精确、完整、智能的刻画，为后续的客户运营和精准营销提供实打实的信息支持。

2.给CRM的沉睡数据带来新的活力

我们前面说到，CRM系统的数据只是档案库，跟客户没有建立互动，不能支持持续运营、裂变、增长，所以不是企业的私域流量。将CRM系统中沉睡的客户数据激活，完成数字化转型，是企业的新增长点。Megaview会话智能平台是有效的工具，它可以全面打通CRM数据，基于已有数据做智能化分析，输出客户画像、赢单原因分析、客户异议分析、竞品分析、话术分析等，为CRM沉睡数据带来新的活力。

3.智能提取关键信息，灵活高效获取市场洞察

Megaview会话智能平台最核心的功能之一就是关键事件的智能提取。从客户的会话数据中获取客户意向和市场信息，提供快速、高效的市场信息汇总，推送至市场人员、管理者页面，帮助市场决策更加敏捷、精准。

4.自动化提示和智能推荐，销售团队的好帮手

对于进行中的客户，Megaview会话智能平台可以智能识别潜在风险，并及时提示，将数据分析的结果应用于正在进行的交易当中，降低交易风险，提升销售转化率。是销售团队协同、销售人员培训和销售复盘的好帮手。

5.强大的集成能力，多渠道数据平台打通

Megaview为企业提供了跨平台的集成能力，涵盖所需的会议视频系统、呼叫系统、日程等，同时也为其他工具提供了对外的开放API接口，帮助企业实现多渠道数据打通，整合信息，输出数字化价值。

疫情爆发以来，很多行业遇到了巨大的挑战，例如餐饮、线下零售等行业，但同时很多线上业务却迎来机遇，快速成长、发展壮大。我们看到：在新的市场形势下，率先完成数字化转型、搭建起数字化营销闭环的企业，逆流拉起了第二增长曲线。

看到机遇和抓住机遇是天壤之别，已经计划部署数字化转型、开展数字化营销的各位，尽早行动起来。