销售管理

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?

先来看一则火遍全网的新闻:为揭露某二手汽车交易平台欺骗消费者的问题,央视“3·15”晚会记者卧底到一家公司做销售。0销售经验的他为了拿到核心证据,“一着急一努力”,工作业绩蹭蹭往上涨,一下子升到了公司二把手,不仅收入增加了好多,手底下还多了十几个小弟。

网友们纷纷评论:“这简直是现实版无间道”  “我也好想一着急一努力成为销冠”“好羡慕这种有销售天赋的人,分分钟走向人生巅峰”  “作为一名真销售,自己埋头苦干还不如人家随随便便”……
 

各位先别焦虑,有天赋的人毕竟是少数,要不怎么能成新闻呢?咱们普通人靠学习和付出也能闯出自己的一番天地。以为卖哥要给你煲鸡汤?不!事实已经证明,口才培训、肢体语言锻炼、心理学知识等都可以显著提升销售能力,但卖哥还有秘诀,那就是“AI+销售”的新玩法:会话智能。

会话智能在销售领域的应用主要是通过语音录音或视频录像,获取一手销售数据并进行数字化解析,提取包括对话各方发言时长、谈话阶段、异议处理、客户反馈、竞品提及、关键事件甚至情绪变化等一系列信息。通过大数据分析,形成科学指导销售的方法。有了这个工具,普通的你我也可以业绩突飞猛进。下面我们一起来看看会话智能怎么帮你解决难题。

一、Cold Call策略

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小丽(24岁,教育行业销售经理,1年经验)

陌生电访太痛苦了!打不完的电话号码,话还没说完人家就挂断了。领导还问我说是不是没按照话术讲,我完全是照着读的,一点用都没有。

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销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小强(25岁,保险行业销售经理,2年经验)

每次打CC (cold call) 都要做足充分的心理准备,虽然时间久了没那么玻璃心了,但是每次被拒绝还是挺受打击的。

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图1

数据表明:
63%的销售人员表示陌生电访是他们工作中最痛苦的部分。
90%的陌生电访受访客户不作回应,这使销售人员备受打击。
88%的受访客户表示对所推荐的产品或服务没有任何需求。
 
会话智能如何帮助解决这类问题?以国内会话智能赋能销售的开创平台Megaview.com为例:
  • 自动化客户分类,集中性拨打电话,集中复盘
对于某一产品来说,同类用户的需求更为接近。Megaview可以批量筛选线索,根据客户信息做精细化分类,集中拨打电话,根据分析结果及时复盘,提高成功率。
  • 结构化和标准化的陌生电访话术策略

Megaview提供强大的会话解析能力,可以按照销售手册中概述的结构化策略,帮助你应对各种各样的销售电话。通过数据分析,它可以提供用过往经过测试的应答方案,在通话过程中推动潜在客户成单。

二、销售时机策略

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小蔡(25岁,快消行业销售经理,3年经验)

当我们主动向顾客介绍商品时,他们大多数会直接询问价格,如果他们感兴趣,会表示有意愿继续沟通,如果顾客没有再说下去,那很明显他们对这个商品不感兴趣。店员会因为这个感到挫败。

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销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小珍(26岁,企业服务销售经理,4年经验)

目前行业普遍比较透明,大多数客户会在产品调研阶段并不愿意跟我们有太多互动和沟通,确认公司需求并且将我们产品列入考虑之后,就是我们跟竞争对手发挥实力的时候了。

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数据表明:
60%的消费者在购买某一产品时,希望在深入了解所有选项并初步筛选后,在考虑阶段与销售人员深入进行沟通。
20%的消费者则希望在下定决心要买产品之后的决策阶段开展沟通。
82%的消费者在与销售代表的第一次沟通中就会直奔主题,询问价格及产品如何使用。
 

会话智能如何帮助解决这类问题?

  • 自定义销售阶段,按照销售进程进行客户管理
你可以根据自己行业的销售特点自定义销售阶段,在客户更愿意开展沟通的阶段,系统会及时提示你以电话或视频会议的方式联络客户。以赢单率最高的方式跟进每一笔交易。
  • 帮助解读客户情绪,使推销话术发挥作用
会话智能可以利用客户的兴趣和情感来识别情绪,可视化呈现解析结果。在正确的时机安抚客户的焦虑或激起他们的兴趣,使销售话术发挥最大作用。会话智能也可以根据客户的情绪来检测他们的意图,所以你可以得知客户什么时候准备购买。
 
 三、销售话术策略

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小安(25岁,培训行业销售经理,2年经验)

做学龄前教育产品,客户会跟我聊起很多关于育儿方面的事,我完全没有经验。父母那套理论早就过时了,公司的培训也很有限。自己不敢乱说,接不上客户的话,踩过好多坑。

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销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图小于(30岁,B2B销售经理,5年经验)

我在团队里已经是比较资深的销售了,但仍然会有客户提问答不上来的情况。行业变化很快,两三年迭代一轮,需要不断学习才跟得上市场和需求的变化。

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数据表明:
82%的B2B业务甲方决策者认为销售代表没有做好充分的准备。
61%的消费者认为,提供更多新信息是他们乐意接受销售的方式之一。
42%的销售表示他们在拨出客户电话之前,并没有掌握充分的信息。
 
会话智能如何帮助解决这类问题?
  • 利用客户数据个性化定制销售话术
会话智能可以结合来自多种渠道的信息,公司数据库,互联网,过去的通话录音等等,因此可以定制会话内容。不仅降低人工成本投入,避免谈论客户已经知道的信息而导致客户失去兴趣。 
  • 及时获取相关信息,提供最佳回答
对于客户提问的所有问题,会话智能基于过往数据,调取得到同类客户积极回应的回答方案,帮助销售人员给出更明智的回答。实践表明,这有效增加了销售人员的信心。

 

 四、销售培训

销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图高经理(34岁,美容行业销售主管,7年经验)

团队新员工流动性太大是我们目前最棘手的问题。美容手法的培训相对容易,一对一销售的话术培训,成本和难度都比较高,兼顾业绩和培训对我们管理者来说是一个挑战。

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销售是靠天赋还是靠方法?我跟销冠差点啥?插图陈经理(40岁,供应链销售主管,10年经验)

系统地培训销售人员对我们来说是挺困难的事,需要建立各种各样的销售场景,区分不同渠道、不同阶段、不同类型的客户,针对不同的关键事件一个一个进行模拟和培训,要么成本太高,要么收效甚微。

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数据表明:
60%的销售人员表示,如果他们在团队中得不到指导和成长,他们会选择离开。
47%的销售主管承认他们每周花在每个销售身上的培训指导时间不超过30分钟
会话智能如何帮助解决这类问题?
  • 自动化分析会话信息,获取赢单输单的原因所在,教给新员工如何向销售精英靠拢

会话智能可以把每个细分类目的销售会话拆解为可视化要点,你和团队成员不再需要参考销售电话的笔录,而仅需查看注释的重点,选择性的听取异议处理、产品独特卖点的提及、客户情绪变化等任意关键事件。

  • 倾听客户真实的声音,用实际对话做销售培训

培训还在用手抄笔记、ppt、照片、手机录音、监控录像?会话智能可以让你亲自聆听到双方的观点和会话,听到客户真实的声音,直观感受销售场景。AI帮你做培训,与客户直接对话。低成本,更高效!

 
掌握销售技能只是成为销冠的第一步,持续获得好业绩需要随着行业、市场和客户生活的变化同步更新,而会话智能的作用就是利用科学的力量确保你的更新永不减慢。

如果你也想克服销售行业的固有挑战,让自己具有持续竞争力,打造顶级销售团队

,会话智能就是你最理想的科技助手。

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