卖哥：10年销售行业资深人士，会话智能推广者。曾为多家知名企业服务，致力于复制成功销售经验到每一笔交易，让每个销售都能成为销售冠军。

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做销售的都知道与客户的谈话好坏与否直接决定了交易的成功或失败。

谈话技巧依然是销售最需要掌握的技巧。

 

最好的销售人员通常是最好的谈判人员。他们知道如何聪明的提问，如何引导客户谈论真正的需求，如何通过谈话技巧赢得交易。他们了解达成交易的技巧。他们精通成单所必需的技能。

但是谈话技巧往往最容易让人误解，同时做起来难度也非常大。

下面将介绍几种提问方式和谈话技巧，通过实践这些方法，让销售会话更有效。

 

谈话技巧1：在一开始就介绍你的全名，和公司的全称

当您打一个销售电话时，记住这个关键的销售技巧：在一开始就介绍你的全名和公司的全称。

就像是这样：

“您好，我是Megaview的产品经理，我叫赵晓熙。”

为什么要这样做？

两个原因。

第一，重要的人才声明自己的全名。

下一次当你遇到一个陌生人，首先看看他是否先介绍自己的全名。如果他这样做了，你会发现你会更加尊重他。

那些事先介绍自己全名的人更容易得到别人的尊重。

第二，事先介绍自己全名和公司名称的人更容易掌握谈话。

如果一开始不介绍你自己的名字和公司的名称会怎么样呢？

你的客户会问：“你是谁，你是哪个公司的？”

这样你的回答就处于被动中。

 

谈话技巧2：

当陌生客户找上门时，用开放式的销售问题礼貌提问，例如“我可以了解下您的企业主要是做什么的吗？”

广泛的，开放式的销售问题是开始收集信息的好方法。这种抛出的问题能让首次接触的潜在客户回答时感觉更舒适。这是一种没有威胁性的会话开启方式。销售可以听潜在客户在说什么，以及他们忽略了什么。销售和客户可以共同进行更深层次的讨论，例如，“您能再说一下缺勤率是如何影响您的业务吗？”

 

谈话技巧3：在适当时使用行业术语

 

如果当您正与专家谈话时，请尽量听起来好像您十分了解他的行业。如果您正与新手交谈，请尽量用通俗的语言表达。在零售行业尤其如此，您的客户是来寻求帮助而不是困惑的。每个行业都有自己的行话，您可能自己就是所属行业的专家，可您的潜在客户不一定像您一样精通业务。避免提出过于专业的问题，以免让您的客户感到困惑或者尴尬。不要问：“您当前的系统波特率令人满意吗？”可以问：“您的电话数据传输速度足够快吗？”它是如何影响您的业务的？”

谈话技巧4：等待适当的时间讨论定价

何时才是讨论定价的“合适时机”呢？第一次打来？第二通电话？建立融洽关系之后就开始谈吗？

当在销售周期中首次讨论定价和预算时，权威机构调研了几百个谈话。 

结果？

根据会话智能分析，在首次致电中讨论价格时，获胜率会提高8％。

更令人惊讶的是，无论卖方还是买方首先提到定价，获胜率都保持不变。 

但是第一次打来的电话是什么时候谈论价格？5分钟？通话结束后5分钟？

顶级的销售代表在38-46分钟的时间内谈论价格效果最佳。

您需要一些时间（平均至少38分钟）来建立自己的信任度，

不要太早或等到电话快要结束再谈论价格，在拨打第一个电话约38分钟时即可协商定价。

 

谈话技巧5：在谈话过程中用“我”而不是“我们”

语言用词很重要。

尽管“我们”和“我”之间的区别似乎微妙，但在销售谈判中却可以带来很大的不同。

当用“我”介绍时，语言更个性，更舒适，更人性化，用“我们”往往会显得有些正式。

换句话说，我们=我组织的代表。我=我卸下防备，以平常身份和客户说话。

在谈话中必须人性化。因此，当顶级销售进入交易的谈判阶段时，他们会从“我们”转换为“我”。

 

谈话技巧6：说“已批准的价格”（而不是“列表定价”）

一个词就能改变交易的进度。

实际上，根据会话智能分析调研，当在交易的任何时候使用“标价”或“典型价格”或“标准价格”这两个词时，销售周期就会延长20％。

此外，如果您在销售过程中的前两个销售电话中都用了“标价”这个死语，您将在以后讨论定价时所花费的时间增加三倍：

相反，请尝试说“已批准的价格”

使用“批准”表示比您更有决定权的人（销售副总裁，财务副总裁/首席财务官）确定了定价，已经确定了可行和合理的选择。

底线：批准的价格不会轻易改变，因此您的买方无需花时间进行谈判。

 

谈话技巧7：不要为定价道歉（换成这样做）

销售专业人士一直致歉！为迟到表示歉意。为“占用宝贵的时间”表示歉意。对我们的产品和价格表示歉意。 

道歉可能很棘手（而且很常见），尤其是在销售领域。 

首先，你应该道歉吗？（是的）

你什么时候道歉 （在定价谈判中）

什么不道歉？（您的价格）

然而，道歉可以比以上更为细微。

会话智能分析数据表示：57％的销售电话包含各种形式的道歉语言：对不起，道歉，原谅。

权威机构研究了出于谈判目的，销售如何以及何时（以及何时（不））道歉。

您可以在价格谈判过程中致歉，但绝不要为了价格致歉。

让我们分解一下。 

直言不讳，我们建议您在价格谈判期间道歉。

如果做得正确，道歉可以成为谈判的策略。以下是价格谈判过程中听起来在道歉的一些示例： 

例1：“很抱歉。我想向您提供这样的价格，如果由我决定，我会的。但是公司确实没办法提供这样的折扣。”

例2：“我很抱歉，我真的希望这能奏效，但是我只能把价格谈到2万元。” 

您能从两个示例中发现遗漏的单词吗？ 

缺少的单词是“否”。

这是微妙而又有意义的。您没有直接否定买家。相反，您只是说这是不可能的。然后，是时候将对话转移到可能的地方了。您和潜在客户共同努力！

 

谈话技巧8：分享价格后暂停

“我们的批准价格为每年 12,000元。”

[第一次暂停]

沉默。

[第二次暂停]

现在变得尴尬了。

[第三次暂停]

好的。再次呼吸。

向您的买家介绍价格后，暂停3秒钟。 

这感觉就像是永恒。你会不舒服的。你会变得烦躁。

“尴尬的停顿”与人类在对话中“填补沉默”的倾向相反。但是……这3秒钟的停顿将使您未来的客户做出响应。如果您拒绝说话的冲动要比平常多几秒钟，那么您更有可能让潜在客户做出回应。谁知道，也许他们的回应会是“成交！”

 

谈话技巧9：模仿

销售的全部内容是建立融洽的关系，建立人与人之间的联系，确保您的买家对您感到满意。

销售还涉及提取信息和避免冲突对抗。

在避免冲突的同时（并让您的潜在客户多说话）提取出这些有价值的信息的最佳方法之一就是使用镜像技术。

简而言之，镜像就是提到您的潜在客户陈述中的一到三个主词。进行此操作时，请使用“向上的语气”，表示您正在提问。

听起来可能是这样： 

买方：“我们很难与竞争对手区分开来。我们的产品很棒，但是当客户问我们有什么不同时，我们的销售代表往往不知道怎么解释。”

您：不知道怎么解释？

您“强迫”您的买方进一步说明自己的立场，但您没有直接问：“您可以这就这一点详细解释一下吗？” 这样听起来有些强迫和尴尬。 

让他们重复自己的话可以消除摩擦。

 

谈话技巧10：您觉得我还需要和您团队中其他哪些成员沟通吗？

在探索或验证过程中，重要的是要使问题集中在让您的潜在客户受益和问题解决上。避免询问潜在客户其他部门的痛点。这是二手信息，它将潜在客户的注意力转移到了他们的同事身上，而不是眼前的问题如何影响他们。相反，在提问结束时，询问您是否需要和其他人沟通。

 

 

  — END —

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