MEGAVIEW

卖  哥

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

企业在销售管理时，需要首先预测和评估季度目标，并在销售过程中不断分析商机来推进并最终促成赢单。本文为您介绍如何有效进行销售管理并提高销售转化率。

 

 

01

传统销售管理方式：CRM

传统销售管理主要利用 CRM 来进行交易预测，从而制定季度目标。在销售过程中，销售管理者再根据转化率分析识别出销售过程中的障碍，不断评估销售组织能力，从而进一步针对问题采取相应措施。可是这样的方式真的奏效吗？

交易预测模型 ：CRM 销售漏斗

传统销售主要依赖 CRM 的销售漏斗来进行交易预测和转化率分析。您的销售人员在 CRM 中输入商机金额、预计商机成单日期、对应商机阶段，然后 CRM 通过您的商机阶段规则和各阶段对应的百分比完成对销售的预测计算。

 

 

（图1：来自网络）

 

假设一个公司的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、30%、60%、80%、100%，每个阶段的预计的商机成交金额均为100万，销售周期是一个季度。那么某一个季度，已有的潜在客户最终的签单额预测就是：100万×10%+100万×30%+100万×60%+100万×80%+100万×100%=280万。销售主管可以根据这个预测金额评估这一季度的销售目标是否能够达成。如果无法达成目标，销售主管则需要通过分析商机和转化率来评估销售障碍在什么地方，并有针对性投入资源解决问题，提高销售业绩。

 

利用 CRM 数据分析销售障碍

在商机跟进过程中，管理人员基于 CRM 销售漏斗预测制定的销售阶段数据，可以从微观上了解并诊断商机问题，从宏观上了解组织问题，并改进组织效率，提升赢单率。

 

在分析交易情况时，管理者主要利用商机的阶段转化率、赢率、预计成单日期走势等数据了解商机的问题和原因。通过比较 CRM 中的报表，进而解决问题，推进促成赢单。

 

在评估销售组织能力时，管理者利用销售漏斗大致定位组织或部门在一段时期内的薄弱环节。后期管理者可以制定改进计划，调整资源投入，持续改进，宏观上促进赢单。

 

依据 CRM 进行销售管理的不足

可以看到，上述利用 CRM 销售漏斗和数据来进行销售管理的手段，全部是基于销售人员提供的数据来进行分析计算的。那么这样的销售管理方式主要问题在于，销售提供的数据真的可信吗？

 

很可惜，这些销售数据和销售预测模型和真实的交易情况往往存在着很大出入。其根本原因是客户真实的有用信息往往没有被完整的记录在 CRM 中。如果销售管理者依据这些数据来进行交易诊断和决策，那么销售管理往往会不够精准。同时，CRM 的销售漏斗只能帮助销售管理者大致识别哪个阶段的转化率最低，并不能精确定位到问题出在什么地方或什么团队身上，这样的销售管理效率也并不高。

 

 

02

全新的销售管理方法
Megaview 销售会话智能平台

深维智信研发的“Megaview 销售会话智能平台”很好的补足了 CRM 数据主观不准确的缺点。它通过最新的 AI 会话智能技术帮助企业全量收集到销售与客户的聊天记录、通话信息、视频信息，并从中提取客观真实的信息来帮助销售管理和交易决策。这样的方式可以大大帮助销售管理提效，从而大幅提升销售转化率。

 

交易预测：会话智能分析

 

Megaview 使用了超过20多种算法模型进行销售会话数据挖掘，其中包括语音分析、自然语言理解、预测算法、成功因素分析等等。它根据收集到的客户与销售会话数据，实时帮助销售管理者从会话中挖掘市场情报、客户画像、并准确预测交易的下一步，从而为销售管理者提供最真实最实时的交易预测和交易分析。

 

其中 Megaview 的关键事件分析，能够快速给每个客户的数据打标签。客户提到的需求、交易价格、下一步，竞争对手等等信息一目了然。销售管理者还可以通过 Megaview 的搜索引擎快速找到同类型的客户，从而批量处理棘手问题，提高管理效率。

 

（图2：来自深维智信megaview.com官网）

 

识别销售障碍：商机管理和商机风险提示

使用 Megaview 的商机管理界面，销售管理者可以真正通过上帝视角了解每一笔商机的进度和细节：本季度到底有多少正在进行中的商机、哪些有风险，为什么有风险，以及哪些交易可以很快完成。

 

另外，Megaview 会根据大量的事实数据和 AI 智能分析算法进行商机风险提示，通过黄色预警标记在商机界面上清晰的标识出来，让销售管理者能够在海量数据中一眼识别销售障碍，看到需要采取应对措施的商机风险。例如它可以识别出14天内无活动的商机，预测成单日期改变过多次的商机等等。它能从以上多个维度检测并提示销售管理者，从而快速帮助管理者识别销售障碍并采取应对措施。

 

（图3：来自深维智信megaview.com官网）

 

评估销售组织能力：交易风向标

传统的销售人员能力评估主要依据单一的成单率数据和 CRM 数据报表，它并不能实时分析销售表现，同时销售能力的评估也具有滞后性。

 

Megaview 的交易风向标模块能够根据销售会话维度，销售交易跟进情况实时分析销售的表现。若销售在多个方面数据没有达标，Megaview 会第一时间自动提示并通知销售管理者。管理者可以参考 Megaview 提供的评估数据快速决策哪个销售需要培训，哪个交易需要管理者参与辅助。

 

 

（图4：来自深维智信产品图）

 

总结

综上所述，销售管理者如果只采用 CRM 来预测和管理销售会有主观性和滞后性。而 Megaview 的销售会话智能平台为销售管理者提供了全新的方法，补足了 CRM 的不足，通过全量收集销售和客户的数据，帮助管理者实时、且客观的预测和管理交易，从而大大提升了销售转化率。

 

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