交易不是逼单促成的

很多人会认为，学会“逼单话术”就能带来订单增长。对于交易额比较小的销售，销售的催促签单可能有一定的作用，比如超市的促销员确实能够促进一部分顾客顺手多买一件产品。但是交易额较大、组织影响较大时，客户越能够顶住这个压力作出理性的决策，逼单就未必生效了，甚至还会让客户感到厌倦，产生逆反心理。

大单往往不是一锤子买卖，签单并不是交易的结束，销售方需要提供相应的服务、维护等售后工作，时间线拉得比较长。如果客户的购买意愿还没有充分稳固，只靠逼单完成了签约，万一之后客户后悔又无法撤回，就更容易对售后或者跟进的维护服务方面有异议和不满，这会加大所有相关部门的工作难度。客户不愿推荐产品给潜在客户，对公司口碑也会有负面影响，埋下隐患。

不要一上来就急着逼单，逼单之前先想想，跟客户的沟通足够充分了吗？不要轻易相信那些“逼单话术”，好像用了就能即刻促成交易。比如强调别人都在买某款产品，或者说产品即将涨价等等，利用客户的某些心理促成交易。在销售场景中照搬这些话术是有风险的，有经验的客户和采购员能听出来，很多消费者都明白，有些限时优惠即便过了期限，提出要求也是能要到的。发现销售员在使用话术逼单反而会降低他们的购买欲望，落下一个不真诚的形象。

所以通过谈话建立客户的购买欲望才是逼单成功的前提，通过为客户设身处地地着想，让客户意识到产品确实能为他带来价值，这样的逼单不仅成功率高，而且容易积累口碑。在逼单之前，销售可以再次检查是不是每个问题都说清楚了：客户感兴趣的产品功能、产品能够给客户带来的价值、能够帮助客户规避的损失等，用简练的语言重新总结一遍，总结得好，就能在客户的心中落下深刻的印象。

逼单的目的是为了推进销售的进程，对于小的订单来说，指的就是敦促客户签单，对于大的订单来说，则是约定下一次的谈话日期、产品展示、与工程师对接等等。如果一场销售谈话结束，客户表示对产品很赞赏，对销售印象很深刻，但是并没有具体落实购买的细节，那么表面上热烈投缘的谈话其实并不能产生订单，这时候需要销售去“推一把”。所以逼单并不是不能用，相反地，逼单是销售中的重要技巧，只是需要把握度，同时还要找准时机。

有的销售因为不习惯逼单，所以到了谈话需要结束的时候不知所措，导致错过了与客户签单或者推进销售进度的时机。即便客户已经有了购买意愿，客户一般也不会自己提出签单，所以销售因为担心被拒绝而不敢逼单的时候，客户其实有可能正在等着销售提下一步的计划，销售没有提，机会也就错过了。时机是逼单的重中之重。客户的有一些话可以视为感兴趣，有希望成交的信号，比如反复询问售后服务的情况，赠品优惠情况，等等。销售需要捕捉这些信号，及时地提出推进的要求，将谈话成果落实为销售额。

什么时候可以提出逼单？销售员并不是只能靠感觉来决定，Megaview 可以帮助销售不再错过逼单的时机。客户在想要签单到时候会有意无意地释放一些信号，Megaview 可以汇总海量会话数据，通过智能算法对转录文字进行数据分析、规律提炼，揭示哪些话题预示着客户想要签单。

与此同时销售人员也可以通过自定义关键事件，对所有销售进程中的签单信号设置自定义提醒。当签单信号出现时，Megaview 可以立刻推送消息，提醒销售人员当机立断。销售经理也可以通过自定义关键事件实现远程辅导，帮助整个团队的一线销售把握逼单时机。

销售第一次逼单，有些客户欣然签单了；而有些客户则拒绝了销售，这时销售与客户的对话以及下一步行动分析尤为关键。利用 Megaview，销售经理可以发掘出销售逼单的优秀会话案例，截取优秀应答片段分享给团队；销售经理也可以在例会、复盘等环节对优秀应答片段进行重点讲解，把一个人的成功经验复制到整个团队。

在交易就差临门一脚时，Megaview 可以帮你把握最佳时机；一次逼单没有成功时，利用 Megaview 查看来自同事的成功经验可以帮你拓展思路。不断地从会话资源中汲取优秀经验，是 Megaview 贡献给销售团队逼单成功的独门秘籍。

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