销售会话智能 销售技巧

如何精准拿捏一个冷呼叫?

卖  哥

北京深维智信科技有限公司

10年销售行业资深人士

会话智能推广者

曾为多家知名企业服务

致力于复制成功销售经验到每笔交易

让每个销售都能成为销售冠军

数字时代用各种各样的新媒介拉近了销售与潜在客户的距离:视频会议、电子邮件、以及各种社交账号建立的联结。即便如此,通过电话发出的冷呼叫仍然没有过时。作为销售代表们向前的第一步,冷呼叫的成功很大程度上意味着后续的会议,甚至是更加稳定且长久的合作关系。而在这一整个环节中,第一个冷呼叫往往是令销售代表们最紧张的。如何精准地拿捏第一个冷呼叫以提升交易达成的几率?就让卖哥通过4个阶段来细细讲给你听

01

阶段1:提前做一个细致的调查

所有的合作都是一个双向选择的过程。对于卖家来说,在试图联系对方之前,你拥有绝对的选择权。所以,冷呼叫的发生不应该是盲目的,而应该基于对对方的一系列调查,再确定一份具备可能性的冷呼叫名单

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图

具体来说,销售代表可以在前期跟踪一系列潜在买家的关键信息。这样不仅可以筛选出自己感兴趣的名录,还能够通过这些信息来个性化地定制第一个冷呼叫通话内容。如果没有前期的扎实研究,你很难在通话中体现对对方的了解程度。那么,我们该从哪些方面进行全面的调查?在这里,卖哥为大家提供了一张清单:

  • 关于对方公司:

近期的新闻(包括对方的一些声明以及事件)、“关于我们”栏目、职业页面、潜在客户页面、关于投资者的信息以及一些业内对于此公司的调查。、

  • 关于即将要进行冷呼叫的联系人(如果你知道了联系人的名字,可以通过脉脉、微博等社交媒体进行了解)

专业背景、教育背景、与你之间的共同好友、工作职责、近期的工作动态、兴趣爱好以及参与的组

 

02

阶段2:粗略组织冷呼叫的内容

在尝试呼出这个电话之前,不妨先尝试快速编写一个30秒或者更短的冷呼叫脚本。当然,这并不要求你在通话时对着脚本逐字逐句地朗读,而是将其用作你的指南,来帮助你更加清晰且自信地传达信息。

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图1

在写完这份脚本后,你应该问问自己它是否能够有效地回答以下问题:

  • 你是谁?

  • 你为什么给对方打电话?

  • 对方如何真正受益?

  • 你在问对方什么?

据此,你应该这样设计你的脚本结构:

  • 一个开场白(介绍自己的全名以及你所在的公司)

  • 阐明你致电的原因(说明你的来意)

  • 简单地指出目前对方的需求以及你可能提供的解决方案

当然,你或许会问,如何在这个结构之上填充丰满的内容?在这个数据赋能的年代,诸如Megaview等储存大量实操数据的智能平台能够帮到你。平台能够自动化录入海量以往冷呼叫以及电话会议的数据,并将语音信息转录成文字存于系统之中。销售代表可以利用Megaview沉淀的大量真实优秀案例,学习他人的话术,并将其用于自己的脚本之中。另外,会话智能技术能够过滤无效信息并通过不同维度分析对话中的内容,为刚上手的小白们提供可借鉴学习的经验。

 

03

阶段3:试图找准时机进行追击

并不是每一个销售代表都能经历这一阶段,但注意这点对第一通冷呼叫是否成功起到至关重要的作用。找准时机去联系对方,能够在某种程度上增大达成合作的可能。假设,如果您恰巧知道他们正准备进入市场寻找全新的供应商,这对于销售代表来说或许是个很好的机会。

 

你可能会问,怎样掌握完美时机?事实上,这并不是一个秘密。有时你只要通过密切关注每天出现在公开报道中的各种信息,就可能把握这些时机。

你可以通过财经新闻等渠道来关注以下几个方面的信息:

  • 新高管上任:上任的新高管往往想要做一些事情证明自己的价值,可能会增加后续合作的可能。另外,年轻的新高管可能比一些老商业领袖更愿意接受新想法。

  • 公司扩张:公司地点以及规模的变化可能会带来追加销售的机会。

  • 并购:如果恰巧对方并购了一个你的既有客户,或许带来合作的机会。

  • 资金:如果对方的销售额实现一个飞跃,可能带来合作的机会。

04

阶段4:推进未来会议加入议程

在进行交谈之后,如果对方始终保持一种积极、好奇的态度,说明第一个冷呼叫起到了不错的效果。这个时候,就应该进一步推进,将会以加入彼此的议程。此时,你可以进行如下步骤:

  • 试着约一个在线会议

您可以试着问询对方:“不知道您什么时候有空?我们可以通过一个更详尽的会议来细聊。”这句话表面是在询问档期,实际上也是在催促对方决定一个具体的日期,确保这通冷呼叫不是一场空谈。你可以在Megaview会话智能平台中提前预约一个在线会议,这样系统就能在前一天跳出一个信息,提醒你向对方有礼貌地发一个邮件或者打一个电话,提醒对方参加次日的会议。同时在会议进行当天,Megaview可以自动录制在线会议的视频/语音内容,并在会议结束后即时利用ASR,NLP技术对会话做智能分析。这样您就可以马上放录音,查看转录文字以及会话分析数据结果

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图2

  • 主动谋划“下一步”

你以为双方约了时间就已经结束?并不是。一场即将开场的会议中,还包含了许多需要落实的细处。比如这一场会议中需要准备哪些议题、哪些议题是最重要的、这场会议需要准备一些什么东西等等。这些“下一步”,需要你主动地去与客户沟通与跟进。我们可以这样说:“不知道您什么时候有空?我们可以约一次在线会议来做具体的产品演示,详细解答您刚才的问题。”这种方式不仅能向对方展示你的积极性,也可以再一次增加信任,从而大大提高了后期合作的可能。

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图3

Megaview · 小M

嗨!

我是小M

业务咨询

请扫二维码

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图4

数字化时代,如何利用数据驱动赋能销售过程?

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图5

如何精准拿捏一个冷呼叫?插图6