在传统的观念中，销售被看作一种艺术而不是科学，销售代表的直觉与经验决定了他们的销售策略。今天社会环境的变化使得销售人员对数据的依赖性也在逐渐增加。比如，LinkedIn的一项调查发现，有56%的销售人员在锁定客户的过程中，需要使用到数据分析。2018年以来，使用销售情报工具的人增加了54%，在这种趋势的推动下，国外的GONG，国内的Megaview等销售工具都应运而生。新冠疫情的全球流行也加速了数据驱动在销售活动中的应用。

若干年前，当我们谈到数据分析的时候，所指的很可能是报表、问卷等等内容集合成的数据库。数据的体量是比较小的，而且纳入数据库之前经过了规范的整理。但是今天我们可以发现，何为数据这个问题的答案已经发生了变化。

比如销售代表和客户的一次谈话录音，其中所包含的信息也可以称为数据。销售代表与客户的往来邮件，客户在官网上的操作记录，与客服的对话，其实都可以看作数据。每一次点击、每个字都可以视为一个数据点，而且这些数据点集合起来，能够帮助我们产生有价值有意义的洞见。比如将大量销售代表与客户的对话集合起来进行分析处理，就可以了解客户的偏好，掌握谈话的规律，发现潜在的风险，等等。

数据分析工具的发展是必要的，因为很多人找不到有效的方法拉取这些数据，同时即便有了海量的数据，他们也不知道要向这些数据问什么问题，不知道从哪里开始着手分析。在这样的打击之下，团队的决策方式反而回到了直觉和意见上，因为想要在数据洪流中游泳弄潮，学习成本已经太高了。

疫情正在持续地改变人们的生活，销售行业的数据化转型也因为疫情的到来而得到加速的推进。根据Forbes的调查，有超过80%的商家扩展网上销售渠道的意愿比之前更强了。2020年开始，客户通过在线方式与销售人员进行互动的意愿也得到了显著增强，所以企业需要数字化工具来应对这一新的变化。

疫情对销售数据化的另一个推动来自于市场的剧烈变动，买方的预算行为和需求不再持续的保持平稳的惯性，而是有可能根据环境的变化产生剧烈的变动。如果销售方的所有决策还是依赖历史上的惯性，就很有可能误入歧途。这就要求企业能够更加敏感地觉察到市场条件和客户心理的变化，对潜在客户进行实时的、数据驱动的分析与把握。

不光是数据本身，数据的使用方式也正在发生变化。在过去的很多年里，只有少数数据分析师才能够进行访问和分析。这就像是让少数精通技术的矿工在一个巨大的数据金矿上慢慢地发掘，效果可想而知。

如果所有的数据分析工作都落在公司的几个数据分析师身上，这就意味着企业所积累的数据还没有得到完全的发掘和使用。数据分析师尽管会努力的去理解各个部门所提出的需求，但他们还是会缺乏一线的业务经验，对需求的理解未必充分，甚至有的时候面对数据也无法提出合适的问题。所以我们就需要开发出一些工具，让销售部门、运营部门等业务部门的工作者都能够获得并且使用数据。

• 自动化的录入和简便的信息抓取

数据并不代表真相的揭示，如果数据的录入有严重的偏差，分析者和使用者没有获得一个完整的故事，我们从数据当中得到的也是偏见，而不是洞见。所以在理想的数据使用形式中，数据不能够依赖人们自己手动录入系统，对于无处不在的随时产生的海量数据，我们希望以更加自动化的方式进行收集和整理。

但自动化录入和转录文字还只是开始，按照行业逻辑整理海量数据，抓取有效信息，过滤无效信息是数据驱动型组织的共同诉求。类似于国内Megaview这种产品，已经开启了数据录入的第二阶段——数据整理。这一进步将会极大程度提升用户的数据使用效率。

• 轻松的访问和获取方式

企业需要在保证数据安全的前提下，尽量对员工放开数据的访问权限。也许我们不能做到让每个人都接触到所有的数据信息，但工作需要时，访问权限需要为他们打开，以发挥这个岗位的最大潜能。每当有人提出问题，而这个问题需要靠数据分析来解决的时候，企业员工的反应不能只有“这个问题需要去找公司里能够接触到数据的那一两个人”。

所以数据分析服务也需要可以“自助”，理想情况下，团队成员都能够根据他们的需要拥有与数据进行互动对话的能力，能够自主的对数据进行探索，从数据中发现问题并尝试解答。

• 充分发挥人工智能的作用

少量的数据可以通过手工整理进行分析运用，而海量的数据不能只依靠人脑来处理，人工智能可以在此处发挥辅助作用。人工智能的发展不仅能够在数据的整理方面为企业提供帮助，机器学习技术的发展还能够帮助企业以更简便的方式将海量数据转化为可操作的商业洞察力。人工智能正在快速覆盖大量应用场景。Gong、Megaview等平台都对销售流程部分进行了垂直训练，为数据驱动组织安装了革命性引擎，赋能整个销售流程。

结语：现代人利用计算机技术处理数据，从第一份数据产生到海量数据铺天盖地地影响了人们的生活只经历了短短几十年的时间，我们正在处于一场数据革命中。这场变革势必会发生，而且每个人都终将浸淫其中，无法脱离，数据驱动型的企业正在逐渐显露竞争优势。未来销售团队的销售方法必将向基于数据，基于科学的销售方法转变。深维智信的愿景是让会话数据成为企业的核心资产，为国内销售数字化发展做出杰出贡献。

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