销售管理

你真的了解什么是销售工程师吗？

2022年7月6日2022年8月15日 by 销研院

10年销售行业研究和实战经验

会话智能推广者

致力于复制成功销售让每个人都成为金牌销售

什么是销售工程师？

如果你的企业销售的是复杂产品，或者提供的是复杂技术的服务，那么在与客户对接的时候我们可能就需要特殊的技术和技能专长来推进销售。

销售团队可能精通如何制定销售策略，如何与客户沟通，但是受到专业背景、专业知识等等因素的影响，他们对于复杂产品本身的了解是远远不如工程师的。技术领域的迭代和更新是节奏很快的，在很多销售进程里，准确及时的专业知识是推进销售的重要武器。在销售咨询中，如果我们的潜在客户正在寻找复杂问题的定制解决方案，那么我们可能就需要一个销售工程师（Sales Engineering）。

我们销售复杂产品的方法一直在变化，在今天的市场中，仅仅向潜在客户指出一个产品能如何有效的解决问题，或者强调产品有多么实惠已经不足以说服客户了。在B to B销售领域中，很多买家已经提前做好了功课，他们知道自己买的是什么，所购买的产品优势在哪里，他们还需要知道购买的产品和服务是否能和他们已有的基础设施配套，以及如何做到，这些细节可能让销售变得棘手，拉长销售周期。

尤其当公司提供的产品和服务定制化的程度比较高的时候，销售代表面对潜在客户，与其无休止地答复客户“我去问问看”，“稍后我给你回复”，不如与训练有素的销售工程师合作，这样可以更快的响应潜在客户的问题，增加销售的赢单率。

总结来说，一个销售工程师：

是产品专家，有工程技术背景，拥有解决客户具体问题的技术专长；
他们在销售演示的技术部分可以起主导作用；
拥有并且熟悉产品demo；
善于与人沟通，可以在具体的交易层面支持销售；
提出的技术方案和技术支撑可以对交易的成败起决定性作用；

我是否需要一个销售工程师？

近些年来企业对销售工程师的需求一直在增长，以美国为例，根据美国劳工统计局的数据，未来10年对销售工程师的需求预计增长6%，这比大多数职业的需求增长都要快，销售工程师已经迅速成为技术销售的一个重要组成部分。

但并不是每一个企业都需要销售工程师。比如当你的企业产品销售周期短，产品的结构和功能相对简单，你可能并不需要销售工程师。但如果企业的产品和经营符合以下情况，我们就可以考虑增加销售工程师岗位：

1. 如果你通常面对的潜在客户是技术性的，潜在客户会希望和技术对接，而且在这个过程中加入销售工程师可以提高可信度，加快销售周期。

2. 如果你的企业销售的产品或者提供的服务比较复杂，熟悉产品需要一个比较长的周期，或者熟悉产品需要一定的门槛，那么可能需要一个销售工程师。销售工程师可以迅速理解客户的业务需求，并且将复杂的需求简化，寻找最佳的解决方案，避免销售进程陷入停滞。销售工程师还能有效避免销售人员信口开河，承诺一些企业的产品和服务做不到的事情，避免后期的客户异议，帮助潜在客户为使用产品做好各方面的准备。

3. 如果你的客户通常会整合产品，也可以考虑增加销售工程师。当我们的产品被集成到客户的技术栈的某个部分，那么让一个销售工程师来主导这些相关的讨论是最佳解决方案，可以有效促进客户顺利的完成集成。

4. 如果你的销售过程中经常会卷入多个利益相关者，在整个销售中扮演不同的角色，每个人从不同的岗位角色出发，对这笔交易的关注点可能不甚相同。销售工程师可以确保每个人的独特观点都能得到关注和解决。

5. 如果你正在迅速扩大销售团队的规模，同时招募许多销售人员，或者销售团队的流动性较高，销售工程师可以有针对性地对销售进行产品知识培训，缩短销售的入职周期。

销售工程师的职务范围？

销售工程师是销售和工程师的混合体，是产品开发和销售之间的桥梁，在工业市场以及SaaS市场中作用很大，这些领域的市场客户在进行购买的决策时与个人消费者差异很大，更多的是基于技术资讯和理性的分析，而不是个人的冲动。所以销售工程师既是了解并能应用工程的销售人员，又是熟知如何销售产品的工程师。当然他们必须懂技术，但同时他们需要深入了解产品的商业案例，计算投资回报率，研究产品的差异化优势等等。

以下是销售工程师的工作职能：

1. 针对潜在客户的需求、想要达到的目标以及每个客户的特殊情况，参与准备技术性的产品演示，向潜在客户提供产品解释或者服务。

2. 参与和潜在客户就产品竞争格局展开的讨论，利用自己的技术能力向潜在客户解释产品或服务的好处，并展示产品的差异化定位和优势。

3. 与客户和工程师进行协商，对设备需求、系统要求等相关技术方面进行评估

如果需要增加新的功能以完成交易，可以作为技术项目经理或者联络人，协调公司内部资源、销售人员和潜在客户，并且与内部技术资源合作，确认计划的可行性和适用性。

4. 参与销售团队，提供深入的产品知识，熟练的回答与产品有关的问题，提供销售支持。

5. 支持销售团队回应RFP，并且在需要的时候准备定制报价。

6. 对销售团队的演示进行技术方面的培训，提供技术指南、脚本、checklist以及其他资源，协助提高整个团队的演示能力，为销售团队的成员演示和培训新的产品功能提供帮助。

7. 帮助客户解决涉及到销售的设备问题。

一个优秀的销售工程师投入不菲，如果不能与企业现有的部分紧密合作，密切配合，就无法将销售工程师的作用最大化。

合理运营销售进程管理工具软件，可以让销售以最方便的形式将谈话片段分享给销售工程师，而不需要反复对接，也不会造成信息的误传。一个销售工程师可能同时需要跟进不同的交易项目，清楚的交易进程管理能够记录销售团队与客户的每一次接触，以及项目的进展，让销售工程师和销售经理能够在几分钟内迅速掌握交易的进程情况，及时获得最新的数据和记录，参与到工作中来。

Megaview.com作为国内领先的销售智能会话平台，可以在进程管理和会话记录分析方面提供成熟的解决方案，助力企业充分利用人力资源，发挥最大潜力，创造更多价值。

关注销售增长研究院

了解更多资讯

或联系我们的研究员加入社群