国庆期间，椰树集团的直播首秀着实火了一把。椰树一向以“土味”营销大行其道，这次直播带货，再次突破了大家的期望值。

尽管多次被平台掐断，但这几场直播却吸粉显著。自10月1日起，椰树集团的抖音粉丝即以万为单位增长，截止至10月11日上午，粉丝数已达到37.9万。热闹的直播间中，虽然销售额并不高，但商品基本都是上线即售罄。

外行人看热闹，内行人看门道。这场近乎疯狂的直播首秀，其实也映射出了一些销售“门道”。

一场疯狂的“擦边”直播秀

9月30日，椰树集团官方公布将会在国庆期间进行抖音直播。一直以“土味”广告风靡市场的椰树，这一次可谓将大招再度升级。

椰树按照一贯的路线召集了几位大胸美女，在宣传海报上摆出代言人徐冬冬的高难度动作展示产品。有网友调侃：“椰树依然是那个椰树，还是熟悉的配方，还是熟悉的审美。”

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椰树集团直播间的画面更是别具一格。召集了大胸美女在直播间里齐舞。在各种抖音神曲BGM的轰炸下，主播们用又欲又土的魔性舞蹈来展示椰汁、矿泉水以及椰子油等各种产品。被网友称为“土欲系”直播间，“一直走在擦边球的前线”。

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在通过更加动感的方式释放土味以外，直播间还给出“买一送一”的优惠力度，双重配合下，每一轮上线的产品都被速速扫光。

这么多年来，椰树集团都是业界一个神奇的存在。可能“别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿”最能概括他们。许多深耕销售圈的人也许会感到不解——在追求时尚潮流的时代，为何这样的土味营销能长期占领遥不可及的销售高地？

事实上，椰树集团的某些布局能为销售人带来一些值得借鉴的启示。

独一无二的“土”，也是一种策略

不难发现，这么多年来，椰树几乎一直保持着相同的企业形象。尽管，这种形象散发着土味。

从包装上来看，椰树集团的产品几乎只有黑色、黄色、白色、红色、蓝色这几个色块。这几个颜色放在一起并不是特别和谐，反倒特别突兀，加上大字宣传，看上去竟然还有些丑。

但绝对是让你看一眼就忘不掉的设计。

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另外，椰树集团总是会请大胸美女作代言人。她们可能并不出名，但是身材很好，并擅长凹一些凸显曲线的造型来展示产品。加上“我从小喝到大”这样擦边的广告语，可以说简单粗暴地吸引了消费者的眼球。

椰树品牌“又土又欲”的形象就这样自然形成了，而且保持了多年，从来没有任何反转，似乎被时间“封印”，这就令品牌形象更深入人心，甚至还有几分老字号的感觉。

对于一个任何公司来说，如今再也不是单纯将货卖出去的时代了，而是如何持续向上将货卖出去的时代。一个有特点、且持续一致的形象则显得更为重要。

根据这个做法，你在设计自己公司的logo、理念、产品、包装等元素时，就应该有想法，我想创造的调性到底是什么样的？这个调性要有自己的特点，能够被人记住。它可以体现在一个有趣的名字上、也可以是色彩的搭配上、甚至是传达出一个特别的理念，这些都能够帮助构成一个丰满的公司形象。

没有人会拒绝实实在在的好处

在椰树集团的直播间，除了放送出美女跳舞的表演以外，最重要的是也释放出了一波福利，比如“买一送一”的优惠。

美人在骨不在皮。如果剖析这一销售策略，不难发现，其实美女也好、帅哥也好，这些都是吸引消费者眼球的“皮”，但诸如“买一送一”的优惠，则是真正能够惠利到消费者们的“骨”，真正促进消费者们完成购买举动。

我们在销售的过程中，应该紧紧记住，客户们想要的，永远都是实实在在的好处。

首先，客户之所以买我们的产品与服务，究其根本就是想解决他们自己的问题。达成交易之后，我们也应该时时询问客户，问题是否真正得到解决？有没有遇到新的问题？我们一起商量对策？这种主动解决问题的姿态以及接下来提供问题解决方案，就是实实在在的好处之一。

第二，我们也可以不定期召开产品研讨会，将客户们聚在一起，商讨目前行业内的局势、介绍产品革新以后的新气候、以及讨论大家当下的痛点等等。这样的研讨会，也能向对方释放各种“好处”的信号。

第三，对于一些长期合作的客户，我们可以不定期地发放一些小福利。这种福利不一定要很大，就像椰树集团的“买一送一”其实也很小，但就已经能吸引到人了，更重要的是，能够展示你对客户的在乎与关心，让客户得到实实在在的好处。

你有没有难以被替代的实力？

最后一点，我们可以看到，除了营销上的各种手段之外，椰树集团超级优质的产品，永远是它们品牌最核心的硬实力。

在这次直播间中，椰树集团还推出了椰子油和矿泉水。频频出现的新产品，能让买方感受到公司对于研发、创新的激情，因此更信任其实力以及增加好感。

最后，明星产品的背后离不开强悍的科技与供应链。椰树集团的水油分离技术是行业开创者，另外，椰树椰汁可以说利用本地原料优势锁死了低价市场。椰子在中国远远供不应求，而椰树充足的原料供应，基本消灭了竞争对手“打价格战”的可能。椰子可比美女管用多了。靠着品牌知名度，把整个品类的价格上限压住，然后靠着无与伦比的供应链优势从成本上干掉所有对手。这可能才是椰树最重要的“销售策略”。

从这个角度看，如果公司也有里程碑式的技术背书或者强大的供应链基底，不妨在与客户的沟通中也透露这些信息。