在日常工作中，一些销售代表和销售管理者在做出决策前，常常会有这样的判断：“我总感觉哪里不对，但说不上来。” 最后，他们通常会遵从自己的这种直觉，并解释：“我的直觉一直都很准。” 确实如此吗？应对老局面，经验和直觉或许还管用，但面对新局面呢？今天，市场情况更加复杂，每天都可能有新的挑战，如果没有系统、科学的决策体系，依然仅靠拍脑瓜做决策，失误就可能出现。在本篇文章中，我们将讲述当前销售跟进中过分依赖直觉、经验的问题以及应对策略。

销售是一个需要经验和实践的工种（比如判断采购流程中某个决策者的意向），拥有丰富经验的销售的直觉是很有价值的，但“经验”与“直觉”并不是值得托付的胜负手。全盘基于经验和直觉，忽略必要的理性数据分析，则可能导致错误的行动。销售代表和销售管理者过于依赖“经验-直觉”式的判断，往往伴随的情况是：对销售实况的了解不彻底，和理论不能完美适配现实问题。因此，“经验-直觉”成为补足“水桶”最便捷的原料。

正确拆分关键节点及标准化措施解决了管理者了解实况的问题；与此同时，为改善和规范基于“经验-直觉”的洞察，准确的分析手段必不可少。

数据能帮助销售组织洞察到新的思路、方式、SOP和话术等等，而在行动当中实施这些新的方法的同时，也需要监测数据的变化，让获得的新策略在行动中进行校正。

以对比分析的方法为例，使用对比分析法验证新策略是否正确。设置A、B组实验对照使用新策略和未使用新策略的销售团队的销售表现。控制变量，如质量线索保持相同，团队人数、领域保持相同，过往团队表现相近，用Excel表格、数据模型或者更先进的数字化工具，对AB组销售表现数据进行收集和分析，对结果进行回归和校验，以验证新策略是否可行。

比如，管理者发现某团队在邀约阶段成功率很高，假设他们使用的优秀话术能获得更好的沟通效果；为了验证该话术是否确实能提高邀约成功率；在新团队实现新话术，并检测客户反馈，多维分析话术评分，以验证该话术是否适用于不同的实际场景。用数据不断地测试和验证假设和新发现，形成数据流动的闭环。数据源源不断地产生，不断地跟销售组织当下的方法、策略、行动相结合，销售跟进的流程也可以不断地得到修正、优化，克服理论到实践的关键障碍。

很多企业越来越认识到数据对于科学决策的重要意义，并进行了全方位的数据收集——包括无穷无尽的文件、表格和CRM 填写、销售运营、拜访地点打卡、聊天截图、录音等等，大量的复核讨论、同步，通过复杂的收集过程，大量、多来源、杂乱无章的数据集中到了销售管理者的手上， 却没有达到他们理想的效果——他们往往无法很好地分析、利用数据，因此无法获得有价值的洞察，数据成了企业的“负资产”。

配套以上策略，企业需要一个科学、高效的数据分析工具，为销售代表和销售管理者提供基于科学数据的指引和洞见：首先，它要能很好地汇总、分析、展示数据，并对交易进行进程分析和管控，智能提醒一些人为容易忽略的风险和问题；然后，深入学习销售与客户沟通的会话数据，得出独家洞见，指导销售代表和销售管理者及时调整跟进策略。

销售会话智能平台可以很好地做到这两点。

提示风险和下一步 未雨绸缪做好准备

销售会话智能平台可以自动识别提示交易中的风险和问题，如：跟进频率过低、销售发言比例过低等，提醒销售代表及时调整。通过分析商机跟进中各阶段的会话内容，销售会话智能平台可以在会话中自动提取下一步行动，自动生成to-do-list，并标记在商机看板上进行提醒。销售会话智能平台可以成为销售代表在跟进中的一个智能数字助理，帮助其克服一些遗漏、遗忘等“人性的弱点”。

基于真实、实时数据的交易洞察

销售会话智能平台联通业务流和数据流，提供基于真实、实时数据的交易洞察。比如基于会话内容和会话数据，自动生成客户标签和多维客户画像，销售代表可以及时捕捉客户状态变化，洞察客户情绪和需求，方便后续精准制定跟进策略，调整跟进动作，提升成单转化率。

Daniel Kahneman在他的畅销著作《思考：快与慢》（Thinking, Fast and Slow）中指出，人的大脑是用一个双重系统来处理信息的：一边是较快、直觉式感受的方法，以既有的知识与情绪为基础，另一边则是较慢、较为深思熟虑的方式，用来统整理性的思辨与富有逻辑性的判断。今天，数字化工具可以让理性分析又快又准。

销售是一个与“人”打交道的工作，有时候人与人之间信任的建立、一些微妙情绪的捕捉是数据无法准确理解和解析的。销售代表和销售管理者在做出判断和决策的时候，不妨让“直觉-经验”和“数据分析”这两套系统同时运作、彼此互动。

本文摘自《Megaview 销售增长研究院销售跟进策略白皮书》，该白皮书聚焦于销售跟进阶段，从还原现实、洞察策略、形成方法论三个方面对经典销售理论提出补充策略，探索更符合目前中国企业销售跟进实践的方法。关注“销售增长研究院”公众号，联系小M获取白皮书。