我们总是走得太快，却总是容易忘记，自己是从哪里出发以及为什么要出发。这句话同样也适用于每一个从事销售工作的人。一份有效的个人年终复盘报告，将是对这一问题最好的回答。今天，销售增长研究院就为大家带来如何最大程度优化个人年终复盘的诀窍。

我们总是会重述计划、复盘的重要性，似乎这些早已经成为了刻入我们工作生活中的常识，但又是否静下心来认真想一想，为什么这些很重要？它的重要性可以从两个角度来阐述：

• 员工

首先，对于每一个参与在销售团队的个体来说，年终复盘是一个很好的机会去回顾和反思自己来时的路。一年的工作并不永远是一帆风顺的，总有各种各样需要吸取教训的事件与时间节点。回顾一年工作中的点点滴滴，能够令销售代表看清楚自己做得好的地方并继续保持，以及发现做得欠佳的地方并进行改进，从而为新一年的工作提升作准备。

• 团队领导

第二，年终复盘并不是一份单方面的总结，而更像一份介于员工与团队领导之间的联结。领导可以根据销售代表的复盘，来进一步发现对方的优缺点、是否有什么方面需要补充、以及据此对下一年的工作有所计划，比如需要给某些员工某些方面的辅导、把某些员工放在另外的位置可能更加合适等等。另外，这份复盘可能也会直接关系到团队领导给某些员工晋升、加薪以及其他的职业发展机会。

02 一场全面的复盘应包含哪些要素？

这个问题，应当是困扰许多销售代表良久的一个大难题。如果幸运的话，你的领导或许会为你提供一份模板，来告诉你从哪些方面进行评估。当然，这一份模板也不一定是全面的。所以在这里，我们希望我们的销售代表在自己的心中有一份全面的模板去复盘、评估自己一年的表现。以下几个因素应当是比较关键的方面：

• 一个量化的成果概要

在复盘的初始，可以量化地总结一下这一年在销售所达成的业绩，比如今年完成的交易额达到多少，同比去年是有所上升还是下降；今年手头上的客户还有多少？哪些是老客户？哪些是新增的客户？相比去年，哪些是流失的客户？流失率有多少；今年卖出最多的产品或服务是哪一款？它有什么特点……这份概要可以令领导一眼就了解你一年的销售工作。这部分数据不难获得，一般都可以在销售系统例如Megaview.com销售会话智能平台中找到各种记录。

• 销售知识积累

知识是驱动销售不断前进的原动力。你可以通过自学获得与销售辅导获得两个方面来对一年习得的新知识进行一个梳理。在梳理的过程中，务必仔细盘清楚，对于每种知识或是技能的熟悉程度。最后，也别忘了复盘哪些知识点还比较薄弱。

• 销售实践表现

除了知识以外，实践也是每一场交易中的重中之重，需要重新审查一遍。在评估自己的销售实践时，可以进一步从前期研究、接触客户、谈判技巧、销售跟进、维持客户、团队合作这几个角度来思考。在数字化工具普及的今天，销售代表可以从系统中重新回看以往的case，从而更好地帮助回忆。在总结完以上几个方面后，还应当列出自己的最佳以及最差案例。

• 优劣势与未来发展计划

我们建议可以再根据以上几个板块，总结列出自己一年中表现的优势与劣势，这样显得更加直观。我们之所以做年终复盘，是想保留那些做得好的点，改进那些做得不好的点，所以根据以上的优劣势制定未来的计划也非常重要。

值得注意的是，以上的每一个方面都必须是辩证的。正向的成果展示必不可少，但是在我们看来，批判性地去思考自己做得不足之处，才可以为下一年带来更加源源不断的前进动力。

03 做年终复盘时容易忽略的点

最后，研究院将会重点列举一下那些大家在做年终复盘时容易忽略的点，希望各位销售代表能够有所启发从而最优化自己的年终复盘。

• 分析销售过程而不仅仅是结果

许多销售代表在写年终复盘报告的时候，很容易深陷入展示自己成果的误区，而忘记了这份报告真正的读者应当是自己，所以，反思销售过程中的各种细节，才应当是整个复盘的核心所在。在复盘不同的过程时，我们建议可以重点看以下指标：产生的线索数量、召开销售会议次数、追加销售和/或交叉销售率、销售周期长短以及每条线索的平均成本。

• 与团队其他成员进行讨论

许多人或许会只想自己蒙头做自己的年终盘点，殊不知有时候人在局中，反而会忽略掉很多点。所以我们强烈建议各位销售代表能够与组内的成员互相讨论，向对方了解自己的优缺点。由于许多交易也是团队合作的结果，所以这样的头脑风暴能够帮助你完成一个更全面的复盘。

• 不只设定目标，更要设定实现目标的具体方法

设定目标非常重要，但我们认为更重要的是需要落地达成这一目标的计划。所以，单单轻描淡写一个未来规划或者目标是远远不够的，还需要销售代表去制定进一步完成这一目标的方法，这个过程可能需要销售团队领导的加入，从而获得更加专业的意见。另外，如果条件允许的话，可以为每一个步骤定下实施的时间节点，这样更加有利于销售代表在下一年中完成目标。

• 做更加频繁的复盘

相信许多销售代表在完成一次复盘之后，就会发现工作量之巨。在这里，我们建议大家可以作更加频繁的复盘，比如月度复盘或者季度复盘。如此，销售代表不仅可以在更小的时间单位间看到变化，更可以用这些材料帮助回忆一年的表现，从而完成一份更好的年度复盘。根据《福布斯》的相关报道，设定季度销售业绩目标的公司比设定年度目标的公司回报率高 31%。

2022年的终点已在缓步逼近，每一个销售代表都应该开始着手准备年度复盘总结。一次优秀的个人年度复盘，不仅可以帮助销售代表回望过去一年的成绩，更可以成为下一年改进的行动指南。祝大家为2022带来一个美好的收尾。

如何才能招到对的销售人才？