对于许多销售代表来说，最令人措手不及的打击，恐怕就是行进得好端端的交易，猛不丁地停止了。这种突如其来的停滞让人摸不着头脑，也不知道从哪里着手去解决。如何推动交易并及早关闭交易，则成为了许多新手销售代表必过的一关。就这一问题，今天销售增长研究院为大家带来几个全新的角度，去思考推动交易流水般进行下去的解决方式。1

从实战的角度来看，交易流程的停滞不外乎两种情况：第一种，在销售代表前期接触潜在买家的时候，对方就表现出兴趣淡淡；第二种，则是双方聊得好好的，甚至连产品与价格都进行了详细的沟通与交流，但到了某一个节点，整个交易突然就陷入了僵局。

对于前者，销售代表在进行努力之后，若对方还是那样的态度，很有可能是他本身就对你们的产品不感兴趣。对于那种情况若还想挽回，可能要从如何吸引买家的角度入手，与今日的议题相去甚远。如果是后者，我们认为主要导致交易停滞的可能性有三种：对于前者，销售代表在进行努力之后，若对方还是那样的态度，很有可能是他本身就对你们的产品不感兴趣。对于那种情况若还想挽回，可能要从如何吸引买家的角度入手，与今日的议题相去甚远。如果是后者，我们认为主要导致交易停滞的可能性有三种：

第一种，在特定的销售环节中没有做好该做的事情。有时候交易突然停滞，不一定是当下出现的问题，也可能在交易开始的时候，问题就已经出现。但由于客户没有那么敏感，或者想先“观望”，所以没有在问题出现的时候就令交易停滞。正因为问题出现的节点可能不是当下，这个思考角度也就成为了许多销售代表的盲点。

第二种，销售没有完成应有的角色。其实一个销售代表在一场交易中，就像是一个在完成一场表演的演员，他应当有自己明确的角色定位。但在实战中，许多销售代表没有将自己那个角色演绎到位，这就会导致交易突然停滞。

第三种，没有与潜在买家共情。在一场交易的对话中，销售代表们并不应该是肆意地说自己想说的，将对方当成一个单纯的听众。相反，如果想要持续推进交易，就应该与买家或潜在买家共情，试着站在他们的角度想一想，他们想要了解的信息是什么？投其所好，才能进一步推动。然而许多销售代表，一旦进入沟通模式，就会将听众挤出这个舞台。2

基于以上三个可能性，我们来对症下药。如果销售代表在推进交易过程中，反反复复思考这几个角度，就可能规避交易突然停滞的问题。

根据相关报告显示，通常对于销售人员来说，一场完整的销售流程一共包含5-7个步骤，分别是：勘探、准备、接触、介绍、处理异议、关闭、后续跟进。我们试想，自己在交易的过程中突然收到了对方兴味索然的回应。这种回应，至少表现了他对于销售代表的提议表示不同意、甚至是反对。那投射到流程中，就是“处理异议”这一个步骤。站在那个时间节点，很多销售代表第一反应就是：我是不是在接触与介绍过程中出现了什么问题？因为这两个环节是离“处理异议”最近的。

但是否有想过，你在更前期的“勘探”与“准备”环节就有出现问题呢？

销售增长研究院认为，许多销售人员在这两个节点就没有做好对目标客户的研究与相对应的预算和时间表。这可能不会一下子在与客户接触的时候展现出来，但时间变长之后，很可能令谈判没有底气，或是一点点暴露对对方的不了解。

有研究表明，一般一个销售人员平均会花6小时在一场交易前期的研究上。在研究过程中，销售代表需要确保公司的产品能够为潜在客户提供价值。在这个步骤之后，销售代表就可以相对应地为这场交易制定预算与时间表。

如果一场交易是因为“勘探”与“准备”环节出问题，就很难得以顺利地挽回，你当然也可以试图去进行复盘与反思，再向客户去进行陈述，但对方不一定会听得进去。而我们把这一点写在这里，也是希望各位销售人员把第一步就走扎实，以防错失珍贵的交易。

正如上文所说，销售代表需要在交易中扮演一个角色，这个角色有一个模板，其他的特点，就可以基于这个模板进行个性化的添加与勾画。

这个模板，就是一个主导者的样子，甚至还可以带一点决策者的味道。何为主导者？就是作为销售代表的你，要不断去推进这段对话，展现自己想要促成交易的强烈意愿。

首先，你要尽可能全面地向对方展现你们公司、公司产品服务，并保持一种强烈的推荐姿态。与此同时，你也要推动客户也参与到这场对话中。比如说询问对方的意见：“如果我们能处理（这个问题），您会签合同吗？”或是更加软性的邀请对方加入对话的问题，比如：“如果我们可以帮助增加收益，是否符合贵公司的目标呢？” 其次，也可以加一些与福利相关但可能推动交易达成的对话。举一个例子：“如果我们能够（打折或是赠送），你们愿意在这周内签合同吗？”

最后，作为一个主导者，就应该勇敢地询问下一个进程，比如，询问下次会议或见面的时间，或者什么时候能够有下一步决定。另外，之所以说可以加一些决策者的感觉，是因为决策者往往给人一种可以拍板的自信感，从而在谈话中更给到对方一种信任感。

之所以把这一点写在第二点之后，是因为许多销售代表一旦进入主导者的角色之后，就容易忘记对方的存在。所以在开始每一段对话之前，都应该仔细思索一下，对方急迫所想要知道的，到底是什么？

Gong Lab发布的报告表示，销售代表通常会关注两类主题，一种是基于价值的主题，一种是基于功能的主题。价值主题是诸如强调业务影响、用例之类的话题；产品功能则是强调工作原理的信息。

Gong在分析了大量数据后提出，专注基于价值的主题更为有效。但我们认为，这一点并不通用。因为我们所接触到的客户不一样，他们的需求也是非常不同的。当然，销售代表要给出一个长远的解决方案，从而令对方安心，但更细化地来看，我们则需要好好分析对方的需求。

在这里，研究院为大家整理了最有可能的几种需求：

• 客户更想知道解决方案，而不只是产品与服务的功能：许多销售代表一旦开始投入介绍产品，就容易局限在介绍产品与服务的功能。但很多时候，买家想要知道的是，这个功能将如何令其获益，比如说，降低前期成本、产品或服务质量过硬、服务令买家的效率提高等等。如果说介绍产品与服务的功能只是单纯停留在产品表面，那么呈现解决方案就是搭建一条与客户真正对话的桥梁。

• 客户个性化的需求，而不是模板化的操作：在进一步讲述“解决方案”时，满足客户个性化的需求，而不是千篇一律的模板化操作。比如你卖一个杯子，有些客户可能是想要有个性的印花，有些客户则是想找到某种材质的一款杯子，针对不同的需求，就应该制定不同的方案。有个性化需求的客户，往往最讨厌空话、套话式的解决方案。

• 客户想要知道他们的回报率：一旦交易达成之后，买家眼中最直接也是最现实的，就是回报率。所以这几乎是每一个买家感兴趣的话题。所以，在对话中一定要加入这方面信息，让买家知道买你们的产品，是有实实在在的收益的。

在文章的最后，我们还想告诉各位销售代表的是，遇到销售突遇阻滞时，没有必要灰心丧气，这基本是每个销售人日常需要处理的问题，尤其是在经济环境不稳定的今天，这种情况出现的频率也变得更高。需要注意的是，各位只要反复思考各个销售流程中可能存在的问题、斟酌自己在交易过程中的角色，以及明确买家的需求，就能在交易进程中抽丝剥茧，找到将交易推动到下一步的密钥。