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喧嚣过后丨《狂飙》带来的几个关于销售的思考

by 销研院
喧嚣过后丨《狂飙》带来的几个关于销售的思考插图

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会话智能推广者 

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让每个人都成为金牌销售

2023年的开年爆款剧集、火了一个春节的《狂飙》于前晚迎来大结局，在其播出期间，微博上每天都有《狂飙》的热搜，大结局当晚热搜词条更是占据了热搜榜的半壁江山。
喧嚣过后丨《狂飙》带来的几个关于销售的思考插图1
根据网端数据，《狂飙》打破爱奇艺最高热度记录，正片有效播放市占率已突破65%，单日播放量已经突破3亿大关，是第二名《三体》的十余倍。
《狂飙》戏里戏外的火爆，超越了年龄、性别、职业和圈层。
在热闹的高潮已过，但热度未消的今天，作为一个关注销售的看客，我想跟大家分享几个《狂飙》带给我的几个关于销售策略和技巧的感触，希望也能给你启发。

01

蹭热点和蹭“场子”

其实“蹭热点”很容易，但是通过“蹭热点”给自家带来销售的增量却并不容易。
本次蹭热点的最大赢家——《孙子兵法》的销售商，则是把“蹭热点”的效力发挥到了最大。
高明的“蹭热点”技巧之一——讲故事，讲人人乐道的故事
《狂飙》中备受观众喜欢的“高启强”一角，经常翻看《孙子兵法》。
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书籍的销售商抓住了这个细节。但仅有这个细节还不够，需要故事来引爆。
高启强从一个小鱼贩到企业老总和京海黑帮老大，正是一个非常好的故事，是一个受众欢迎和喜欢的逆袭故事。于是，“高启强的成长与《孙子兵法》关系重大，想要逆袭想要成功吗？像高启强一样读《孙子兵法》吧”，便成为了一个好故事。此外，这是一个不需要你过多去阐发的故事，剧情已经帮你把这个故事讲了。
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这个讲故事的蹭热点的成功，从《孙子兵法》飙升至微信读书TOP50飙升榜前三、登顶淘宝热搜、高启强同款《孙子兵法》卖脱销来看已不言而喻。#孙子兵法被高启强带火#也成为了一个微博热搜词条，“看孙子兵法，品启强人生”引发热烈讨论。
从蹭热点到蹭场子
然而热点并不常有，跨越年龄、性别、职业和圈层的热点更是难得。
作为销售，在这个客户线索弥足珍贵的时候，我们需要自己创造与客户联通的方式和渠道。
《孙子兵法》销售商的这个蹭热点让我想到了之前听过的一个销售故事。销售人员A某参加了某家公司举办的线上会议，在会议评论区活跃交流，顺带夹带私货，结果成功撩到一个潜客。
为什么会产生这样的联想呢？这个蹭热点是通过故事吸引了大量潜客并建立了连接，这个故事中的销售则是寻找场子与潜客建立连接。
正如上面所说的，热点难得，需要碰运气，但是场子则是常有的，就看你想不想会不会找了。一个不想止步的销售要会自己去创造“场子”、找“场子”，寻求建立连接的机会。
要如何找“场子”呢？请你写下：公司产品和服务的目标客户行业是什么、竞争对手是谁、现有客户的场子会不会有同类客户的到来……其他的留给你自己去思考。记住，销售并不是一个长了嘴的人就能做的“容易的事”，一个好的销售会自己思考。以及，你缺的不是“场子”，而是发现“场子”的心思。

02

赠品销售策略

我的第二个感触是《狂飙》原著的销售策略——赠送策略。电商平台上的卖家很多都推出了买《狂飙》原著书籍赠送《孙子兵法》和剧集主演明信片的促销活动。
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赠品是一个常用的促进销售的方法，效果也比较明显，通过赠品可以让整体的成交率提升3-5倍以上，让公司销售额提升30%-230%，赠品的转化率是34%。（数据来源于网络）
对于2B企业来说，赠品也是一个常用的吸引潜客留资的手段。
虽然赠品是一个有效的销售技巧，销售在使用赠品时仍要注意：
  • 实用性。选用的赠品应该是客户日常能够用到的产品，没有用途的赠品只会藏在角落里蒙尘。
  • 关联性。选用的赠品与自身公司销售的产品和服务有关联。这样客户在看到赠品使用赠品的时候，自然会想到公司。
  • 吸引力。选用的赠品对你的客户有吸引力。

03

建立口碑

《狂飙》的爆火也是其过硬的品质带来的口碑的结果。
豆瓣开分8.7，一路飙升至9.1分，由于大结局些许仓促，播出后豆瓣评分下降至8.8。但这个目前豆瓣拥有36万+人评分的剧集仍然是一个高分优质作品。
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从这个现象来看，《狂飙》显然是一个口碑佳的作品。
作为一个销售人员也要注意积攒自己的口碑。当口碑有了，客户很可能也会主动找上门。
那销售人员要如何建立自己的口碑呢？
真诚以客户为中心，专业地用最高标准为客户服务，为客户创造价值。
运营自己的展示平台，可以是自己的自媒体账号，分享彰显专业的内容，利他性输出，建立信任。

04

提升自我

还记得上面提到的《孙子兵法》销售商的好故事吗？像高启强那样拜读《孙子兵法》，真的可以成功吗？
醒醒，也许你想多了。
抛开善恶，高启强后面的变身，更源于他的自我提升。他读《孙子兵法》并不止于表面的读，更是深入的钻研和应用。
《孙子兵法·军争篇》曰：“归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫”。这也是高启强明示弟弟高启盛的金句，他是实实在在地在用《孙子兵法》中的策略。
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再来，回顾自己。
为了做好销售，上网下单买了一大摞关于销售的书籍。在兴奋的等待中，终于到货了。打开崭新的书籍，也许还会写上名字和日期，翻上几页，然后就没有然后了，这些书成了书架上被遗忘的角落。
我们总是在受到打击或者被打鸡血的个别时刻想起来去提升自己，于是陷入一个循环：
我凭什么不如他/她？我为什么没做好/我要向金字塔顶方攀爬。
怎么办？
学习吧
如何学
买书
买了书
看几页
放一边
热血冷却，回归冷漠机械的工作状态
遇到问题再一次，我凭什么不如他/她？我为什么没做好？/我要向金字塔顶方攀爬。
如此，别人的“成功学”，也就只能是别人的“成功学”，变不成自己的“成功学”。
顾问式销售的时代，自我提升的意识和学习能力已经成为了一个优秀销售的基础底层能力。
这里提供一个自我提升的方法——从过去的行为中学习。我们可以回看回听自己以往与客户的录音、文字等记录，从中分析哪里好、哪里不好、如何提升，经常这样复盘，增强自身能力。
也许有人会说，那么多录音怎么听啊。别担心，深维智信Megaview.com销售会话智能平台用AI科技帮助你自动录音转文字，快速定位关键事件，复盘不用烦，小意思。（是的，这是一条推广。）
商业世界是很热闹的，成为一个优秀的销售，不仅要能热得起场子，也需要“跳出热闹之外，安静下来去思考和提升”的能力。
销海无涯苦做舟。
苦尽甘来胜蜜甜。
明天是立春，后天是元宵。
在这个特别的时刻，预祝大家节日快乐，也祝愿每一位销售都能迎来自己的春天和成功的甜蜜。

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