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2023年，你必须关注的五大销售趋势

2023年2月16日2023年2月16日 by 销研院

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随着疫情防控措施和出入境政策的优化调整，2023年国内经济将逐渐改善，多个国际机构也纷纷上调2023年中国经济增长预期。随着经济环境的变化，企业销售也将迎来新的机会。根据当前及未来呈现的种种迹象，2023年五大销售趋势值得关注。

销售科技特别是AI的应用

销售科技是指帮助销售团队提高生产率和转化率的数字化销售工具，这些销售工具可以实现数据输入、制定日程等行政性事务的自动化，或让销售任务变得简单，从而帮助销售团队专注于销售本身。

随着互联网等科技变革的发展，2B和2C领域客户的购买行为都在发生变化，而销售过程也在被科技重塑。销售科技的应用对于企业实现高效率的销售以及提高销售收入的重要性已经越来越凸显。

根据LinkedIn的一项报告，在亚太地区87%的大型企业销售人员至少每周使用一次销售科技，美国和加拿大地区这一比例达91%。[1]

未来，表现优秀的销售团队一定是那些更会使用销售科技的团队。

2023年非常值得注意的一个销售科技是AI。

伴随着ChatGPT的爆火，AIGC（人工智能生成内容）成为炙手可热的概念，也再次让我们思考AI的商业价值。

AI在销售领域已经多有应用，AIGC帮助企业实现内容吸引线索以及帮助销售人员塑造专业形象、聊天机器人帮助企业于人工呼叫和人工客服方面节省成本和提高效率、销售会话智能产生销售洞察帮助企业实现销售增长……

哈佛商业评估的一篇文章中显示，“在我们2022年的调查中，81%的受访者表示，没有AI销售工具的企业会处于“明显的竞争劣势”，或错过“对其CRM的重要/关键补充内容”。”[2]

混合销售

严格的疫情防控虽然已经成为过去式，但三年来造成的影响并不会消失，例如在线沟通联络。

由于客户偏好和远程优先的交流方式的改变，线上和线下结合的混合销售将是未来一段时期的主流销售方式。

B2B客户非常清楚自己想要从供应商那里得到什么——更多的渠道、更多便利和更个性化的体验。

在整个购买旅程中，他们希望通过面对面交流互动、电话或视频远程沟通以及网上搜索等多种方式获取信息。在客户旅程的不同阶段，客户希望使用的获取信息和决策的方式也各有侧重。

例如在早期，客户更希望通过网上搜索或远程线上的方式进行沟通，而在中后期则更希望供应商当面与他们沟通。企业也必须适应这种新常态，从传统销售转向混合销售，与客户同频共进。

混合销售模式使企业的销售更加灵活和敏捷，销售经理可以动态分配资源以响应客户需要。与传统销售模式相比，混合销售通过实现更广泛、更深入的客户参与，以及激发更多样化的人才潜力，可将企业收入提高 50%。[3]

销售数据洞察

数据的重要性已无需多言。

而数据的重要性体现在企业对其的应用能力，其中十分重要的一项便是从数据中挖掘和揭示洞察的能力。这种能力基于大量的数据和分析来建立关系，识别趋势和模式，从而解决业务问题或发现新的业务机会。

一个非常常见且我们都经历过的一个数据挖掘和洞察的应用就是商品推荐。基于客户过往的购买习惯，他/她对于某一产品的购买频次如何，在预测的消费者再次购买此类产品的时间推荐同类产品；根据大量同类客户的购买行为，判断购买此类产品的客户还会购买哪些产品，从而进行交叉销售。

2023年，企业销售团队要有什么样的数据洞察能力呢？

让我们从另一个数据源中发现价值。

电话销售、网络销售在疫情前就已在快速发展。受疫情的影响，对各行业销售而言，在线聊天、视频会议等远程销售方式成为必须的选择。即使疫情结束，线上+线下的混合销售将是未来一段时期的主流销售方式。

在线的方式让保留电话录音、会议视频、工作即时通讯记录、邮件等记录销售代表与客户沟通的销售过程数据——会话数据，变得简单和容易。

对这一数据源的利用将成为企业销售增长的新机会。

针对此类数据源的商业应用产生了一种新的销售工具——销售会话智能，将销售的行为数据和结果数据联系起来，发现背后的深刻原因。举个例子，某家公司基于会话数据得到了一个团队成长的机会——优秀销售在与客户沟通过程中倾听用时占比更高、优秀销售跟客户约定了明确的下一步等等，将这些洞察出来的优秀销售的特点，作为培训辅导内容，快速复制给其他销售成员。

根据国内销售会话智能公司深维智信Megaview.com的测算，使用销售会话智能平台将能使企业人效提升31%、新人入职上手时间缩短50%、平均成单时长减少22%、销售赋能ROI提高3000%。[4]

新型「协同销售」

2023年，会话数据联通起来的新型「协同销售」将成为企业实现销售增长的又一抓手。

销售不应该是一个单打独斗的部门，它与产研、市场、客户成功等部门协同能够更大程度地促进销售。

但是，一个常见的现象却是不同部门之间的各自想象。