经过百余年发展演变，电话销售依旧是现在企业销售的重要途径。

在其发展进程中，随着时代的发展，客户行为和心理的变化，电话销售变得不再那么容易，面临多种问题。不过，也出现了一系列的科技工具来应对问题。今天就来和大家聊一聊电话销售这些事儿。

为什么企业热衷于电话销售？

电话销售是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的行为。电话销售具有很多优势，电销销售可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率。

首先，电话销售的成本很低。与面销需要交通、饮食、住宿等各方面的费用相比，电销只需要一部电话就可以了，通过电话便可以接触到遍布全球的客户。

其次，电话销售为潜在客户提供与企业连接的交流渠道，让客户可以对公司的产品和服务进行咨询。在这一过程中，公司还可以直接地了解到客户的真实想法和需求，便于后续跟进和开发客户。

虽然，电话销售优势很多，但是也并不是所有企业的产品/服务，所有销售阶段都依赖电话销售就万事大吉了。企业还是需要根据自身产品的客单价、服务性质等特点选择合适的销售方式。

电话销售发展史

电话销售受到企业的重视，也并不是一蹴而就的。

电话销售有着非常有趣的历史。在1900年代早期，美国Multi-Mailing Co. 公司开始使用电话售卖它的线索目录，美国的钢铁和金融服务公司也开始使用电话联系他们现存的和潜在的客户，这是电话第一次被作为销售工具使用。

到20世纪50年代，第一个呼叫中心DialAmerica开始运营。直到70年代末，呼叫中心的电话技术足够成熟，呼叫中心初具规模，销售营销和电话销售开始迅速发展。

1988年左右，电话在中国台湾地区开始被应用于主动销售，初期主要用于银行信用卡推广，随后也逐渐应用于其他领域产品销售。

20世纪90年代，中国大区地区呼叫中心产业开始发展，电话销售开始发展。2003年，受“非典”疫情影响，线下销售渠道受限，电话销售呈现快速发展的趋势。

遗憾的是，电话销售的快乐日子并没有持续多久。大量的销售电话让客户感到骚扰，国家开始大力加强监管，保护消费者免受这种伤害。另外一方面，新兴在线沟通工具的快速发展，电话销售的热度也受到一定程度的影响。

但无法否认的是电话销售依然是不可或缺的销售方式之一。2020年，受突发“新冠”疫情冲击的影响，使得企业在传统销售渠道方面再次受限，更多的企业开始转向线上销售，电话销售的热度再次提升。

电话销售痛难点

与电话销售成为企业不可或缺的一种销售方式并行的是，电话销售也面临着提人效、提管理效率等各种问题。

• 漏记/遗忘关键客户标签信息

电话销售人员每天要打上百通电话，还需要对每一个客户的信息进行记录。这会耗费销售人员大量的时间和精力，而且，对于客户在短时间内输出的大量信息，销售人员是很难完全记录下来的，很容易出现出现漏记客户关键信息的情况。

例如，有时客户在沟通中无意提到的一些看似无关紧要的信息但其实是很有用的信息，比如在与客户沟通过程中，提到的其他竞争产品忘记记录下来等。

• 海量记录无法快速查找

在电话沟通过程中，面对客户的临时发问或者资料记录不清楚的时候，会出现海量记录无法快速查找的情况。可能是很久之前的客户，也可能之前换了销售对接，这样的情况就会导致客户觉得不专业，浪费时间，大大地影响了客户体验。

• 无法及时发现问题客户

很多电话销售工作人员每天的精力都花费在打电话上了，他们每天都尽可能多地去打电话，但是打完基本上就不管了。但事实上，很多时候一通电话并不能将一个单子成功拿下，需要及时发现问题客户，与客户多沟通交流，直到完全了解客户的真实需求，以及告知客户能提供什么样的解决方案，需要后续的不断跟进和关注。

这时，除了销售人员自身之外，管理者也需要做出及时的提醒。但每天成千上万条电话数据，管理者也无法及时发现问题。

• SOP执行情况难监测

关注销售SOP的执行情况是电话销售管理中的一大任务。但是一个销售团队可能有几十上百人，一天销售系统中的通话录音可能就要增加成千上万条，更别说一个月一个季度和一年的数据了，那就是录音数据的“海洋”。

这么多的销售会话数据，销售管理者依靠人工逐一听取录音去检查的方式已经日益变得不现实。

• 优秀销售特点难发现难复制

一个销售团队里面的成员能力参差不齐，优秀销售人员业绩高的原因难以发现，或某一销售业绩突然提升的原因也难以挖掘，很难将成单的成功技能复制给所有成员，提高团队整体水平。

电销难题的新型解决方案

面对电话销售中出现的问题，各企业也在不断地寻找解决方案，与此同时，致力于解决这些问题的科技公司也在发展。

呼叫中心的出现让电话销售得以规模化发展，随后出现了CRM（客户关系管理），但是CRM仍然需要销售人员手动输入关键信息，很多电话销售人员并不愿意使用这个工具输入信息，又引出信息滞后且准确性难以保证的问题。

另外，CRM缺乏未经过滤的销售与客户真实对话的第一手资料，无法真正从客户的声音中找到提高销售收入的秘诀。

随着数字化的深入发展，又一种新型销售科技工具出现了——销售会话智能。

销售会话智能平台利用机器学习（ML）、自然语言理解（NLU）、自然语言处理（NLP）、深度学习（DL）等人工智能（AI）技术，自动捕捉并分析销售人员与客户沟通产生的全部会话数据，包括电话录音、在线会议视频、即时通讯软件沟通记录等，从客户的真实声音中发现见解和洞察，并将这些见解和洞察应用到销售全过程，加速销售交易进程，提高销售人员赢单能力，促进企业销售收入增长。

销售会话智能平台可以实现客户标签自动化提取，SOP智能质检，还可以从电话录用、在线会议视频、IM即时通讯记录、邮件、短信等销售会话数据中发现类如成功的陌拜电话是谈话与倾听的比率为55：45；在整个销售周期中，赢得交易（平均）至少有3名买方人员会参加会议等洞察，销售管理者可以将这些发现快速地复制给其他销售人员，提升团队的整体水平。

销售会话智能平台约10年的发展历史还不长，但成长非常迅速。

成立于2014年的销售会话智能公司Gong.io，在2021年已经拥有2000多家客户，目前已完成8轮总计5.83亿美元融资。国内销售会话智能领域的先行者和领先者深维智信Megaview.com成立于2020年，目前也服务了企业服务/SaaS/互联网平台、消费医疗、教育、汽车、房地产、金融等行业的上百家头部客户。

电话销售的未来发展趋势如何？