作为电话销售团队的管理者，如果将注意力花在执行的每一个细节上，反而会吃力不讨好。团队的领头人，更需要关注的是团队业务中的一些主要影响因素。

抓住销售的关键点，控制全局，带出明星销售团队。

如何正确识别影响电话销售业绩的关键因素？如何通过科学的管理方法提升团队效率？制定SOP是一种不错的方法。

SOP即标准作业程序，指将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用于指导和规范日常的工作。电话销售SOP的核心是对电销中的关键节点进行细化、量化和优化，以达成更好的销售业绩。

为何SOP如此重要？

制定电话销售SOP最直接的好处在于能够充分挖掘团队的销售潜能。

影响销售成功的因素有很多，制定电销SOP就是把这些对销售业绩有关键影响的细节优化，将行之有效的方法标准化，应用到销售业务中，助力销售业绩的提升。

在团队管理方面，制定SOP还能提升团队的运行效率。

电销SOP能够清晰地呈现员工在与客户电话沟通的过程中需要做什么？以什么样的标准去做？标准化的重大意义在于熟练销售人员的流失不会给团队带来重大的损失，因为即便是新员工也能够在SOP的指导下快速上手。

电销SOP的制定还有利于树立良好的企业形象。

销售是连接客户与公司的桥梁，也是展现公司形象的一个窗口。标准化的作业程序，让整个团队对外一种声音，让每一个员工都能以较高的水准与客户沟通。这正是专业的一种体现。

在激烈的市场竞争下，引入更加科学的管理方法，使用更加高效的工具是实现业绩有效增长的上上之策。

为你的团队制定适合的电销SOP

电话销售SOP的制定既要符合行业特性，也要与本公司的业务情况相适应。虽然每家公司的业务情况不尽相同，不过制定SOP的基本流程却是相似的。

第一步，画出电销部门的主要业务流程，根据每一个子流程做出相应的程序，找到其中的关键控制点，并确定好哪些控制点可以做SOP。

例如，销售电话外呼流程就是电销部门工作的子流程，销售外呼中可能会经历电话呼出、开场白、探寻客户需求、产品推介、销售意向达成等主要流程。其中，业务流程、沟通中需要用到的话术、访问时机等等都可以进行标准化。

第二步，提炼“销冠”经验，将有效的方法标准化。所谓的“销冠”经验，其实就是团队中优秀的实践案例。

管理者可以对比优秀的销售和普通销售之间在工作上的差异，发现什么因素能够对业绩的增长起关键作用，然后根据优秀销售的成功实践，将销售作业标准化。不过，这样的方法存在一定的缺陷。

一方面，通过人工对比得出的结论可靠性不足。单纯通过对比的方式得出的“经验”会受销售主管个人经验的影响，有一定主观性，缺乏客观数据的支撑。另一方面，这样的方式可行性也不强。要通过销售主管对比两类销售工作差异，探寻影响业绩增长的关键因素，需要回顾大量销售电话的全过程，需要花费大量的时间和精力，效率非常低下。

不过AI的发展为解决此类问题带来了机遇。

基于机器学习（ML）、自然语言处理（NLP）、深度学习(DL)等人工技能技术的销售会话智能平台，可以分析销售人员与客户沟通的会话数据，通过沟通数据与业绩数据的分析，发掘影响销售增长的关键因素。

用销售智能会话平台进行分析，效率更高，结论也更科学。目前,国内已有能够实现上述功能的销售智能会话平台，比如成立于2020年的深维智信Megaview.com。

第三步，形成清晰易读的规范性文件，用于指导电销工作。除了电销业务方面的标准外，还应该明确相应的绩效考核方法，确保电销SOP的落实。这里提供了一SOP模板供大家参考。

制定好SOP后并不能一劳永逸，市场不停在变化，随着业务发展，客户画像也会发生变化，因此SOP也要及时调整以适应实际情况。管理者需要持续关注内外部环境的变化，在需要的时候及时对SOP进行修订。

SOP的执行与效果追踪

SOP制定好后，首先要培训员工，让每一个员工都能根据SOP的要求执行，实现“销冠”在团队中的复制。与执行同样重要的是，销售管理者需要注意对SOP的执行情况进行检测，确保SOP的正确落地。

管理者需要关注销售人员是否执行了规定的业务流程，以及SOP规定的标准动作执行是否到位。这里的难点在于，一个销售团队可能有几十上百人，每天产生的通话录音非常多。

如果要通过人工逐一听取海量录音的方式去检查销售员们的工作情况会花费大量时间。对于一个需要管理整个团队的掌舵人来说，这样做并不现实。

得益于科技的发展，使用好合适的技术工具，难点将不再是难点。

一系列销售科技的发展为SOP的检测带来强有力的支持。比如，前面提到的深信智维Megaview.com销售会话智能平台就能作为一种优秀的SOP质检工具使用，它不仅能快速向销售主管展示销售人员的SOP执行情况——销售人员是否按照规定执行SOP以及执行得好坏，销售主管还可以直接在平台上为执行情况不理想的销售人员提供辅导建议。

销售科技利用得当，就会成为强大的辅助工具，助推业绩强力增长。要在激烈的市竞争中脱颖而出，就要善用各种能为业绩带来增长的工具。在这样一个时代，拥抱变化就是拥抱未来。