在销售中，有一个普遍被使用的销售过程管理模型——TAS（Target Account Selling），管理的是从销售线索到合同签约的过程。

销售过程管理是术，也叫项目线管理，是分解销售链的一连串的活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在于解构业务，采用恰当的方法，来确保企业中各种活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力，使销售过程可视化，更注重短期效果，以能否赢单作为衡量标准，提升企业的销售能力，更能产生业务价值。

过程管理的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多管理上的问题都和销售链作业程序有关，各种层面的流程改善对企业的销售结果有关键性的作用。

销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售主管、销售人员等不同角色，有效导入销售规范，实现团队协同工作。

那销售该如何搭建销售过程管理体系呢？主要有7个主要步骤：评估销售机会，制定竞争策略，识别关键人，定义关系策略，制定工作计划，测试完善计划，完成销售过程。这是TAS的主干。

评估销售机会，就是判断目标客户与所销售的产品或服务的匹配度、需求量和风险等，主要分为三个步骤。

第一步，判断客户的购买动机和购买能力

在前期的市场调研之下，进一步了解和把握销售机会，明确目标客户的购买动机和购买能力很重要。购买动机指的是客户购买我们产品或服务的意愿；购买能力指的是客户购买我们产品或服务的基础条件。往往一个销售机会中只有客户的购买动机和购买能力都充足时，我们才能把它作为判断一个销售机会靠谱的线索。

第二步，分析是否能帮客户解决痛点

什么是客户的“痛点”？就是指让目标客户付出某种行动的最大阻碍。只有抓住客户的痛点才能搞定客户。深挖客户痛点要按照实际情况出发，比如通过真诚地与客户交流而得知，通过市场调研与分析而得出。设身处地为目标客户着想才更有利于促进成交。

第三步，评估市场风险

评估市场风险是找出潜在的问题并且研究对策的阶段，具体要评估的问题：销售机会的风险度、风险最坏的后果、风险的概率、降低或消除风险的方法等。

销售竞争策略是根据市场状况，基于竞争态势采取的各种销售方法和手段，以达到取得销售竞争优势，从而销售产品或服务的销售活动。常见的销售竞争策略如下：品类竞争策略、价格竞争策略、促销竞争策略、服务竞争策略、销售网络竞争策略、关系竞争策略。具体根据市场分析和竞对分析而决定。

在销售项目中，如何摸清客户的组织结构，找到影响订单的角色关系及特点至关重要。在决策过程中往往会出现几种角色，也就是采购影响者，如何识别出他们是赢单的要素之一。

• 决策者，英文也叫TB，你就记住一点，这个人是最后拍板的人。

• 使用者，英文也叫UB，其实就是使用产品的人。

• 技术把关者，英文也叫TB，这个人是从技术方面来验证你符合要求或实力的人。

• 潜在影响者，客户中的潜在影响者虽然不一定在以上3种角色中，但有时候会对项目有着非常重要的重要，但潜在影响者有时需要销售认真识别和寻找。

• 教练，英文也叫Coach，他是你的坚定支持者，同时也是能够指导你赢的人。
• 内线，给你提供信息和情报的人。

  
  在你的工作中因为你所面对的客户级别不一样，销售的产品不一样，所以你碰到的关键人也不一样。比如：小客户简单产品，你碰到的关键人只有一个，就是决策人，也就是老板；中型客户简单产品，你会碰到决策者，使用者；中型客户复杂产品，你会碰到决策者、使用者、技术把关者；大客户复杂产品或解决方案，你会碰到决策者、使用者、技术把关者、潜在影响者。具体根据所面对的客户和产品，去判断和识别关键人，描绘出个体画像。

销售关系策略是基于客户类型而定的。首先可以对目标客户进行分组，通常是按照规模、地区、产品或行业进行分组。

• 按公司规模划分。通常分为大公司和中小企业，这将分成两种不同的销售方法。其中一个目标是大公司进行数量相对较少的高价值交易，而另一个目标则是中小型企业进行价值较低、交易量较大的交易。

• 按地区划分。当业务扩展到全球范围时，这种方法是有意义的，因为您需要为不同的本地需求来确定最佳做法，重点是每个地方的独特语言、业务难题和文化差异。

• 按产品细分。这对于那些既有传统产品又有小型新产品（通常来自收购）的大公司来说通常是有意义的。你需要确保新的、较小的产品不会被遗漏。

• 按行业划分。比如卖家集中在制造业、医疗保健和金融服务等行业。服务于这一客户群体的销售策略是利用专业知识，真正解决不同客户的独特难题，从供应链困境（如制造业）到合规需求（如金融服务业）。

销售工作计划是实现目标的路径，也是知道销售人员每日工作内容的指引，销售工作计划在整个销售过程中的重要性是不可取代的。销售人员制定销售工作计划时应从以下几个方面入手：目标、策略、行动、资源、验证。

除了需要明确所要达成的最终目标，结合市场分析和竞对分析明确出策略，明确达成目标所需的资源，还应定期评估计划的执行情况，把握好销售进度，及时完善计划。避免遗漏消息、减少劣势、强调优势、突出价值。

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。在成交后也要注意售后服务哦！