上周五3月31日，下午四点，销售增长研究院联合深维智信Megaview推出的「销售前沿洞察」系列直播第二期「电销业务增长放缓，如何靠管理实现提效？」顺利落幕。

深维智信Megaview销售部高级总监王兴华担任主讲嘉宾，碧莲盛合肥区电销主管操焰焰为本次管理实战经验分享特邀嘉宾，他们就“电销模式业务发展现状”，“如何提升电销团队效率？”，“电销团队管理如何做？”和“销售会话智能平台推荐”等关键内容进行了分享和探讨。

依靠电销模式的业务发展现状和电销行业痛点分析

2022年前三季度，由于疫情反复以及电话销售政策趋于严格，保险行业人身险业务原保费收入增速有所下滑；信用卡市场增速持续走低；电信业务收入延续较快增长态势，移动数据流量业务收入低速增长。

2022年市场发展向好的还有中国医疗美容行业，市场整体规模会持续增加，但随着市场逐渐饱和整体增速也趋于平缓。

电销行业主要面临哪些问题？

• 市场竞争激烈。企业之间为了获取更多订单而采用低价竞争的策略；

• 抵触情绪增加。消费者接到推销电话的频率增加，易引起抵触情绪；

• 人员流动性大。电销人员流动性比较大，专业水平参差不齐；

• 线索成本增加。获客成本飙升，企业利润逐渐下降。

电销顾问的困境？

总被拒绝；过度承诺；时间限制；缺乏信任。

电销主管的困境？

• 数据割裂。多个系统，提升数据分析难度，增加协作成本；

• 质量监控。主管无法辅导所有会话，通话质量与客户满意度难以保证；

• 培训单一。培训素材更新慢，培训效果不佳，人员能力没有提升；

• 绩效评估。绩效考核维度单一，无法清晰掌握每位成员的能力特点，绩效评估缺乏全方位维度。

如何提升电销团队效率？

电销团队提高效率的整体解决方案：

• 优化电话销售流程。优化电话销售流程，提高效率。可以采用预约制，让销售人员询问客户方便的时间，然后按照约定时间联系客户，提高接通率。

• 改进团队管理模式。采用更有效的推销方法。可以使用更具针对性和个性化的推销方法，例如根据消费者的兴趣和偏好提供定制化的产品或服务，或使用短信、电子邮件等方式来与消费者沟通。

• 专业的技能培训。通过客户关系管理系统（CRM）来跟进客户，了解客户需求，掌握客户信息，以便更好地了解客户需求，提供更符合客户要求的产品和服务，提高销售效率和客户满意度。

• 引入智能会话平台。利用人工智能、大数据分析等技术，通过分析会话数据，获取客户洞察，提高销售预测准确度，为销售人员提供更精准的客户数据和销售策略，提高销售效率。

同时，为电销人员分享了3个电话销售中的小技巧，有助于提高通话质量和成功率：

首先是推销时长技巧：9分钟原则。优秀的销售人员的推销时间从不超过9分钟。通过100000次销售会话录音数据得出：达成交易平均是9.1分钟。

这启发销售人员：尽量在9分钟内结束产品推销，如果产品很复杂，那就需要在9——10分钟的节点上，改变节奏、内容等等，重新吸引客户的注意力和兴趣。

其次是发问的内容技巧：回答时间越长=越成功。较长的回答时间与成功率之间存在明显的相关性。

最后是倾听的技巧：多听少说。多听=多赢，顶级销售的谈话与倾听比率约为46：54，即54%的时间都在倾听。

请记住，首次陌拜电话并已经介绍了产品/服务后，接下来您将处于“学习和帮助”模式，需学会更多的倾听。

接下来，推荐3种电销团队可采用的管理模型：情景领导模型、目标设定模型和成长教练模型。

• 情景领导模型：分四个模块，指导、辅导、支持、授权，管理者需要针对员工的不同阶段，展开不同的管理方式。 如：对于第一阶段能力较差但热情很高的员工进行“指导式”的管理；对于第四阶段有能力、有热情的员工采取“授权式”的管理。

• 目标设定模型：即具体、可衡量、可实行、相关性及时间限制，这是做目标设定时须遵循的“SMART”原则。团队的目标设定也同样遵循这个原则。一个合理的目标，能够帮助团队更好的前进。

• 成长教练模型：Grow 模型现已成为企业教练领域使用最广泛的对话模型，教练模型的Grow模型是由4个英文单词的首字母组合而成，它们分别是Goals聚焦目标、Reality了解现状、Options探索行动方案、Will强化意愿。通过这个模型可以帮助团队成员促进自我激励，提高个人生产力和个人满意度。

实战电销团队管理经验在线分享

直播连线碧莲盛合肥区域电销主管：操焰焰。操主管分享的内容如下：

Q1：团队每日复盘要点有哪些？重点查看哪些会话内容？

每日进行新单盘点和未联系上的新单确保进行二次触达，然后对未成交订单进行初诊；重点查看新单会话内容，确保关键内容准确传达。

Q2：团队目标如何制定更加合理？

团队目标的制定要参考往期数据；以及评估当期广告费及资源量；参考转化率和客单价。

Q3：团队培训怎么做？如何辅导更有效果？

分为统一培训和一对一培训。统一培训专业知识、标准话术、考核评分；一对一培训指师徒带教；设定培训考核：发掘员工薄弱项进行针对性话术培训。

基于操主管的分享内容，接下来为大家推荐一款能够高效实现团队商机跟进管理，每日高效复盘，并挖掘团队成员薄弱项进行有针对性培训的智能平台：销售会话智能平台。

碧莲盛：国内植发行业最具影响力的品牌之一。碧莲盛与销售会员智能平台Megaview.com作为长期合作伙伴，共同赋能销售团队，提升客户体验，实现销售增长。