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2023爱分析 · 销售科技厂商报告 | 深维智信Megaview荣登榜单

2023年4月20日2023年4月20日 by 销研院

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当前商业环境不断革新，市场竞争日益激烈，传统销售的经验和旧有模式已经无法适应，因此对销售团队的能力提出了更高的要求。过去，销售业绩往往来自于人脉网，然而随着商业经营主体规模不断扩大，如何能够精准高效筛选出合适的、高转化的销售线索，成为企业实现销售业绩突破增长瓶颈的重要问题。

销售科技利用大数据、人工智能等新兴技术，帮助企业拓展与客户的对话通道，转变销售和服务模式，提升线索转化效率，积极应对国内外市场的激烈挑战。随着销售科技的应用不断深入，将更加充分整合线上线下渠道，深度赋能销售团队，有效抢占市场先机，提高企业竞争力。

4月14日，爱分析正式发布《2023爱分析·销售科技厂商全景报告》。爱分析综合考虑企业需求、关注度等因素，选取其中3个特定市场进行重点分析。本报告面向软件服务、能源、制造等B2B企业以及房地产、金融、汽车等高客单价B2C企业的销售部门，通过对各特定市场的需求分析和代表厂商的能力解读，为企业厂商选型提供参考。

覆盖市场：

线索开拓、线索质量评估、销售会话智能平台

研究范围定义

经历了疫情期间的封控，企业数字化程度不断加深，经营行为线上化已经成为一种趋势。与此同时，B2B企业也遭遇了传统线下销售受阻，传统销售的经验和旧有模式无法为继的阵痛期。因此，越来越多的2B企业开始寻求通过引入销售科技来提升自身的核心竞争力，赋能销售人员，提高销售过程的效率与转化率，实现业绩增长。

销售科技（SalesTech）是在端到端客户旅程中，帮助销售团队提高生产力、最终达成更多交易的一系列工具、应用或平台。销售科技能够帮助企业实现精准的客户洞察、全渠道的客户触达、高效的客户沟通、智能的客户转化和忠诚度提升等目标。

本次报告，爱分析定义的销售科技市场划分为销售流程管理和销售人员管理两大部分。销售流程主要覆盖了 “线索-商机-订单”3个环节以及贯穿全程的“客户管理”环节。具体来说 “线索环节”包含线索开拓、线索质量评估，“商机环节”包含商机管理、报价管理，“订单环节”包含订单管理、合同管理，“客户管理”包含合规质检、CRM。销售人员管理包括销售会话智能平台和销售绩效管理系统。

爱分析综合考虑企业关注度、行业落地进展等因素，选取以下3个特定市场进行重点分析，分别是线索开拓、线索质量评估和销售会话智能平台。

本报告面向软件服务、能源、制造等B2B企业以及房地产、金融、汽车等高客单价B2C企业的销售部门，通过对各特定市场的需求定义和代表厂商能力解读，为企业数字化转型规划与厂商选型提供参考。

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厂商入选标准

本次入选报告的厂商需同时符合以下条件：

厂商的产品服务满足各市场定义的厂商能力要求；
近一年厂商具备一定数量以上的企业付费客户（参考第3章各市场定义部分）；
近一年厂商在特定市场的营业收入达到指标要求（参考第3章各市场定义部分）。

（注：“近一年”指2022年Q1至2023年Q1）

深维智信荣登榜单

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爱分析基于对甲方企业和典型厂商的调研以及桌面研究，遴选出在销售科技市场中具备成熟解决方案和落地能力的入选厂商。

销售会话智能平台深维智信Megaview.com利用机器学习（ML）、自动语音转录（ASR）、自然语言处理(NLP)、深度学习(DL)等人工智能技术，可以快速捕捉并分析销售人员与顾客沟通产生的会话数据，真实再现真实销售沟通过程。借助该种销售科技还可以通过分析一系列会话过程指标与成单关系的相关性，挖掘销售最佳实践，助力收入增长。

销售会话智能平台深维智信Megaview.com有三大核心优势：精准洞察客户、SOP监测精细化团队管理和高效培训生成培训闭环。

精准洞察客户：不仅能够根据对话内容制定标签，还能进行客户意向度分层。非常实用的价值是一线销售在月度和季度冲刺时，可以优先跟进未成单且客户意向度评级较高的客户，提高成单率。
SOP监测精细化团队管理：Megaview系统会自动对会话进行转录分析，生成关键事件。销售主管可以通过查看关键事件排行来了解团队成员实时沟通的主题分布。销售主管还可以实时查看关键数据，对于低于团队平均值的销售，及时给出指导和建议；销售会话智能能够分析出SOP是否被执行，即标准动作、话术的执行情况，以及执行得是否出色，并反映出销售沟通中的具体问题。
高效培训：这体现在对销售个人能力的洞察和知识库功能。通过查找销售实战中的话术，把其中优秀的话术纳入到该知识点下，知识点的积累形成知识库。Megaview.com会基于系统中发现的销售沟通时存在的话术问题，推荐相关的学习内容。让优秀的销售可复制化、让成功的销售案例复制化、规模化，快速实现销售增长，为企业带来收益。

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销售会话智能平台

市场定义：

是指基于语音识别、语义理解、机器学习等人工智能技术搭建的应用平台，能深度解析电话、企业微信、IM、APP在线服务等全渠道的销售沟通数据，辅助新入职销售人员通过模拟培训快速上手、协助销售优化与客户的沟通话术、帮助销售管理团队监控话术合规。

甲方终端用户：

软件服务、能源、制造等B2B企业以及房地产、金融、汽车等高客单价B2C企业的销售部门

甲方核心需求：

对企业而言，既往线下商务拓展过程中的数据资产是“黑盒”，无法分析。随之线上销售行为占比的提高，基于线上商务拓展过程中的数据进行分析，并赋能销售成为企业新的业绩增长点。

传统的销售培训手段效率低，成本高。销售过程十分依赖于销售经验，管理者通常会整理出一套优秀的销售话术，用以培训和辅导新人销售，提升销售技巧和能力。但培训内容尚未体系化和数字化，难以随时随地取用或及时更新重复使用，还有很多优秀案例无法持续沉淀，成功经验浪费严重。企业需要利用对话分析工具和智能辅助手段，形成完整的数字化销售培训体系，能够根据不同销售场景和培训需求提供针对性的智能化培训方式，并实时更新培训案例与内容。
销售培训后难以落地实践运用，培训效果难以追踪。企业对销售团队的培训后存在知识的实战使用率低，成效难以监控的问题，无法根据实践过程中不同的情景和对象，进一步指导销售人员学以致用。此外，传统方式还难以衡量培训后的效果和执行情况，无法及时有效地优化升级培训策略。企业需要利用数字化平台和工具透视和持续监测后续销售执行过程，并提供对比分析，帮助销售人员将话术模板和销售技巧灵活运用到实际业务过程中。
销售过程不透明，难以及时发现问题有效管理。销售团队往往层级和人员数量较多，日常有大量不同的线索、商机在同时进行，往往采用事后销售填报的方式汇总信息。管理者不仅难以深入了解全部的商机细节和沟通进展情况，容易遗漏关键信息；而且通常采用的事后集体复盘方式，效率较低，也造成时间成本的浪费。企业需要借助数字化工具，更全面准确的把握销售团队的执行进展，最细颗粒度掌握销售过程动作，如销售拜访进展、和客户的沟通情况，包括电话会议、线下录音、企业微信与客户的对话，通过自动记录和分析，及时发现关键问题并进行辅导和校正。
销售执行过程具有“滞后性”和“主观性”，影响成单结果。在销售过程中的许多信息如制定商机、客户评级等，都基于销售代表的经验判断，具有较强的主观性质。并且大多通过事后的汇报文件或口头讲述向上反馈。一方面存在较强的滞后性，容易造成负面影响如贻误商机；另一方面如果判断错误，则会影响后续的任务分配和策略选择，最终导致结果低于预期。企业需要借助自动化、智能化的工具，实现实时的记录和反馈，并利用模型实现智能化、体系化分析判断，提升转化效率。

厂商能力要求：

厂商需要根据相关销售所需掌握的知识和技能提供系统性培训方案，能够识别成功销售会话中有效的话术，形成可复用的案例模板，提高销售培训的效率并降低培训成本。同事，支持智能培训和模拟训练，根据不同销售表现和需求提供定制化方案。
厂商需要能够实时分析销售的执行表现，根据销售人员个人的相关数据，如通话响应时间、说话占比、通话有效率等指标，及时解析沟通过程，并评估销售表现、给出指导意见。
厂商需要提供对销售团队整体的智能管理，能够采集全渠道的沟通数据，并储存所有交易会话，记录交易时间、客户往来历史和交易状态。在系统中完整保留各销售执行过程和阶段性结果的信息，以便销售管理者能随时随地掌握交易进度，交易信息和潜在风险。
厂商需要实时跟进销售执行情况，并基于所采集到的数据，充分挖掘数据价值并建立相应的分析模型，针对销售关键执行环节提供智能分析和洞察判断，通过实时推荐相应销售话术或销售策略，辅助销售人员做出及时、准确的判断，抓住关键时机提升转化率。