7月12日，Keep正式在香港交易所挂牌上市，成为“运动科技第一股”。Keep此次发行价为每股28.92港元，当日报收29港元，涨幅0.28%，总市值超过152亿港元。它也是2021年之后，第一个在港股挂牌上市的中国互联网企业。

根据灼识咨询的报告，按2022年月活跃用户和用户完成的锻炼次数计算，Keep是中国最大的线上健身平台。2020年至2022年，Keep平台的平均月活跃用户（MAU）分别为2970万、3440万、3640万。Keep的平均月度订阅会员数也保持增势，在2020年、2021年和2022年分别达到191万、328万和362万。

Keep在前进路上也颇受资本市场青睐，其招股书显示，在IPO之前，Keep于2014年9月至2021年12月期间完成了九轮融资，资方包括GGV纪源资本、软银愿景基金、高瓴资本、腾讯、五源资本、BAI资本、时代资本等众多知名投资机构或公司。

而Keep的营收表现以及本次成功IPO也算不负资方期望。根据招股书，2019年至2022年，Keep的营收分别为6.63亿元、11亿元、16亿元、22亿元，实现连年增长。2023年第一季度，Keep营收继续增长达4.47亿元，较2022年同期的4.17亿元增长了7.2%。

Keep用8年实现了年收入22亿，怎么做到的？下面就让我们一起来看看Keep的“销售经”。

运动超市？No.  Keep是一个顾问式销售

就像刺猬公社所说，Keep就像是一个伪装成健身房的“运动超市”——Keep的各种工具和课程就是健身房的教练和设施，想上课做健身锻炼，就要办会员买课；健身训练可能会用到各种健身器材，最便捷的方式是在健身房配套的运动超市购买，这对应着Keep提供的智能单车、手环、跑步机等健身设备以及运动服饰、健康食品等配套运动产品。

虽然如此，“Keep”却深谙销售之道。Keep明白产品型销售的时代已经过去，只做一个简单的“运动超市”是不行的。于是，Keep直言，我不是一个卖货的，我是一个解决方案专家，我是用户的健身顾问。

在招股书中，Keep明确，“我们为一个不断发展并以交付为导向的平台，为用户提供全面的健身解决方案，以帮助用户实现其健身目标。”

角色的转变为Keep赢得更多用户的青睐。作为用户的顾问，Keep不再是推销员的角色，不再强调产品，而是关注客户的痛苦和利益，根据用户自身的情况和需求为其提供个性化的训练计划，提高用户的健身效果和体验。

Keep更为高阶的销售思维是占据客户的心智。

随着消费水平提升，人们更加注重生活品质和精神价值的提升，健身运动成为人们认可并追逐的新生活方式。

Keep抓住了这个机遇，开始向用户售卖一种生活方式。一句「自律给我自由」的Slogan给多少人带去了心灵深处的撞击。

Keep这个销售方法的绝妙之处还在于，用顺人性的激励完成了逆人性运动的广泛传播，进而把大量潜在客户给激活了！

健身是逆人性的，长期保持健身运动的实干派毕竟是少数，更多地是“懂得很多道理，但依然过不好这一生”的健身拖延症患者。

「自律给我自由」拉动了这群拖延症患者。「自律给我自由」不止意味着一种生活方式，更是为客户提供了诗与远方，传递着信仰级的精神力量，给客户带去希望和对未来的幻想和憧憬。

当Keep喊出「自律给我自由」，从人群中纷纷站出来的拥护者中，更多的就是拖延症患者，于他们来说即使只是在手机里安装上Keep或在商城里购买一些Keep的产品，就能带来一种精神上的满足和愉悦。

不论是贩卖一种解决方案，抑或一种生活方式、诗和远方，想要获得收入（变现）的销售，最终还是要落脚回归到实现这种解决方案或生活方式的过程的抓手——产品上。

Keep在8年发展过程中，为自己打造了以“销售内容+销售产品”支撑销售收入的三驾马车。

1.线上健身内容。主要包括录播课和直播课，两者均由内部开发或第三方（达人和其他健身内容提供者）创建；利用人工智能算法，Keep亦提供个性化的健身训练计划，即根据用户的运动水平、健身目标、日常锻炼模式和饮食习惯，动态调整课程内容和锻炼强度，从而优化用户的训练效果。

2.智能健身设备。包括跑步机、动感单车、手环及体重秤等智能健身设备。凭借人工智能、自动化和社交互动等一系列创新功能，Keep的智能健身设备能够通过与线上健身内容协同配合，增加平台对用户的价值。

3.配套运动产品。包含瑜伽垫、哑铃、跳绳等训练小器械，以及运动服饰、健康食品等。配套运动产品可为线上内容和智能健身设备提供补充，提升用户整体健身体验，并助力提升品牌影响力和品牌精神。

Keep销售收入的三驾马车也为其创造了一个正向的收入发展循环。

Keep通过激励用户完成定期锻炼，提高用户参与度，并使用Keep全面的内容产品指导健身，这使Keep将用户转化为订阅会员，同时亦推动自有品牌运动产品的销售，因为用户倾向于购买智能健身设备和配套运动产品，如健身装备、服饰和食品，以提升他们在锻炼中表现和体验。同时，Keep的自有品牌产品也将流量再次引向线上健身内容。

2020年至2022年，Keep的三驾马车为其创造的收入分别为9.75亿元、14.30亿元、20.31亿元，分别占据当年总营收的88.07%、88.30%和91.84%。

有着互联网基因的Keep一直都在为变现做各种创新。

· 奖牌卖了5个亿？做好销售还是得善于利用数据

Keep在销售内容上做各种尝试，“卖奖牌”便是其中跑出来的一匹黑马。

2018年，Keep推出虚拟体育赛事。用户可通过在指定时间内完成跑步、单车或跳绳等健身目标注册及参与虚拟体育赛事。活动的收入来自活动报名费，倘用户成功完成虚拟体育赛事设定的健身目标，即可获得赛事纪念品，如奖牌、徽章及虚拟徽章。

据《第一财经》YiMagazine，2021年5月Keep推出的“520”主题跑步赛事是改变Keep在线上体育赛事运营策略的关键节点。赛事期间，有用户在抖音发布介绍Keep奖牌的短视频并获得很高的关注度，由此“涌进来了好多非原来站内核心跑者的新用户”，甚至触发Keep合作生产奖牌的工厂爆单。

今年2月初，微博博主@韩叙HanXu发文称，“和Keep的朋友聊，真没想到啊，试了这么多变现模式都不太顺，结果靠着卖奖牌就卖了5个亿。”

尽管Keep否认了网传5个亿这一数字，但从其最新版招股书可以看出，“奖牌”的确给Keep带来了不小的收入增长。2023年第一季度，Keep收入为4.47亿元，同比增长7.2%，Keep将这一增长主要归因于虚拟体育赛事的收入增加，并预计这一部分收入将继续增加。

在“奖牌创收”之外，我更关注的是Keep运用数据定量分析的能力。

2021年5月“520”主题跑步赛事触发工厂爆单的事件引发了Keep的“研究兴趣”。Keep从人群的年龄、性别、地域分布、收入贡献等维度，对这次的参赛者做了一轮“定量”分析，发现18-24岁的女性用户，是“520”赛事收入贡献最高的群体；然后，Keep针对这个群体又做了一轮有关生活方式的“定性”访谈，了解她们平时喜欢的东西、日常经常使用的App，以及日常工作和生活节奏等问题，从中发现这些女性的身份主要是大学生以及年轻白领。

基于这样的研究，Keep逐步对线上赛事的用户，梳理出这样几类核心人群——萌系少女、中二少年、热血中年和追求品质生活的轻熟女。其中，18-26岁的“萌系少女”是Keep锁定的主要目标人群——她们的用户画像有一个很重要的特征，就是比较喜欢在小红书、抖音等社交平台晒一些生活方式类型的帖子。

此后，Keep的线上赛事从跑步衍生到了跳绳、综合训练等运动项目，训练量更偏向于“入门级”选择，同时奖牌设计风格开始多元，逐渐引入更多动漫IP，像是Line Friends、蜡笔小新、柯南等。

也许正是这样的善于用数据分析的能力才让“卖奖牌”的业务线真正成为了黑马并跑了出来。

· AI成为强辅助

纵观Keep的招股文件，“人工智能”是其中的一大重点。

Keep通过人工智能辅助的个性化训练计划（涵盖互动直播课及录播课），提供广泛及专业的健身内容，可根据用户的运动水平、健身目标、日常锻炼模式及饮食，动态调整课程内容及锻炼强度。

Keep平台上内容的制作来源主要包括PGC、PUGC以及AIGC。Keep表示，AIGC包括使用人工智能技术根据用户的具体需求和进展自动制作的结构化课程和训练计划。

AI的运用已经成为一种趋势，不想被淘汰就得用AI。

从Keep来看，人工智能不仅丰富了其收入三驾马车中的“线上健身内容”，更个性化的顾问方案还帮助Keep维系了与用户之间的关系。

中国线上健身市场规模还在持续增长。根据灼识咨询的报告，中国线上健身市场规模于2021年达到了3701亿元，到2026年将增长至8958亿元，复合年增长率为19.3%。

如今有了IPO资金补充，Keep这个顾问式销售能够一路高歌，跑得更快、更远、更自由吗？我们拭目以待。